编者按：唐·瓦伦丁（Don Valentine，1932-2019），红杉资本创始人、铸就硅谷传奇的领袖之一，投出了苹果、EA、甲骨文和思科。他个性鲜明，有提携VC后辈的美名，是美国VC业当之无愧的教父之一。
创业邦视频组特邀名川资本创始合伙人王求乐，联合出品《大咖讲故事--瓦伦丁传奇》系列视频节目，讲述这位传奇教父的一生。此为系列第二篇，Enjoy~
重回加州
返校完成本科学业之后，瓦伦丁先在纽约北边的西尔瓦尼亚电气公司（Sylvania）找到了工作。
公司主要生产阴极射线管、真空管、半导体等电子器件，应用于军工和民品。瓦伦丁最初在工厂里接受各种任务，最终转为销售工程师。期间，他跳槽到军工企业雷神（Raytheon）短暂工作，瞅准了机会又重回西尔瓦尼亚公司，加入其加州分部，终于如愿以偿挪回了加州。
当谈及入伍和早年的工作经历，瓦伦丁便一语带过，有时竟然前后矛盾。语焉不详之处，我们可以想象的到，瓦伦丁于此期间过的同样不舒心。
我们所处的世界日新月异，科技是变革中的主要力量。在西尔瓦尼亚，瓦伦丁已经很清楚，自己既无能力，也无兴趣成为技术专家，营销工作则成为瓦伦丁的首选：
“一家伟大的公司，还能有什么关键岗位？分析企业的决策流程，就能找到启发，答案是市场营销！任何运转良好的企业，都需要营销部门与科研部门的密切合作，根据公司的能力，来决定开发什么产品，按什么程序来开发，花多少钱去开发，客户是谁，市场有多大，等等关键问题。这些问题的回答，都由营销部门说了算！”
一回到加州，瓦伦丁就产生了新问题，电子产业的大潮，正由真空器件飞速转向半导体。半导体器件势不可挡，西尔瓦尼亚公司又大又缓，跟不上变化，甚至对这项重大技术态度轻蔑。
只要想明白事情的本质，瓦伦丁就能迅速付诸行动。他打听到一家叫做仙童的半导体公司（Fairchild Semiconductor）正在招人，于是毅然诀别西尔瓦尼亚，投奔仙童半导体，成为它在西海岸最早的一批销售员。仙童半导体公司的成立，较为戏剧化。
肖克利博士（William Shockley）是晶体管发明人，为了照顾生病的母亲，离开贝尔实验室，回到湾区组建肖克利实验室，专门研究晶体管。肖克利原本是个学阀，1956年荣膺诺贝尔物理奖之后，变本加厉，实验室的八个科学家忍无可忍，决定集体跳槽，1957年在投资家罗克（Arthur Rock）的撮合下，投奔仙童家族，成立仙童半导体（Fairchild Semiconductor），将他们的研究成果投入商用。
在此之前，半导体器件主要由锗制成，不仅价格昂贵，功能也非常有限，市场为西尔瓦尼亚、通用电气（GE）、RCA、德州仪器（TI）所垄断。仙童差不多是第一家基于硅材料制造半导体器件的公司。地球上有海量的硅元素，硅基器件不仅便宜，性能也更稳定，由此在工业应用中有更明显的优势。
八个科学家中，诺伊斯（Robert Noyce）威望最高，肩负公司管理的重担。他后来两次与诺贝尔奖擦肩而过。在诺伊斯的带领下，仙童打破半导体行业的平衡，极大地推动了半导体行业的发展，也让加州南部区域成为名副其实的硅谷。（关于硅谷的更多历史，请参见《美国创投七十年》）
“仙童半导体商学院”
瓦伦丁1960年加入仙童半导体，在这里度过了七年。
