编者按：本文来自微信公众号 天下网商（ID：txws_txws），作者：淡忠奎，创业邦经授权转载。
每天早上8点，彩虹集团创始人刘荣富都会和集团太极协会在公司厂区的空地上打太极，这是他的必修课。
2022年，刘荣富卸任董事长职位，虽然刘荣富早已到了安享天伦之乐的年纪，但他依旧会每天准点来公司，为经营大方向“掌舵”。
1983年，刘荣富被推选为成都钻床附件厂厂长后，先带领厂子找到电热毯这个核心品类，后又抓住与日本公司合资的机会，开发了彩虹牌电蚊香器，为彩虹集团建立了冬季售卖电热毯等取暖用品，夏季售卖蚊香器等家庭卫生杀虫用品两大核心业务。
现在的彩虹集团，刘荣富之子刘斌成为了统管所有经营细节的重要角色。他也成为了那个集团里“最忙的人”，《天下网商》到访期间，刘斌都是小跑着参加各种会议，他每天的日程早已被排满。
2011年，刘斌正式进入彩虹集团信息中心工作，并受命组建公司的电子商务中心。彼时，阿里巴巴刚在前一年推出天猫商城，京东也刚获得巨额融资，凡客诚品风头正盛。
当时的彩虹集团，电商团队仅有3人，但刘斌认为：“当某个领域刚有发展苗头的时候，必须去接触尝试。如果等到大家都看明白其中门道才进入，那就不存在红利了，而且届时所需的费用会更高，成本也会更大。”
在刘斌的带领下，彩虹集团正式成立了电子商务中心，刘斌开始全面负责打通彩虹集团在电商渠道的销售。
“做电商后，发现年轻消费者和年长消费者的审美习惯完全不一样。”刘斌提到。
在线下渠道，电热毯消费者主要以中老年人为主，他们可能更偏向传统大红配色，但到了线上渠道，年轻消费者更在意“颜值”。当颜值成为购买力，彩虹集团的产品也在进行差异化改革。
一个案例是，彩虹集团与敦煌博物院合作，以“敦煌飞天”为灵感，推出了针对女性用户的、含玻尿酸成分的“仙气”系列驱蚊喷雾。彩虹集团表示，上市不到一个月，几万瓶试推产品即销售一空。
“仙气”系列驱蚊喷雾
在刘斌的领导下，彩虹集团电商部门年销售业绩，从原本的42万元，到如今已经破4亿元，增长了900多倍，几乎撑起公司业绩的一半。
2022年，刘斌出任总经理，正式接班。谈及接班，他表示：“无论是守业还是创业，都要时刻保持危机感。”他也就此开展了内部变革。
除了在产品上与各类IP合作出联名款，彩虹集团还在开发各类新奇产品。《天下网商》参观彩虹集团陈列室，发现有智能发热围巾、宠物电热毯、驱蚊手环、驱蚊喷雾、艾灸贴等产品。这是彩虹集团在新消费趋势下做的一系列产品拓展。
在赛道上，彩虹集团考虑到电热毯和驱蚊类产品销售周期短，为此刘斌带领团队正布局家居清洁洗化赛道。例如，彩虹集团子品牌“彩虹卫士”刚推出一款强效重油污清洁剂，只要喷在抽油烟机和灶具上，不管从产品效果还是使用体验都收到了很好的终端反馈。
“接下来，我们会考虑如何针对中国家庭‘重油、重盐、重油污’去除的需求，开发更多清洁洗化产品。”刘斌表示。
目前，彩虹集团围绕“家”场景，搭建了“家暖”“家卫”“家清”“家康”“家宠”“家智”六大业务体系。
在销售渠道上，出海成为彩虹集团未来的重要增量市场。目前，彩虹集团已经把电热毯卖到了新西兰、澳大利亚等国家，未来还会持续拓展海外市场。
在40多年的发展历程中，彩虹集团从濒临倒闭到抓住电热毯商机，如今累计销售了超1亿条电热毯，拥有150多项技术专利，成为全球最大的电热毯制造销售企业之一。2024年前三季度，彩虹集团营收7.93亿元，同比增长7.53%。
“我们起家于电热毯，但未来电热毯不仅是‘电热毯’，还是健康管理平台。我们的产品应该做到可以实时感知消费者身体数据，进而给出相关健康指导，这是我们的未来愿景。”刘斌提到。
以下为《天下网商》和彩虹集团创始人刘荣富与总经理刘斌的对话，经编辑整理：
40年国货品牌的坚守与传承
