2019年9月18-19日，2019 DEMO CHINA 创新中国·未来科技节在杭州未来科技城学术交流中心举办。APUS创始人兼CEO李涛进行了名为《潮平两岸阔，出海正当时》的演讲。
犀利观点如下：
1、出海市场还是蓝海：整个海外的市场还有30多亿用户没有上网，没有使用智能手机，这些用户分布在南美、东南亚、南亚、中东乃至非洲的广阔市场，这个市场给了我们巨大的空间和机会。出海市场正高速增长：每年会新增4亿左右的用户。
2、出海三大战役：产品、内容、服务。预计从2020年开始，内容服务类的产品在海外市场可以有快速增长的趋势。
3、随着整个市场的扩张，海外的获客成本，用户推广成本都在快速增加，对于中国面临国际化的初创企业而言，你需要做的一件事，要么不做，要么快速增长。
建议所有出海的小伙伴，针对不同成熟度的市场，采取不同差异化的策略。
以下为演讲实录：
很高兴参加本次论坛，特别开心能有机会跟大家分享APUS在出海上的一些心得或者感受。今天会分成几个部分，跟大家谈APUS出海的受益以及我们的感受，希望帮助更多出海的企业能够在未来国际化的道路上取得大的进展。
广阔天地，大有可为
我第一个分享的观点是：广阔天地，大有可为。
为什么这么说？今天整个中国经济乃至于整个中国互联网都面临必须要出海，必须国际化这样的选择。简单来说，中国的14亿市场已经是一个高度成熟、竞争激烈的市场，但是全球的移动互联网市场依旧是蓝海。到目前为止，整个海外的市场还有30多亿用户没有上网，没有使用智能手机，这些用户分布在南美、东南亚、南亚、中东乃至非洲的广阔市场，这个市场给了我们巨大的空间和机会。这是第一点。
第二，这个市场是高速增长的市场，每年会新增4亿左右的用户。我们可以理解为每两年可以再造出一个中国市场，从2015年开始的“印度热”到“印尼热”，还有今年的“非洲热”都在印证这个观点。
第三，中国互联网在全球互联网拥有非常成熟的产品、技术和商业模式，现在拥有的产品、技术、商业模型有机会复制到海外，并且可以引领市场的先机。
第四，在整个全球市场里面最具有发展潜力是我们。目前国家提出“一带一路”倡议沿线的60多个国家加入。这里面绝大部分都是经济发展速度接近于2位数或者已经2位数的一些新兴市场国家，也是人口大国，他们的经济发展在高速增长，基础设施在快速建立，他们迫切需要引入越来越多互联网的产品来改善消费者的用户体验。
那么，这是我想分享的第一点，广阔天地大有可为，整个海外有一片巨大的蓝海市场，吸引更多中国的互联网企业出海。
顺势而为，闻鸡起舞
我要第二个分享的观点，就是顺势而为闻鸡起舞。
这里主要探讨两个机会。第一，我们国家从2013年9月份提出来“走出去”的战略和“一带一路”的倡议，这实际上是因为整个中国经济高速发展，以及大量成熟技术需要海外市场来满足生产力提供的产品。不仅是整个中国的互联网，整个中国的经济都面临必须走出去的问题。中国互联网的企业走出去是为整个中国“一带一路”的倡议以及国家“走出去”战略来当排头兵，当先锋官，能够搭桥铺路，为整个中国经济走出去开路。
中国出海有三个机会：第一，工具产品线的出海。
从2014-2018年，这个市场里面可以把整个互联网出海分成三个阶段：第一，网络入口产品出海。第二，内容类产品出海。第三，服务类产品出海。
互联网产品的第一步，实际上就是通过构建网络入口满足所有用户上网的需求。APUS从2014-2018年提供“桌面-系统-浏览器-安全搜索消息”这一系列的产品，从而在过去的四年里，在全球快速积累了超过14亿的用户。正因为积累这样多的用户，也让APUS在短短几年迈入独角兽的行列。目前我们每年收入已经超过十几个亿，有将近30%以上的利润率。这么大的空间其实恰恰是供给产品带来的快速发展的价值。
正是因为利用工具的产品在过去5年快速增长，在全球积累了14亿用户，覆盖200多个国家，在图上各个市场有大量用户分布。最重要的是，大家可以看到，“一带一路”沿线65个国家，我们的用户达到69%，在欧美市场我们也有超过20%的产品。
