编者按：本文来源微信公众号棱镜，作者罗飞，创业邦经授权转载。
在香港某中资投行做财富管理业务的谢渺（化名），正意气风发。今年还没过半，他已经带头完成了一笔和信托相关的业务，仅净利润便超过千万元。
这么一桩大生意的客户，是一位来自于内地的富豪。
2019年年初，融创中国（01918.HK）董事长孙宏斌在港交所披露了自己已在美国设离岸家族信托的事宜，自此，人们发现，内地富豪设立离岸家族信托正成为这几年的一种风潮。
据不完全统计，仅2018年底至2019年1月，已经有5名中国富豪将近2000亿元资产转入离岸家族信托。除了孙宏斌，还有龙湖集团的吴亚军及其前夫蔡奎、达利食品许世辉、周黑鸭唐建芳等。
稍早之前的雷军，也于小米集团上市期间在诺亚财富旗下设立了信托计划，以ARK Trust （Hong Kong） Limited为托管人。
在谢渺看来，离岸家族信托现已成为内地富豪们的标配，所有在香港开设私人银行的机构都涉猎了这个服务业务。过去的一年多来，仅谢渺和他的团队接到该类关于设置离岸家族信托的事宜就越来越多，“几乎每个星期都有”，尤其是内地企业赴港上市井喷以后。
香港信托公会主席石悦玟也感受到了这种热度：过去三年多，来港开设离岸家族信托的内地客户明显增多了。就其初步统计，2018年是最旺盛的一年，她所任职的离岸信托公司Zedra在香港的信托客户翻了一倍。
而谢渺们，也成为了中环有名的“富豪捕手”。
从雷军为何要做ARK信托说起
内地富豪对于离岸家族信托的喜好，《传承人格》作者吕元栋应该是最早就有所了解的一批人。
作为一名香港本土老牌家族的后人，吕元栋也曾是家族信托的受益者，他的生活圈子也以富豪居多。在香港从事多年金融工作后，他于2013年北上，赴某沿海211高校为富人们开设“财富与传承”相关课程。
至此，他发现了一个“新大陆”：沿海的内地富豪们对于家族信托需求旺盛。
面对这些井喷的需求，2015年时，国内某大律所以及会计事务所的几个合伙人找到了吕元栋。他们于2016年决定一起合作——专为包括一些A股实际控制人在内的内地富豪设置离岸家族信托提供服务。
吕元栋接触到的客户们，设立家族信托的考虑主要有两类：一些人担忧儿孙辈因任性离婚而导致家族资产被分割，希望通过家族信托将资产转移给指定的受益人；有些富豪则要把家族企业资产和债务与家族的私人财富隔离。
对于内地客户来说，还有一些则是出于税务规划的考虑，即通过设立离岸家族信托，可以减少资产增值或者是继承时可能产生的税赋等。
已经从事家族信托相关业务超过10年的德勤家族办公室合伙人李文杰就表示，这些年来，随着内地第一代成功创业者的孩子长大并获得海外身份，这就意味着他们家族成员的税务安排要复杂得多，“这也是他们更愿意选择离岸家族信托的原因之一”。
同时，我国2014年承诺开始执行的《金融账户涉税信息自动交换》（简称“CRS”）也激发了更多内地富豪对于离岸家族信托的需求。
2014年9月，经国务院批准，我国在G20财政部长和央行行长会议上承诺将实施CRS标准并于2015年底签署了CRS协议。这就意味着，作为中国纳税人，其全球所有的金融账户信息都会被交换给税务机关。
除了对于上市公司控制权统一的需求外，小米创始人雷军或许是这类考虑下最好的例证。
此前，他将其持有的小米集团42.95亿的A类股，以及22.83亿的B类股，共65.78亿股都托管于诺亚财富旗下的方舟信托ARK Trust（HongKong）Limited（简称“ARK”），受益人为雷军及其家人。这样一来，雷军在小米集团的控制权集中在信托一个主体上，即使将来他离婚或者后代继承时，也不至于对小米集团的控制权产生影响。
