优信二手车的一路漂移

编者按：本文系专栏作者投稿，作者刘旷。

电视、广播、电梯媒体不再频繁传出“优信二手车、人人车、瓜子二手车”广告语，由王宝强、黄渤、孙红雷掀起的二手车电商营销大战恢复了平静。前期造势环节过后，二手车电商展现资产、运营、业绩实力的“阅兵游行”才算开始，等待资本的检验。

2019年开年，人人车创始人兼CEO李健便宣称启动“新平台，新零售”的战略升级，意图通过整合人人车平台在品牌、技术、资源上的优势来优化用户体验，实现自身价值的最大化。然事与愿违，人人车年初便曝出人人车资金链断裂、裁员、破产的传言并愈演愈烈。

无独有偶，2019年瓜子二手车先是收购PP租车开城拓土，而后又与淘宝二手车在二手车新零售领域达成深度合作，两者开始围绕汽车新零售消费服务、二手车拍卖、加速二手车流通等多方面展开合作。在前景一片大好的当下，央视财经曝光了瓜子二手车质量问题，瓜子二手车口碑急转直下。央视财经直言：尽管瓜子二手车号称有259项的检测，然而消费者依然买到了泡水车与事故车。

二手车电商“难兄难弟”里，当然少不了优信二手车。2019年4月份，优信二手车遭遇“恶意做空”事件，美奇金投资咨询公司指责优信二手车数据造假且称优信二手车濒临破产，导致优信当日股价暴跌36%，真正命悬一线。时隔五个月，“恶意做空”事件的影响已消退，优信公布了第二季度财报，财报表现平平。

财报显示，优信2019年第二季度总营收为4.39亿元，同比增长58.3%，但不及预期的1.1844亿美元，其中2C全国购业务营收为3.23亿元，2B业务营收为6840万元；来自于持续运营业务的净亏损为3.599亿元，去年同期为净利润2.581亿元。

1 从巅峰陨落

印象里传统二手车市场一般坐落于城市的一个边缘角落，且二手车辆往往与报废车辆同享一个场地。虽然是小市场但隐藏着大商机，互联网普及之后二手车市场搭上时代的快车，从不起眼的小角落跃居线上，二手车广告响彻高楼大厦、大街小巷，成为名副其实的掘金风口。

2016年二手车风口开始显现，2017年多家二手车电商获得融资。网络数据显示：2017年10月30日，二手车线上拍卖平台天天拍车宣布，获得C2轮8000万美元融资；10月31日，车好多集团（瓜子二手车）也宣布完成总额6亿美元的B轮融资。紧接着，11月1日，大搜车宣布完成3.35亿美元E轮融资。

也正是在风口之下，于2011年诞生的优信二手车开始大展手脚。2017年至2018年是优信二手车的巅峰时期，优信二手车业务覆盖城市400个，累计上架车源超500万台，服务经销商达10万家，累计交易量突破125万台 。除此之外，优信二手车开展了专业检测、售后延保、优信金融等完善的衍生服务，试图打造一个二手车电商商业帝国 。

2018年6月28日，历经了一波三折的优信如愿以偿登陆纳斯达克，然而上市并不意味着大圆满。

强行上市，落下先天“隐疾”。优信在A股借壳失败、赴港上市无果后，计划在美股发行3800万股，价格区间10.5美元～12.5美元，以募集3.99亿美元～4.75亿美元。但当日的发行价格定为9美元/股，比原定的最高价缩水28%，只获得了2.25亿美元的融资，与原计划相比此番上市的结果并不如优信所愿。

诞生至今，亏损从未停止。据招股书披露的数据显示：优信2016年的净亏损为13.929亿元人民币，2017年净亏损达到27.478亿元人民币（约合4.205亿美元），亏损同比扩大近一倍。优信2018年全年业绩报告显示：按非美国通用会计准则（non-GAAP）计算，2018年全年调整后净亏损为16.713亿元（约合2.435亿美元）。优信2019年第二季度财报显示：优信二手车来自于持续运营业务的净亏损为3.599亿元。