天下网商：您当时是怎么找到电热毯这个品类的？
刘荣富：我当时在一次全国家用电器展销会上，看到了国外企业生产的电热毯，我们身处四川，感觉在冬季阴冷潮湿的西南地区，这个产品商机巨大。回来后，我们就与技术团队研发电热毯，当年我们推出了第一代彩虹牌电热毯。
天下网商：彩虹集团在1983年就生产电热毯，是新鲜事物，当时经销商销售意愿怎么样？
刘荣富：电热毯刚出现时，大家从未接触过，一想到睡在通电的东西上面，担心会不会有生命危险，都不敢买。经销商更是顾虑重重，他们怕承担责任，不敢进货。
面对这种情况，一定要进行宣传。当时我们抓住了一个契机，邀请了成都市众多经销商和采购人员到厂里参观，展示我们对电热毯电线的处理方式，特别是电热毯电源线与发热线的接头，我们用胶水反复缠紧、胶布密封，确保不会漏电。
演示时，我们把电热毯泡在一个大洗脸盆里，很多人都不敢触碰。我索性脱掉鞋子，光脚站在放有通电电热毯的水盆里，向他们证明，只要电热毯处理得当，绝对不会漏电。慢慢说服了大家，推动了产品的销售。
彩虹集团创始人刘荣富
天下网商：彩虹家电热毯经过了哪些发展历程？
刘荣富：我们在1983年率先生产电热毯，3年后发展出3000多家电热毯生产企业。市场一哄而上，鱼龙混杂，导致很多安全事故发生，甚至出现火灾。全国随即开展对电热毯市场的重点整治和全面抽查，当时很多企业一听说抽查就不敢继续生产，我们坚持了下来。
后来我们引进大量人才，专门建立检测室，与省市质监局配合。专注做电热毯产品，企业很快开始盈利并发展起来，第一年盈利100多万，第二年达到300万，第三年就突破1000万。
但电热毯销量周期短，我们没有夏季产品。后来一位学化工、曾在化工厂工作的外来技术人员带来了契机。他说有日本企业正在中国寻找合作生产电蚊香片的伙伴，很多单位瞧不上这种季节性产品。这正好能弥补我们的淡季业务，冬季结束后，夏季可以开展驱蚊产品的生产。于是我们与日本企业谈判了半年多，1985年开始尝试，1986年正式推出电蚊香片。产品推出后，门市部半个月都有消费者排队买回去用。
天下网商：您之前做电热毯的时候，做了一个非常好的事件营销。蚊香片有做营销吗？
刘荣富：基本不用营销。很多消费者拿回去一用，蚊子马上掉下来，产品也就很快出圈，最终形成了彩虹集团两大王牌品类。
天下网商：蚊香片和电热毯是夏季和冬季产品，还有春秋两季。发展过程中，彩虹还探索过其他产品吗？
刘荣富：我们还做过电风扇、厨房家电，但这方面都没有产业基础，最后逐渐放弃了。
天下网商：了解到彩虹的经销商渠道与其他公司不同，其他公司是在一个省内逐步往下拓展，而彩虹是直接将渠道下沉到县、街道或者乡镇，这是为什么？
刘荣富：市场覆盖很关键。过去，我们在一二三线城市布局，在大城市设立办事处和经营部，在二线、三线城市发展众多代理商，层层拓展，构建起庞大的销售网络。在电商兴起前，我们对销售渠道有着绝对的掌控力，但电商出现后，情况有所变化。早在10年前电商刚露头时，我们就敏锐捕捉到这一趋势。虽然没有料到电商有如今的巨大影响力，但已意识到这一渠道未来发展会十分迅速。
我们专门组织相关人员学习电商知识。电商业务从最初的40万元的年销售额，增长到如今的四五个亿。倘若当时没有及时抓住电商机遇，我们很可能就被市场淘汰了。所以说，销售渠道极为重要，且要紧跟变化。
如今的渠道和过去也大不相同，没人能独霸市场。现代科技让竞争愈发激烈，我们必须抓住每一个渠道的发展机遇，不能忽视任何一个渠道。
天下网商：彩虹集团已经40年了，公司如何处理员工关系？
刘荣富：2003年，我们将集体资产以股份形式分配给职工，拿出30%的股份作为期权，根据职工的工龄和贡献分配给800名职工，包括部分退休人员都获得了期权。
