编者按：本文来自微信公众号东南亚创投速递，作者KyleW，创业邦经授权转载。
全网5000万粉丝数与80亿播放量，李子柒火遍了全球，其背后的MCN公司微念科技随之浮出水面，开始被人们所关注，MCN机构也成为了被人们所热议的对象。
根据克劳锐19年3月发布的《中国MCN行业发展白皮书》显示，中国MCN机构数量已达5000多家。国内日趋激烈的竞争环境，使得MCN出海成为了一种新趋势。以李子柒、办公室小野为代表的内容出海已被证明是一种可行的路径，而另一种管理模式出海或说资本出海，即在海外发掘本土KOL，也开始萌芽发展。
Moonsun Media便属于后者。90后创始人Faustine仅用了9个月的时间，便将旗下KOL粉丝数规模增长覆盖至肯尼亚32%的人口。她做对了哪些事情？
第一、 初次创业急流勇退，落地非洲厚积薄发
Faustine是导演出身，毕业于号称“最擅长培养导演”的北京电影学院摄影系，张艺谋、顾长卫是她的直系师兄。受益于在校期间跟随导师接触和完成各种电影项目的经历，Faustine的毕业短剧作品还斩获了国际电影节奖项。
导演生涯看起来有了不错的开头，但Faustine却没有选择继续导演之路。那时她和朋友正在尝试一个创业项目——跟网红KOL签约，然后帮助他们成长并变现。“当时MCN是个很新的概念，其实我们也是做到后来听别人讲才知道，原来我们这种叫MCN。” Faustine对Volanews如是说。
一毕业就下海从商的Faustine很快发现了自己在商业实践上的短板，并极度渴望见识更广阔的世界、学习更系统的商业管理之道。于是尽管当时的MCN公司发展迅速，Faustine还是毅然从MCN公司中退出，跟随一位企业家前辈开始了两年多的学习之旅。从了解如何用管理制度高效管理几十万员工，到后来开拓一个新的国家市场，Faustine在迅速补足她所欠缺的商业课。直到今年初，Faustine看到了新的机会。
肯尼亚是Faustine待得最久的国家，也是她此前开拓的国际市场之一。“我们会发现他们国家的整体娱乐情况处在一个非常匮乏的时代，这种状态势必是会改变的。”Faustine说，“之前你对这个国家的理解只是一个游客心态，但当你呆了可能两三年，你会更加清楚为什么要做这样的一个生意。”
有趣的是，尽管我们在国内一直讨论“KOL”，但实际上肯尼亚没有“KOL”的概念。由于肯尼亚的电视和PC时代是同时到来的，因此对民众来说，“明星”和“KOL”并没有明显区分，而是统称为“Influencer”（影响者）。在一个平台有影响力的Influencer，换成另外一个平台也同样如此，民众不会觉得有任何不同。这让肯尼亚的MCN机构拥有更多发展的可能性。
为非洲用户提供娱乐内容的 Moonsun Media于今年3月在内罗毕创立。截止至今年12月，MoonsunMedia旗下签约KOL达数十个，粉丝总规模达4000余万，去重后约为2000余万，其中约70%为肯尼亚用户。根据Jumia《2019年移动报告》显示，肯尼亚互联网普及率为84%，上网人口规模为4330万，因此Moonsun Media全网粉丝数已覆盖肯尼亚32%的人口。
第二、 签约头部KOL获取规模，谨慎变现注重用户体验
相比于培养，目前Moonsun Media更多采用的是与已经成为头部的KOL签约。在Moonsun的签约计划中，头部KOL数量签约占比达60%-80%。
借助于此前影视学习和MCN创业的经验，MoonsunMedia会为KOL制定职业生涯规划、打造人设、梳理内容，同时提供公关服务、法律咨询、内容策划与拍摄中心等配套的体系化资源扶持，从而帮助KOL成长。另一面，则是待人接物方面的欲取先予。“头部KOL最开始都是来找我做咨询，我就免费给他们各种建议，甚至免费给大家串联各种力所能及的资源。”Faustine说，“后来就更像朋友，自然而然就签了。”
Moonsun Media拥有十余人的内容策划和摄影团队，除了为KOL制作内容之外，Moonsun Media也会制作自己的节目，包括短剧、短视频、街头采访，甚至微电影等原创娱乐内容，并在Facebook、Twitter、YouTube和Instagram上分发。在Faustine看来，虽然Facebook的粉丝获取成本更低，但Instagram的粉丝却更有价值。“当地的品牌方更看中的是Ins的数据。”