跌跌涨涨跌跌，极其不稳定的股票市场凸显出犹豫不决的资本态度。优信二手车上市满半年公司股票解禁期间，优信股价三天时间内下跌45.6％，而后又开始上涨。还有，优信2018年全年财报发出之后，优信股价暴涨16%又迅速转跌，振幅接近40%，总市值跌至11.08亿美元。由此，“4天破发、常年腰斩的妖股”成为优信二手车撕不掉的标签。

优信的形象在资本眼中并不美好，但好在二手车市场潜力十足，就算没有优信二手车来开发也会有另一个“优信二手车”奋起，比起新生者出生、生长、变强的折腾，已经走上正轨盈利在即、具备良好用户基础的优信二手车还算值得观望。

2 全国购业务护航

在风口起起落落的互联网时代，二手车全国购市场意外持续逆势上扬。

汽车销量，据中国汽车流通协会数据显示：2018年，全国二手车累积交易1382.2万辆，同比增长11.5%。2019年1-6月全国累计完成交易二手车686.2万辆，累计同比增长3.93%。至此，全国二手车交易量已实现连续6年的增长走势。无独有偶，摩根大通（JPMorgan Chase & Co）预计在未来几年，中国二手车交易将继续保持15%的复合增长率。

消费趋势，漫长的线下选二手车、验二手车历史已悄然改变，网上购车成为消费者便捷的选车渠道。优信发布《2019年上半年二手车消费报告》显示：二手车销售仍然呈现较快的增长速度，网上购车和全国通买通卖，正在成为新趋势。

政策法规，二手车限迁政策全面取消激发了二手车全国购市场的活力，拉动二手车的交易量。2018年10月，国家发布《完善促进消费体制机制实施方案2018—2020年》提出全面取消二手车限迁政策，便利二手车交易。2019年国家再次强调“取消机动车回收企业总量控制，放开报废机动车“五大总成”再制造再利用，全面取消二手车限迁，完善促进汽车消费的长效机制”。

庞大的市场、用户需求、政策扶持，种种发展二手车全国购的利好因素摆在眼前，优信二手车自然没有错过。

优信全国购服务是一种全新购车模式，旨在“足不出户，淘遍全国”提升二手车销售效率。顾客可以在线浏览全国车源、对比各地车价、查看检测视频，线上看车、检车渠道的新途径打破二手车只能在本地交易的局限，扩大了用户覆盖范围。作为元老级二手车平台，优信从2017年就开始布局全国购业务，近期瓜子二手车也宣布正式推出“全国购”业务，全国购已然成为二手车平台新的经济增长点。

优信2019年第一季度财报显示，优信全国购业务实现营收2.84亿元，同比增长54倍，单季交易量超过2万台，同比增长48倍；而第二季度2C业务表现尤为强劲，全国购业务营收为3.23亿元，占总营收的比例进一步扩大。可见，在全国购模式的加持下2C业务成为优信主要营收途径。

限迁政策的逐取消，全面降低了二手车异地交易的成本以及手续办理的难度，优信全国购业务因此“重见天日”。多方利好因素的加持下，全国购已经成为二手车平台的重头戏。那么，长期身处亏损困境的二手车平台会因此而焕然新生吗？对有优信来说，全国购又能支撑它走多远?

3 迷雾重重

目前来看，剥离了汽车金融业务的优信二手车已经把发展重心压在全国购业务上。在2019年第一季度电话会议上，戴琨曾表示，全国购趋势是整个二手车行业发展的大趋势，它带来了两个革命性的改变：一方面对客户来讲，增加了选择的丰富性；另一方面改善了端对端的效率，减少了流通环节。

然而，作为从b端转向C端跨区域性的二手车销售模式，优信二手车全国购发展之初还面临很多问题。

一方面，不同于家电、衣服、生活用品的二手消费用品可以在电商平台上公开买卖、运送，二手车属于高价值大件商品，运送过程的费用以及安全性的保证，一直是二手车扩区域销售存在的问题。