如今，退休职工凭借持有的股份每年都能获得分红。2006年之前，我们还为职工解决住房问题，集体企业从未像这样大规模分房。当时我们建了500多套住房分配给职工。如果没有解决住房问题，职工的生活肯定会受影响。现在退休职工有房租收入，与家人住在一起，再加上退休工资和股份分红，生活很幸福。
只有职工在工作中获得实惠，企业才能稳定发展。彩虹经历了这么多年的风雨还能保持稳定发展，正是因为职工对企业的支持。
从40万到6个亿，品牌线上起势
天下网商：你在2008年进入彩虹集团工作，2011年开始带领团队做电商，当时是如何布局电商业务的？
刘斌：我进彩虹集团后，一开始在信息中心做网络维护。2008年，我是以消费者身份在淘宝、京东上买东西，但发现公司产品还没在这些平台销售。当时年轻人热衷网购，我意识到这是个销售渠道，便想着尝试搭建线上销售渠道，一方面把公司产品卖出去，占领年轻消费市场，另一方面公司也能增加额外收入。
天下网商：做电商顺利吗？之前主要做线下，拓新的过程中是否会面临很多矛盾？
刘斌：当时国家在推动工业化和数字化深度融合，我们作为工业企业也正往这方面转型，触网开网店是当时转型的一个重要抓手。
在当时，电商只是一个渠道平台，但那时面临线上线下平衡的问题。第一年，信息中心我们几个人尝试着做，就卖了40多万，感觉还不错。可后来意识到，品牌方、厂家要挣钱，经销商也要挣钱，于是开始规范价格。
规范价格后发现，很多产品走的是线下渠道，我们得保护好线下渠道及价格体系。彩虹面向C端消费者，质量是底线，对经销商而言，价格体系是生命线，我们自1983年做电热毯30多年建立的价格体系不能被破坏，所以最开始做差异化，即线上、线下渠道差异化。
2011年开始做，到2012年、2013年，我们把产品差异化做好了，线上和线下最大的差异化在于审美不同。做电商后发现，年轻消费者和年长消费者审美习惯完全不一样。
天下网商：早些年做电商，你做对了哪些运营动作？
刘斌：那个时候，真没有流量的概念，市场完全就是一片蓝海。只要有货就能挣钱。在我们公司内部，还存在供应链协调问题，也就是产品该优先供应给线下还是线上。好在一开始业务量不大，这种矛盾并不突出，但到了后面，业务量增大了，产能分配会有矛盾。
天下网商：在线上彩虹是怎么起势的？
刘斌：第一年销售额40多万，第二年就飙升到400多万，之后很快就突破了千万。毕竟这是从无到有的过程，增长速度自然快。现在GMV做到6个多亿的时候，玩法完全变了。
起初，有货就能盈利，现在有货之外，还得投入资金引流，比如像在直通车等平台做推广。还有内容电商平台，有些就算投了钱，也不一定能赚到钱。
内容电商的逻辑与平台电商完全不同。我们最大的体会就是，要紧跟平台和游戏规则。淘宝大概在2017年~2018年开始做内容电商，2019年涉足直播电商，当时我们一个月产出300多条短视频，大家集思广益想剧本。毕竟一个视频一旦火了，带来的流量非常可观。
现在我们做抖音也遇到一个问题，前年投入一两千万元的营销费用，卖了两个多亿，结果发现没怎么挣钱，发现是节奏不对，没按平台流量结构和规则走。
彩虹电热毯
天下网商：最开始是自播还是找达人代播？
刘斌：2019年直播刚兴起时，我们的经销商转型做主播很简单，拿部手机，加个环形灯，在小库房就开播，也有一定销量。如今我们直播团队有40多人，还专门成立电商公司，有四五个直播间。
直播间投入大幅增加，从过去一部手机，变为配备近焦、远焦数码相机，分别用于拍人和细节，还有专门助播，设置绿幕，展示背景和活动利益点，场景还经常变换。在抖音，我们既有自播也有代播，针对小镇青年、银发群体等不同受众，打造不同风格直播间，市场切分得十分细致。
天下网商：除了形式上的及时跟进，在内容上有深度研究吗？产出过什么样的爆款内容？