原本按照中国税务规则要求，雷军个人持有的小米集团所有股份一旦分红，需要在内地缴纳相关税赋。
但是，谢渺分析称，雷军通过离岸家族信托后，其在小米集团持有的利益实际已经委托给了ARK，相当于雷军不再个人持有小米集团的所有股份，而缴税主体也相应发生改变。
通过这样的设置，雷军未来很可能只需要缴纳从信托公司分红后其个人作为受益人的税赋，而信托的其他受益人若是非中国税务居民的话，则不再需要缴纳中国税赋。
更极端的可能性是，若是作为受益人的雷军并不从信托公司分红，他可能完全不需要因持有小米股份在中国缴纳个人所得税。
这对于很多在港上市内地企业的创始人及管理层来说极具诱惑，也就不难理解当下的赴港上市富豪们对于开设离岸家族信托的迫切需求了。
吕元栋表示，家族信托的初衷并不是避税。因为，富豪的资产设置了家族信托之后，其资产所有权进行了变更，以使得家族信托的受益人的税务居民身份能够进行合理合法的税务规划。
据香港会计师公会会员及澳洲会计师公会注册会计员冯南山统计，截至2018年底，香港216间上市家族公司中，至少约30%的企业以家族信托形式进行控股。
关键一步：梳理资产清单
相较于雷军这类赴港上市的企业家，其他内地富豪们的离岸家族信托游戏还要复杂得多。
据李文杰回忆称，不少内地富豪们的资产架构相对比较乱，比如代持等。CRS政策出来后，这些企业希望可以通过设置离岸家族信托，梳理其资产。
吕元栋接触过的数十个案例也显示，这些客户们的境外资产并不多，绝大多数仍在内地。
这就意味着，吕元栋及其团队在为客户开设离岸家族信托之前，得将他们的资产统一至一家境内控股公司，然后再用其境外的一家特殊目的公司（Special Purpose Vehicle，简称SPV公司）控股。
按照外管局2014年的文件《国家外汇管理局关于境内居民通过特殊目的公司境外投融资及返程投资外汇管理有关问题的通知》（简称“外管局37号文件”），SPV公司指境内居民（含境内机构和境内居民个人）以投融资为目的，以其合法持有的境内企业资产或权益，或者以其合法持有的境外资产或权益，在境外直接设立或间接控制的境外企业。
然而，第一步梳理国内资产清单，就是吕元栋团队最大的挑战。
吕元栋所在的团队曾经操刀的一单，前后花了两年多的时间都未完成。他回忆称，团队的主要精力都耗在内地公司股权理清上——这需要为客户们考虑理清过程中，在合法合规下，将税务及资产的交易做好最优规划。
还有一个故事是，吕元栋曾经为客户按照外管局37号文件要求在某省会城市拿到了设立境外公司的批文，但是同一个省管辖下的另一个市则因从未经手过类似的案例而拖延颇久。实际上，为客户们梳理清单的过程，多数时候都是律师和税务专家的工作。
更甚的是，国内多数企业家早期创业时大多找身边信任的人代持股份。在梳理清单过程中，吕元栋及团队还需要为他们解决这些股权划转等细枝末节的问题。
国内的资产清理完成后，便可按照外管局37号文件的要求，在境外设立一家SPV控股公司，未来的资产交易均可通过离岸控股公司进行——这些交易都是合法的，依法纳税。
值得一提的是，交易后的利润若依旧在离岸公司中，未做分红，即暂不需要返回内地，应可继续在海外进行投资。
恒生银行私人银行及信托服务主管陆庭龙表示，离岸家族信托实际上是一种法律安排，即将自己的财富进行处置的方式。这就意味着家族信托的条款并不简单，“甚至事无巨细”。
陆庭龙透露，一般来说，简单的家族信托内容少至200多页，多的上千页。他举例称，之前有客户甚至在信托条款里注明要求信托受益人按时拜祖坟，否则剥夺受益人权益。
截至2018年之前的三年里，吕元栋和团队做成功了数个案例。但用他的话来说，赚的都是辛苦钱，尽管他们当时设的客户门槛是至少在20亿净资产规模以上，但团队的年客均价实际在数百万左右。