出海第二个战役就是内容产品出海。我们预计，从2018年到2022年，这个市场上，会有大量包括文字、图片、视频、交互类的游戏，这样的一系列产品会出海。
正是因为这样的考量，我们APUS在快速推出阅读类产品、图片类的产品、视频类的产品和游戏类的产品。我们在今年上半年投入了将近1亿多来打造APUS自己的游戏中心，并且已经发布了将近100款游戏，有30款游戏是我们自研的。我们通过这样的产品快速满足新兴市场国家，特别是“一带一路”沿线新增的市场用户的需求。
第三个最重要的就是内容服务类出海。
我们预计，从2020年开始，内容服务类的产品在海外市场可以快速有增长的趋势。从2016年开始，就有非常多的中国企业在印度、印尼开始做电子商务、金融服务，包括支付、消费金融，乃至各种各样的服务产业。
客观讲，今天这个市场远远没有我们想象的那么成熟，因为服务类的产业，无论是做消费金融、电子商务、消费娱乐，还是O2O，都需要两点基础：第一，有巨大的网络用户。第二，有本地化支撑的团队。
今天，我们可以看到，在整个海外的互联网，这一部分的基础正在培养的过程中。我们预计，整个市场大概从2020年开始，服务类的产业才会在我们出海的市场里面占据非常重要的比重。
剑走偏锋，唯快不破
第三个我想特别分享的观点就剑走偏锋，唯快不破。
随着过去5年中国互联网出海经验的不断积累，以及不断对整个市场的宣传，我们可以看到，已经有越来越多中国互联网企业开始走向海外。我们特别看到，中国包括BAT、头条抖音系，都在海外扩张自己的市场。
随着整个市场的扩张，海外的获客成本，用户推广成本都在快速增加，对于中国面临国际化的初创企业而言，你需要做的一件事，要么不做，要么快速增长。只有这样，才可以在巨头铺在你市场之前，能够快速拿到市场的份额，剑走偏锋是非常重要的策略，同时要在整个市场上做到快速增长。
我建议所有出海的小伙伴，针对不同成熟度的市场，采取不同差异化的策略。这里特别列出来四个非常重要的差异化市场。
第一，印度市场。
从2015年APUS提出来到印度去，中国有非常多的互联网企业到印度市场。我们可以看到，印度市场对于不同的产品，不同的创业企业来说具有不同的价值。如果你是一个长周期大用户量的产品，印度市场可以满足你的需要。它不是很好的可以赚钱的市场，我们对印度的评价就是叫好不叫座，能够快速积累用户，但很难赚钱。从去年到今年，我看到非常多的中国互联网企业跑到印度做电商，做消费金融，做现金贷等一系列业务，但我们看不到一家中国企业做这些业务可以赚钱。在一个人均月收入不超过500元人民币的市场，你很难赚钱。所以这个市场是快速增加用户的市场，为了3-5年之后的未来而做准备的市场，而不是用来赚钱的市场。
第二，美国市场。到今天为止美国依然是全球互联网最赚钱的市场。美国每一个用户可能为我们带来印度市场上超过30倍的收益，在整个美国市场，我们给很多小伙伴的建议，就是闷声赚大钱。你在美国，哪怕只有100万用户、500万用户，你依旧可以取得非常丰厚的收益。
第三，欧洲市场。从市场的成熟度和消费能力上来看，仅限于美国市场。但欧洲市场有个非常大的问题，整个欧洲市场被不同国家切割得很细碎，不同的文化，不同的宗教，不同的语言，不同的习惯，不同的法律基础让我们在欧洲市场需要精耕细作，需要根据每个欧洲市场的特点做细分。荷兰市场我们以为是说英语，其实大部分说荷兰语，德国人又是另外一种习惯。所以在欧洲市场做业务，必须针对不同的国家，做不同特征的产品。
第四，对于中国的创业企业来说，最大也是最成熟，最有机会的市场是东南亚市场。这里无论印尼、马来西亚、泰国、新加坡这样的跳板国家都有很重要的特征。你需要熟悉非常熟悉本土的文化，宗教的习惯，你需要有本土的运营团队帮你进行当地产品的运营，包括法律、宗教上的合规，都需要建立专门的团队。对于整个东南亚市场，我给到的建议就是扎根本土精耕细作。
拥抱变化，以终为始