刘斌：2022年在抖音上发布了一条关于我们红色暖手宝的视频——“一宝传三代”，一下子就火出圈了。那是在10月5日，刚好遇到降温。我们还把视频作者请到了公司，让他讲述创作的心路历程。
原来在他奶奶那个时候就在用这个暖手宝，他妈妈也用过，后来传到了他手里。那是我们最早一批八几年生产的大红色铁制暖手宝，关键是到现在还能用，他就发了朋友圈，大家看了都很有感触。刚好又赶上降温，视频一下子就火了。我们当时也进一步助推了这个视频，结果那一年铁制暖手宝就断货了，线上还从线下调了一些产品过来销售。
线上与线下并行，渠道分化
天下网商：在渠道策略方面，有些人是先发制人，入局再说；有些人是不着急，等别人摸熟情况后再跟进，节约试错成本，您看起来更像前者。
刘斌：两者并不矛盾，当某个领域刚有发展苗头的时候，必须去接触尝试。要是等到大家都看明白其中的门道才进入，那就不存在红利了，而且届时所需的费用会更高，成本也会更大。
就销售而言，任何一个领域都有火起来的可能。对我们来说，前期的试错成本比较低，可要是后期再来补救，也就是后进入市场的话，想要超越头部品牌就会非常困难，那时候要付出比别人更大的代价。所以，与其等到后面再来补救，不如提前介入。
天下网商：现在彩虹全年营收有多少？不同渠道占比是多少？
刘斌：全年营收大概13亿元左右，线上占到6个多亿。目前我们在各平台的销售规模中，京东和淘宝的体量最大，二者差不多。拼多多我们没怎么发力，但也有一些客户。抖音的情况稍差。京东和淘宝的销售额加起来约3亿元，抖音在1亿元到2亿元之间。
天下网商：你如何看待与淘宝天猫的合作关系？
刘斌：我们做淘宝天猫的业务起步非常早，从最开始开C店，到升级为B店，再到开设天猫旗舰店，一路伴随着淘宝天猫的发展。我们感觉和淘宝天猫合作像是一起在做事业，是一个事业共同体。
和淘宝天猫合作时，他们会给我们赋能。比如在2015年我们做智能电热毯，做WiFi智能电热毯的时候，还是淘宝天猫帮我们介绍了供应链的蓝牙WiFi芯片厂家对接，还在孵化产品方面给了我们很多指导。
天下网商：您如何看待线上线下的渠道关系？如何看自己多年前带队冲线上的这一步？
刘斌：线上线下，只是渠道的分化，最终会趋向于一种平衡状态。如果在10年前没有布局线上渠道，那么在疫情期间就会面临没有销售渠道的困境，因为当时大家都不敢逛商场，主要依靠线上销售。
我们提前布局好了线上渠道，这既是一种渠道策略，也是市场策略，事实证明我们的战略是正确的。其他品牌虽然起步早，但后来在渠道开发上没有投入足够精力。我们当时很看好线上渠道，因为增长速度很快，对于这样快速增长的渠道必须牢牢抓住。
当然，在发展过程中，我们面临着诸多变革，从运输包装，到满足年轻人对花色的喜好，再到操作的便捷性等方面都进行了多次调整。而且线上的价格体系和线下完全不同，要考虑运输包装成本。比如以前用硬纸箱包装，现在改成无纺布袋再套防水袋。产品改变后，就涉及到线上和线下的内部结算问题。
我们将渠道原本对我们的限制转化为赋能。公司上市后，原本有10个分公司和10个办事处，现在发展到17个分公司和3个办事处。我们把20多个服务网点全部转变为招商中心，统一线下客户和价格体系。
在线上，旗舰店的价格会比客户方面价格高3到5个点，树立起价格标杆。通过经销商网点销售产品，我们也能获利。对于那些注重品质和品牌的消费者，他们可能会选择在旗舰店购买，虽然价格高一些，但能享受到更好的服务；而在经销商处购买的消费者，则能享受到经销商提供的配套服务。
天下网商：你怎么看待货架电商和内容电商？
刘斌：货架电商是传统平台电商模式，核心在于流量获取，要从内容端将流量引流到货架，关键是如何增强与客户的黏性并促进转化。在我看来，底层逻辑不变，即引流后店铺要能承接流量并实现转化，这涉及店铺装修、话术设计等。