在中环，围猎内地富豪
尽管暂未有关于家族信托业务的机构统计数据，但据香港信托公会的数据显示，2018年，香港私人信托机构的会员增长了26%——比往年都快。
虽然相比境外客户，内地客户的操作难度很高，但对于香港金融人士来说，这一轮新的“围猎”富豪游戏依旧意味着巨大的机遇。
目前，所有在香港开设私人银行的机构，都开设了专为内地客户服务的家族信托业务。虽然过去七年谢渺在中环也一直在招揽富豪生意，但为了更好抓住有家族信托需求的内地富豪们，谢渺及团队也于去年下半年开始正式推出信托业务。
谢渺很清楚自己的优势，即利用其所在中资机构的投行背景，先从赴港上市的企业家及高管团队的家族信托开始，尤其是在赴港上市途中安排家族信托设置的操作会更加容易——这些家族信托的资产清单仅涉及上市公司股票或现金。
小米集团创始人雷军的家族信托就是放在刚成立不久的中资背景的方舟信托旗下。
独立财富管理人颜乾峰也在争夺这些赴港上市的客户。尽管没有投行大靠山，对于科技颇为了解的颜乾峰依旧能够从身边的社交圈开始寻找客户，尤其是一些科技新贵们，比如小米公司的管理层等。
但就吕元栋接触的大多数内地客户来说，其在内地的资产清单颇为复杂，对信托操盘人有更高的要求：不仅要求是业务成熟的传统机构，更希望委托给一个值得信任的人。
这就给那些传统的老牌离岸信托公司新的希望。
在过去的几年里，离岸信托公司也纷纷来港开设公司。一家位于瑞士的传统家族信托公司Alpadis于去年10月通过收购的方式，在港开展业务。Alpadis集团首席执行官Alain Esseiva也曾公开表示，香港是Alpadis集团增长最大的区域之一。
与此同时，在香港为人熟悉的离岸家族信托公司Harneys集团旗下信托业务也于2017年在上海开设分点，以笼络更多内地客户。公开资料显示，自20世纪80年代以来，Harneys集团一直在为内地富豪们提供有关离岸交易咨询服务。
李嘉诚家族信托操刀人Maples对于香港的野心则更早一点。在新加坡开设分点三年后，2016年3月其就在香港完全铺开了家族信托业务，甚至特意安排了一位讲普通话的业务负责人。
一位香港本地老牌家族后代透露称，在早年为李嘉诚一手操刀了家族信托计划后，Maples已然成为香港老一辈富豪们设置家族信托的首选。而内地不少知名富豪也都是这家信托机构的客户。
对于富豪们来说，Maples这类公司更为个性化，能够为富豪们开设量身定制的私人信托公司（Private Trust Company），而汇丰这类银行的信托公司则一般不愿意提供此类服务。
Maples为李嘉诚设计的家族信托，一定程度上也确保了儿子李泽钜去年能够安稳完成接班。
香港信托人公会主席石悦玟将当下香港家族信托市场形容为：百花齐放。这里既包括Maples和Zedra等老牌境外信托机构，也有谢渺等所在的中资机构，还有颜乾峰等独立财富管理人以及保险公司旗下的信托机构和中介等。
但几乎所有的受访者都表示，内地富豪们更多愿意选择在传统老牌信托机构设立信托架构，但是信托受托人则放在香港本地的银行信托机构比如汇丰等——内地客户们相对更信任银行。
不过，在石悦玟看来，相较于其他在港的成熟金融业务，香港当下的家族信托市场，实际上存在人才紧缺的状况。据香港信托公会的数据显示，2018年整个香港信托行业从业约2万人，但是暂未统计过家族信托从业人数。
这就导致市场上出现了参差不齐的家族信托业务机构。谢渺透露称，在过去这几年，香港冒出来了不少打着给客户做家族信托的幌子，实则做移民业务和大额保单业务的中介。
包括谢渺在内的中环金融从业者都非常清楚：家族信托才是富豪们财富金字塔的顶端，而获得信任才是“围猎”富豪的杀手锏。