尽管在社交平台上拥有大量的粉丝，但Moonsun Media的广告营收比重却相对较小。在这一点上，Faustine显得非常克制。她相信用户是有“能量值”的，如果一次广告消耗了用户的“能量值”而又没能及时补充，很快就会造成用户流失。此外，在Faustine看来，KOL广告的浪潮还没起来。与中国的高价广告费相比，肯尼亚的KOL广告费用相对廉价，稍有不慎，消耗的“用户能量值”就无法换回相应的回报。
因此，Moonsun Media格外注重均衡品牌方传播效益、KOL影响力和用户体验三者之间的关系。一方面谨慎地选择与KOL人设、内容调性相关的品牌方，一方面服务范围也向广告全案服务拓展，参与到品牌方的策略设计之中，制定更契合的推广方案。
“我们的核心盈利方式会定义成内容变现和电商变现。” Faustine说。Moonsun Media的内容变现主要是指To B的内容合作。例如，与YouTube进行内容合作获得补贴，或将原创内容授权给电视台。“很多（当地）电视台看到我们给KOL做的一些内容，会很感兴趣地来问我们这些内容是不是可以卖给他们。”
电商则是Moonsun Media即将探索的一个新领域。基于KOL的影响力和用户对其的信任感，KOL带货在中国已被证明是一个极其高效的变现模式。这种模式在肯尼亚能有怎样的表现，Moonsun Media还在探索之中。
第三、 团队高度本土化，师徒制培养梯度人才
“这一年来我最开心的事情是员工对于公司的认可度非常高。” Faustine对Volanews说。这个位于肯尼亚首都内罗毕的数十人初始团队中，除了Faustine和一个HR是中国人之外，其余包括核心高管在内的其他成员都是本地员工。
Faustine所说的高认可度，最直接的表现就是本地员工所爆发出的极强战斗力。她分享了一个小故事：有一次我们有一个剪辑师临时离职，没有来得及调配，导致当时只有一个剪辑师在岗，要负责十几号人的内容剪辑。如果他没有按时给到市场部门片子，市场部门就没有办法按计划推广，可能就会影响整个公司的效率。他那一段时间每天工作到凌晨2点左右，第二天早上8点就又到公司继续工作，从来没有抱怨过，还特别开心。这让Faustine非常感动，因为他们也像Faustine一样喜欢正在做的这件事情，认同公司的愿景。
创造这种和谐团队氛围的，是一个叫做“实习生计划”的师徒制管理模式。在海外招募一个符合要求的本地员工成本非常高，每当Faustine招募到合适的人，或者培养出合适的人，都会要求他一定要带领一个实习生，负责指导实习生的职场技能。
但其实人性本身是自私的，没有人会轻易地把自己的身家本领教给外人。Faustine从两个方面去打破这种隔阂。
其一，最直接的方式，奖励机制。每当实习生经过一系列测试，可以正式入职时，师傅也同样会有升值加薪的奖励，从而消除师徒的利益冲突。其二，营造友善互助的团队氛围。Moonsun Media每周会组织一个闭门的电影鉴赏会，鼓励团队讨论其拍摄技巧和方法并用于实践，从而推动相互学习的团队氛围的形成。当实习生对他们的导师认可和尊重时，也会正向激励导师愿意去教导更多的东西。每当有一个实习生“出师”，Moonsun Media会举行一个仪式，公开表彰导师的贡献。
Faustine表示，尽管不见得这是一种可以规模化的管理方式，但至少可以在当前人数还不多的情况下，可以让员工快速统一价值观和奋斗方向，而且“这比在市场上招人要更简单更容易。”
如今，Faustine开始把更多的精力倾注在探索电商和推进新的KOL签约计划上。对于融资，还没拿过投资的Faustine显得颇有耐心。“我们希望融资的核心是需要一个有伙伴心态的人进来，而不仅仅觉得这个事情会挣钱，”Faustine说，“毕竟我们真的没有那么急。”
话虽如此，但对于仅仅成立9个月的MoonsunMedia来说，如何更好地赋能KOL、如何构建竞争壁垒、如何持续增长，仍有很长的路要走。
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