但最终打动消费者的是品牌，品牌涵盖质量、颜值、创意等综合因素。消费者首次因平台推送点进来看，若感觉不好可能就不再光顾。比如买电热毯，消费者点进彩虹页面，还会在不同平台比价、对比花色和功能。从内容到货架，关键是抓住所有流量入口，提高转化比例。
彩虹电热毯
内容电商是通过故事等方式吸引A4人群。以前是基于用户喜好推送视频并植入产品种草，现在用户也会主动搜索想买的东西，让平台推荐相关产品。
天下网商：您前面说彩虹集团在线上线下走的是差异化产品，且线上有大促等节点，与线下存在较大不同，基于线上渠道，做了哪些供应链方面的变革？
刘斌：线上对供应链有很大变革。线上很多业务要求快速迭代、快速变现以及快速反应，比如双11期间，我们投直通车、钻展等，一旦出现爆量情况，就考验供应链是否能支撑，能否及时发货。双11爆量时，如果整个货物不能及时发出，就可能因无法及时发货被投诉，甚至导致店铺被投诉垮掉的情况也是存在的。
实际上，我们开展线上业务后，在推进两化融合过程中最大的感受是，打通了生产制造端和消费者端之间的沟通渠道。我们能够第一时间获取消费者的反馈。虽然线下有促销员，但很多促销员反馈回来的信息可能经过了他们的过滤，反馈的是不是消费者的一手信息都不确定。
通过线上渠道，每年如果产品存在花色不受欢迎、尺寸或者质量有问题等情况，我们都能第一时间接收到消费者的反馈，为我们进行下一步的产品调整和迭代提供了依据。
做电商之后，第一，拓宽了我们的销售渠道。第二，能快速响应消费者的诉求。第三，对我们产品各个方面都提出了更高要求，使产品更能获得年轻消费者的青睐，现在年轻消费者已成为品牌的主流消费人群。
天下网商：在营销上是否也会遇到很多挑战？
刘斌：之前，我们作为老品牌，老百姓对我们接受度很高，大家有种思维惯性，觉得只要把产品做好，不需要推广和打广告。但2016年我进入营销中心后发现，很多新兴品牌不断发展壮大，蚕食市场份额，老品牌单纯防守根本守不住，只能主动出击。
现在在高速公路上能看到我们彩虹卫士（彩虹集团旗下家卫品牌）的广告，我们的主口号是“彩虹，不止电热毯”，因为我们除了电热毯，还有暖身贴、发热马甲、发热围脖、暖手宝等产品。可老百姓大多还觉得彩虹只做电热毯，不了解我们的其他产品，这是因为我们之前推广太少了。
电热毯的消费升级
天下网商：通过内容表达，彩虹去年哪几款产品卖得比较好？
刘斌：分区控温和可水洗，这两款电热毯卖得比较好。很多电热毯都能水洗，只是有些品牌没有作为卖点提出。产品需要有差异化和独特卖点，所以我们后续提炼出了“四区控温”和“可水洗”这两个卖点。
去年在抖音上，单人电热毯的销量更好。经过分析，我们猜测是由于更加消费细分化。比如夫妻两人，老公不用电热毯，老婆需要，以前可能会买大的电热毯两人用，现在“女主人”可能更注重自己的体验感。
天下网商：公司电热毯产品经过了几轮迭代？
刘斌：从技术层面看，电热毯核心在于发热线技术。发展历程从第一代单层螺旋线，演进到如今的双层螺旋线，未来可能会采用NTC线以及膜发热技术，这是产品发热技术原理的迭代升级。
如今的电热毯，早已不只具备单纯的发热功能，还增添了除螨、除菌等功能。后续，我们计划搭建一个健康平台，将电热毯作为获取生命体征数据的载体，同时它能发热、除螨、除菌，并通过温度调节让人达到舒适睡眠状态。当下传感器技术愈发先进，像以往较大的WiFi芯片，现在变得非常小巧，蓝牙语音芯片也十分成熟。植入设备后，我们不仅能监测螨虫，还能借助AI，通过对用户数天（如3天、5天或半个月）睡眠数据的分析，掌握用户在何种睡眠温度下最为舒适，从而匹配环境温度和电热毯温度，构建一个适宜睡眠的微环境，为用户提供优质睡眠体验。