最后跟大家分享的观点是：拥抱变化，以终为始。
企业赚钱是硬道理，所有出海企业都要秉承这样一点，如果做出海一定要管好自己的现金流，要让自己企业变成赚钱企业。
最近两年全球经济不是特别好，包括今天在座有很多投资人，他们在出手的时候变得非常谨慎，好的企业大家会拿钱，还有很多企业投资人会很谨慎。对每一个创业企业来说，不管怎么做，怎么讲故事，都要让自己的企业变成赚钱的企业。特别在海外市场成本很低，空间巨大的时候，不赚钱没有道理。
我还有三个非常重要的观点：第一，注意生态平衡。出海产品非常需要重视在产品、用户增长和商业化三个要点之间进行生态闭环的搭建以及平衡。对于很多出海企业来说，今天很有幸，在产品增长层面把自己做得好，在国际化的道路上可以有效利用包括Facebook、谷歌为自己变现。当你的用户增长达到一定规模，当你的收入达到几千万、或者亿这个级别的时候，你就必须要考虑你商业化的平衡和多元化，不能简单只是依赖于谷歌和Facebook这些平台，要开始构建自己的变现通道和变现渠道，唯有这样，你才能够在未来整个生态的闭环里面立于不败之地，自己来控制整个闭环。
第二个观点，今天的海外市场已经不可能像5年前粗犷经营，我们必须立足于技术的更新，立足于自己有的大数据、云服务，为用户提供更有价值的服务。这是APUS在过去五年建立起自己的大数据平台，通过海外拥有的14亿用户，我们对海外的每一个区域、每一个国家、每一种宗教、每一种文化、每一个时间段不同的人群都进行了大数据的画像，从而更加精准为我们的用户投放不同的信息，更有价值的广告，既满足用户的需要，也满足客户的需要。同时APUS在过去两年在海外建立起了APUS自己的云服务。这点特别想跟很多小伙伴说，当你的用户量在海外只有几百的DNU的时候，不需要自己建私有云，可以用AWS的云、用谷歌的云，甚至用阿里、腾讯、华为的云。但是当你的用户量超过了1千万DNU这样的数量级的时候，你就必须考虑你自己的数据安全，考虑到你整个成本投入产出比，搭建自己的私有云，并且把私有云与公有云进行打通。
过去两年APUS构建了自己的云，实现了我们一种全新的APUS“云联邦”的技术。通过APUS的“云联邦”，你既可以享受到比AWS便宜超过50%的价格，同时可以做到跟AWS、谷歌云做到相互打通，从而当你的峰值到来的时候可以平滑过度到其他的云服务上。这是我们在过去两年里面为整个中国互联网出海所搭建的一个基础设施，当然到目前为止，我们的云服务已经开始为包括为中央电视台以及国家的政府出海项目提供基础设施和服务。
最后一点，我特别想讲的就是高效的流程。换句话说，要能够在自己的平台里面，在整个企业的内部搭建系统化、平台化和信息化的平台。除了我们刚才谈到需要用大数据，需要用云服务提供AI方面的分析，我们已经不可能完全用人力解决我们面临如此海量巨大的数据服务。怎么办？通过系统平台和信息化解决问题，所以APUS在过去的五年里做了自己的几大平台，包括用户增长平台、商业化平台、云服务平台和信息化平台。通过这样的平台，我们所有的决策，所有的判断都是基于APUS自己的BI系统，换句话说，我们每天花多少钱投放广告能够获得多少用户，每个用户赚到多少钱，如何回收，每分钱花出去多长时间可以赚回来，我们每个月、每年的收入包括利润成本这些相关的数据，都可以实时的让每一个前端决策人员拿得到。
今天想跟每一个出海者分享的是，一定要练好内功，把自己的企业构建在BI系统上，只有这样用，才能最少的人力支撑最大的服务。APUS有一个原则叫做百万法则，每一个APUS员工要支撑超过1百万的用户，每天要支撑超过1百万收入，能够做到这一点，非常重要的就是要构建自己信息化BI的平台。
我们也希望，能够把我们今天总结出来的这些经验，能够更好的跟所有的小伙伴们分享。同时，APUS也会用自己在海外拥有的14亿用户，大数据平台，包括已经建立起的前端市场，帮助每一个小伙伴出海。对于早期创业的小伙伴，我们也愿意跟台下的基金来一起投资，谢谢大家。