另一方面，优信财务长期处于亏损状态，靠融资存活的优信资金链紧张，而开展全国购业务需要投入大量的资金来周转，这无形中给优信全国购业务的扩张上了一把枷锁。

4 盈利转亏损资金紧张

在资本的世界里，一个企业能够保持较好的盈利条件，那么就有可投资的空间，优信集团的财务状况显然就没有达到资本满意的标准。

优信二手车2016年到2018年期间，每年的亏损数字都在大幅增加，总计亏损额已经超过了五十亿元人民币，这是因为早期大肆烧钱抢市场让优信落下了亏损病根。2016到2018年，优信二手车对外公布的平台营销支出分别是7.93亿元、22.01亿元、26.8亿元，它们占当年平台总营收的比例分别高达96.24%、112.80%、81.04%，营销支出过大，入不敷出显然是拖累优信二手车实现盈利的重要因素。

如今二手车市场脱离了营销大战趋于稳定，开始尝试开源节流的优信有了成效——实现单月盈利。

优信二手车2018年12月份的单月运营数据显示：优信2018年12月总营收超4亿元人民币，同比增长75%，公司整体已实现单月盈利。据悉，优信在2018年12月份实现了单月整体成交量超10万辆，同比增长44%，其中全国购单月成交量破1万辆，同比增长超75倍。

本以为优信就此走上盈利的阳光大道，奈何时隔三个月优信又出传来亏损的消息。优信2019年第一度财报披露：优信营收同比上涨54.6%，达到了10亿元，然而仍旧亏损2.8亿元，其资产负债率也继续上升，已接近总资产的70%。

其实不只是优信二手车，瓜子二手车、人人车在内的二手车电商也连续巨额亏损了很多年，盈利难题一直是二手车电商未来发展道路上最越过的“大山”。优信连年亏损的财务情况持续消耗着投资者的信心，长久以往看不到希望的投资者开始质疑优信的商业模式能否走得通。

5 裁员风波不断

‘裁员”、“破产”、“资金链断裂”，当这些关键词与在一家企业挂钩的时候，往往预示着它要不行了，优信近期被爆“裁员”缠身，网络媒体爆料的内容有板有眼，不禁让人心生猜疑。

6月底，网络上流传出了优信解除与员工劳动合同的通知书，通知书上优信以公司经营需要业务调整、取消岗位等为由与员工解除劳动合作。

除了普通员工离职之外，优信高层领导也一再出走。9月16日优信集团宣布，公司首席运营官彭惟廉由于个人职业发展原因，已正式申请辞去集团首席运营官职务。在这之前，5月31日，优信首席市场官王鑫就曾通过邮件宣布，辞去首席市场官职务。两位高管相继离去，侧面证实了优信的发展确实在走下坡路。

优信二手车现阶段的遭遇，让人联想起人人车2019年年初身处的舆论旋涡。2月18日，网上曝出人人车宣布破产、裁员等消息，对此人人车发布声明称上述消息均为假消息，目前一切业务运转正常，但是隔天便传来北京、西安、贵阳等各地员工到人人车公司维权的消息。事发至今，消费者以及投资人依旧对人人车还是抱着不看好的态度观望。

总而言之，裁员往往是企业发展走下坡路的先兆，优信频频被爆出裁员的消息，不免让消费者以及投资人产生质疑。即使优信表示公司现阶段发展良好，但最新财报差强人意，加上裁员消息的曝出，市场舆论也难以终止。

6 对手迎头赶上

近年来，市场上不断涌现出不同二手车平台融资的消息，二手车电商之间的竞争关系被媒体放大，谁强谁弱定要分出个胜负。而营销大战过后，二手车市场格局逐渐明朗，排头部队有专注于收车的车置宝、C2C模式的瓜子以及B2C模式的优信等等，排头部队的二手车电商之间也成了死对头……