所以说，电热毯不再仅仅是取暖，而是为用户打造一个更具健康和舒适度的智能微环境。比如，依据数据判断用户当晚体重是否增加，是否因过热需要调低温度；若用户感觉不适，建议其测量体温排查是否发烧；要是用户夜间频繁起床上厕所，推测是否存在肠胃不适情况；甚至可以进一步与社区联动，实现后续治疗问诊的衔接，搭建起健康管理平台。
天下网商：现在进行到哪一步了？
刘斌：目前硬件部分我们找了几家合作，现在关键在于后续的商业模式。我们分析，单纯做产品，盈利水平远不如构建商业模式，所以必须把商业模式跑通。
天下网商：现在冬季业务板块除了电热毯外，其他品类占比有多少？
刘斌：在整个冬季取暖产品中，电热毯占比大概达到90%。暖手宝、暖身贴等产品也在增长销量，占比还没那么高，电热毯一是客单价相对较高，二是消费者接受度非常高。
海外市场，是未来增量
天下网商：全球电热毯市场规模百余亿元，中国占其中近半，彩虹又占据较大份额，您怎么看这个行业的前景以及彩虹集团未来的增长来源？
刘斌：产品销量确实与天气关联密切，但我们也在持续拓展海外市场。目前我们海外市场占比较低，不过一旦成功打开局面，业务量可能会迅速增长，只是利润水平或许会降低，他们那边更多是按需生产，很多产品的单个订单的单量并不大。未涉足海外市场时可能意识不到，真正开展业务后就会发现，中国市场规模极为庞大，标准化生产可以降低成本，提高利润水平。
天下网商：在海外走经销商模式，还是自己做电商？
刘斌：我们在开展电商业务拓展海外市场，但对几个地区调研发现，线下市场的销量依然很大。我们正逐步从代工模式向品牌模式转变，先通过海外华人市场打开局面，再逐步进入本地市场，将产品打入本地超市。
天下网商：海外和国内市场相比，产品需求方面有哪些区别？
刘斌：目前我们的电热毯业务主要面向新西兰、澳大利亚等国家，这些国家的天气与国内刚好互补，当我们这边是夏季时，那边是冬季。此外，我们也在开拓非洲市场，不过非洲的需求和国内完全不同。
从驱蚊产品来看，在国内，大家偏好毒性小、没有味道，能在不知不觉中驱蚊的产品。但在非洲，当地人喜欢毒性大一些、味道重一些的产品，最好能明显看到蚊子掉落且能闻到明显气味。我们第一批产品进入非洲时就发现不受欢迎，于是把当地需求带回来，重新改造了一批产品再拿过去。
对话创始人
向家清领域进军
天下网商：看到一个数据，彩虹70%的营收来自冬季取暖业务，其他来自夏季业务，夏季业务的营收情况怎么样？
刘斌：驱蚊消杀这块大概几千万，线下营收占比95%以上。
天下网商：之前电热毯是靠线上渠道迎来新的增量，夏季业务是否也会通过拓宽渠道来扩大市场？
刘斌：目前我们线上在夏季消杀产品领域发力不足，原因在于线下网点分布过于密集。以云贵川渝四省为例，基本上干杂店，甚至二三线城市都有我们彩虹的驱蚊产品售卖。
由于网点太密，如果线上活动打9折，一款20多元的产品，优惠也就2元，这连运费都不够，而且经销商的利润空间大概就在4%左右。所以一旦线上做特价，线下经销商就会有意见，整个价格体系也会受到冲击。我们实际上是在刻意保护线下销售体系，因而没有大力开展线上夏季产品的销售工作。
天下网商：未来还会延伸其他品类吗？
刘斌：目前我们也在涉足清洁洗化领域。电热毯类目相对较小，消杀行业的规模也不大，但清洁洗化产品复购率高，所以我们想拓展这方面业务。从卧室的驱蚊、取暖，到厨房和厕所所需的洁厕液、油污净、擦拭消毒液等产品，我们都在做，以此激活整个家庭场景。比如我们研发的重油污清洁剂，喷在抽油烟机和灶具上，一抹就干净。
下一步，我们会考虑如何针对中国家庭“重油、重盐、重油污”去除的需求，研发与洗碗机配套的清洗产品，就像洗衣机有对应的洗衣液一样，让我们的产品与洗碗机更好地配合。
天下网商：用四季可销售的高频复购产品来拉平淡旺季。
刘斌：现在我们面临的最大问题是与消费者的互动存在时间断层，仅有8个月左右的紧密互动期，另外还有3个月左右的时间比较尴尬。