年初，优信二手车发布《关于反对瓜子二手车交易数据造假、破坏行业竞争秩序》的声明，指出其发现瓜子二手车存在“有损商誉的行为”。而后，瓜子二手车反驳称，优信二手车平台目前的市值已经缩水近70%，还不务正事把重心放在“对手”身上。由此，双方火药味十足，暗暗较劲。

业务方面，在优信布局全国购业务的同时，瓜子二手车、人人车也都在进行全球购业务布局。3月7日，在车好多获得15亿美元D轮融资后，瓜子正式推出“全国购”业务，直接“怼上”优信二手车。在近期发布的车好多集团内部信中，瓜子又开启了新一轮全国购业务的扩张，聚焦广阔的下沉市场。瓜子二手车创始人杨浩涌强调：“未来在瓜子严选、车速拍稳健增长的基础上，升级至全模式平台”，全面加速二手车产业的重塑。

同时，车好多集团内部信透露：2019上半年，瓜子严选营收同比增长207%，毛豆营收同比增长238%，瓜子养车保费订单量6月与1月相比增长165%；瓜子和毛豆亏损均大幅收窄，按照目前态势预测，瓜子、毛豆的主营业务将在今年四季度实现整体盈利。瓜子二手车呈现蒸蒸日上的发展趋势，优信二手车危机感加强。

值得注意的是，资本对瓜子二手车的信心并不比对优信二手车的信心差。上市并不代表就此无敌，在优信二手车2018年成功上市后，瓜子二手车频频爆出上市的传闻，多名业内人士认定：瓜子二手车在近几年内将会成功上市，紧随优信后面。

从市场现状来看，今年又将是二手车电商的一个分水岭。一来限迁政策的全面取消，加速了二手车行业从区域市场向全国市场的转变，这对于瓜子二手车、人人车等稍落后的二手车电商来说是一个弯道超车的机会。二来，大数据与人工智能技术等突出技术开始在二手车市场展雄风，二手车电商都急于抓住这辆“快车”。

7 还有硬仗要打

中国汽车工业协会发布数据：2019年1月国内汽车产销量同比降幅超过12%和15%，多数车型产销水平均低于2018年同期。同时，二手车交易量增速也在放缓，2018年二手车交易1382万辆，同比增幅明显不及前年，行业增速变化不可避免影响到了二手车市场。

与此同时，二手车交易市场面临的行业现状问题日益凸显。一是，线上交易期间二手车数据不透明、标准不明确，从而引发了多起负面事件，行业口碑持续下降，用户信任度不高。二是，没有形成可持续的盈利模式，而且服务体系跟不上时代发展，不能满足用户日益增长的服务需求。

二手车市场服务的滞后推动二手车电商向数字化、智能化、系统标准化、可持续化的转型。在二手车行业寒冬期，想要获取增长、寻求盈利平台也必须做出改变。

一方面，向下沉市场进发，寻找新用户增长空间。从零售电商拼多多、云集、京东纷纷在下沉市场捞金的趋势来看，三四线城市消费者具备消费能力、用户需求基数大流量充足而且获客成本相较一二线城市消费者低廉。加上三四线城市乃至农村消费者对汽车功能的需求还停留在实用、适用、性价比高的阶段，并不排斥购买二手车。因而二手车电商需要从一二线城市延伸至三四线城市乃至农村市场，进一步渗透二手车产业。

另一方面，二手车电商需要全面接入大数据、人工智能等技术，以此来优化品牌服务为消费者带来更多便利，增加用户粘性。科学技术解放了人们的双手也推动着各行各业向上发展，在二手车市场领域，大数据可以为用户提供质量、价格等多维度分析对比服务，VR技术可以可以实现异地检车、验车，有效帮助用户了解车辆的真实情况，提高用户用户消费体验。

逆水行舟不进则退，无论是人人车、优信二手车还是瓜子二车，现阶段需要应对亏损的噩耗也要坚持“最初的梦想”，借助互联网与大数据的力量实现全方位升级。优信二手车作为行业的佼佼者，只有解决掉暗藏的BUG，进入升级、创新发展阶段才能保住摇摇欲坠的领头羊地位。