在春秋两季，也就是季节过渡阶段，我们和消费者基本没有联系。比如这个时候，买电热毯似乎不太需要，夏季的蚊虫还没大量出现，相关驱蚊产品也还未到需求旺季。在这种情况下，我们就面临销售淡季。
彩虹集团旗下夏季驱蚊液
所以我们打算推出“彩虹卫士”系列产品，这也是我们彩虹旗下的产品，专注于细分生活领域的清洁方面，丰富产品种类，为消费者提供更方便、快捷且有效的清洁解决方案。
守业和创业，都要保持危机感
天下网商：接班过程中，遇到对业务不同的想法，怎么和大刘总（刘荣富）沟通？
刘斌：遇到需要斗争的情况时必须要去应对。这里所说的斗争，首先是要尝试去说服对方，但如果不是涉及大原则的问题，也得适当顺应。
现在的00后，天生就处于网络社会，对网络的认知和使用方式与我们不同。90后伴随着网络成长起来，对于我们来说，还能比较清晰地区分现实和虚拟世界。这种代沟和知识结构上的差异，会导致有些时候很难沟通。
我们的出发点都是为了公司的发展，作为晚辈，一定要讲究策略。所以在这种时候，就不得不进行“斗争”，但这种斗争也要把握好度和方式。
天下网商：你在2022年升任总经理后，感觉到压力吗？
刘斌：作为一家老企业，尽管彩虹一直在发展，但速度较为缓慢，很多人习惯了这种节奏，却没有意识到外部环境已经发生了巨大变化。
彩虹有自身的优势，大家归属感和凝聚力都很强，但也存在弊端，那就是如果仅用固有的“彩虹思维模式”去考虑市场和企业发展，是会出问题的。我们不能局限于企业内部这个小圈子，而要以全球的视野去思考问题。
现在我们要逐渐转变思维观念，不能满足于现状。比如去年四川500强企业的门槛是32亿，前年是29亿，再往前是24亿，门槛逐年上升，这表明整体的发展势头很好。我们虽然也在发展，但速度较慢，所以需要思考如何实现快速且高质量的发展，而不仅仅满足于比上不足比下有余的状态。
因此，我们要逐渐转变思维，无论处于守业还是创业阶段，无论面临顺境还是逆境，都要以奋斗者的姿态，保持危机感，努力将企业快速做大做强。
天下网商：很多企业现在面临二代接班的问题，您是基本上毕业就回来了，当时怎么考虑的？
刘斌：很多企业二代不接班，很多时候是他们不理解企业的价值。近期就有人问我，为什么要回来接班，毕竟这很累很苦。但我觉得年轻人在哪都得吃苦，没有磨练就无法成长。
我最开始在公司做网络维护时，会旁听营销中心开会，当真正扎根实体制造企业，就会发现它对社会贡献巨大。我们有3000多个员工，背后就是3000多个家庭，维护好这些员工，他们就能向社会传递正能量。
刘斌在彩虹集团
2012年我们在成都慈善总会成立了彩虹专项慈善基金，用来救助身边需要帮助的人，通过这种方式将爱心传递出去，让大家都感受到自己对社会是有贡献的。
天下网商：您现在的竞争对手主要是专业型的，还是综合型、跨界进入这个行业的？
刘斌：回顾这些年，我们明显感觉到竞争对手每年都在变化。每年面临的竞品数量众多，但真正能持续构成竞争威胁的不多。不少品牌运营一两年后就转向其他领域了。
天下网商：未来彩虹的发展规划是什么？
刘斌：我们从最初单纯做产品到打造品牌，下一步计划做平台、提供服务，从传统制造业向服务业转型。
目前，我们从传统生产制造型企业到服务型制造企业，未来朝着新材料科技服务型制造企业企业转变。无论是生产电热产品还是灭蚊器，本质上都是将新材料、新技术转化为能满足老百姓对美好生活向往的产品，以产品为载体，把新材料、新技术带给老百姓，“为每一位用户、每一个家庭提供安全、优质、高效、舒适、健康的时代精品，赋能绿色新生活创造美好家世界。”这是彩虹集团未来要完成的使命。
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