仙童是瓦伦丁发家的起点，以至于日后募集基金，所罗门银行家追问他毕业于哪一所商学院时，瓦伦丁竟一本正经地回答说：“仙童半导体商学院，那是世上最好的商学院。”缺乏幽默感的银行家，将气定神闲的瓦伦丁扫地出门。
所罗门的年轻人哪能意识到，瓦伦丁竟是认真的。在仙童所受到的商业训练，瓦伦丁一生都受用不尽！这时已是仙童的第四个年头，公司拥有四十多名员工，技术处于全球突出地位。
然而，公司有一个大bug（缺陷）：销售额很少，不足区区两百万美元。 瓦伦丁感受到八个创始人个性各不相同，但作为一个整体却有相通之处：他们既不懂制造，也缺乏销售能力。智力超群的科学家们，对产品和技术极为专注，几乎倾注全部心血，有时忘记当日为星期二，抑或是星期三。他们所知的全部，是将比头发丝千分之一还要细小的半导体材料，黏合在一起，形成精密而轻巧的元器件，发挥出奇妙的功效。
最初，瓦伦丁被派往仙童的洛杉矶办公室，开发当地客户。洛杉矶周围散布着不少军工企业，防务和航天航空部门尤其多，他们需要复杂的电子器件建造先进武器，当然也包括导弹。
瓦伦丁的客户数量并不多，他喜欢和客户交朋友，很快就和他们打成了一片。他的销售方式尤其特别，不同于多数销售代表，他从不主动推销产品，倒是不断关心客户的问题和需求。一听到有人抱怨晶体管和锗芯片的种种不足，瓦伦丁就知道做生意的好机会到来了！瓦伦丁任职第一年，个人的销量就超过了公司的历史总销量，凭借一己之力将公司的销售业绩翻了数倍。
很快，他就被提升为洛杉矶和西海岸的销售负责人，然后前往硅谷总部，接替顶头上司担任整个公司的销售经理。仙童此时规模尚小，硅基半导体的主要对手是德州仪器，这是一个巨无霸，于很多领域都是行业龙头。仙童的求生欲很强，以至于当客户需要更加复杂的技术方案时，或者CEO必须出面的时候，鲍勃·诺伊斯就会召之即来，从不耽搁。
从仙童半导体，瓦伦丁学到的宝贵概念有两个，就是高毛利和现金流。仙童半导体现金流极好，订单源源不断，客户需要提供预付款。因此公司从来不为现金而发愁，业务拓展得非常快。以至于不久，瓦伦丁就有底气在夏威夷召开销售会，精通业务的营销代表们，竟以为目的地距离东京很近，浑然不知珍珠港事件为何物。
瓦伦丁在仙童营销部门七年间，销售额从不足200万美元，增至1.5亿美元。到了1966年，仙童已经是第二大半导体公司，仅次于德州仪器。他谦虚地解释这项成就说：仙童的产品实在很出色，所以只要能使客户了解产品性能与工作原理，说服他们掏腰包就不是什么难事儿。
从事科技产业行销愈久，瓦伦丁愈感知识匮乏。业余时间，他前往南加州大学商学院镀金，学习市场营销。日子过的很艰苦，每天下班之后来回奔波。然而，没有白交的学费，研修带来的好处非常大，他由此掌握了一门新学问，叫做家庭经济学。这让他认识到，与政府和企业市场相比，家庭和个人市场的前景可能更广阔，更诱人！
此时MBA开始流行起来，然而商学院的修读，始终未让瓦伦丁对MBA学位感兴趣。
日后募资基金，瓦伦丁也许感受到MBA文凭或多或少有点用，却还是坚持其观点：“有人觉得，没读过哈佛商学院，就永远不会管钱。但我的回答是，我对学习如何找钱提不起兴趣，我唯一喜欢的事情，是如何创建伟大的公司，这并非哈佛MBA才能办的到！”所罗门银行家的肤浅，加深了瓦伦丁的负面印象。
但这并不妨碍他与MBA毕业生友好相处。美国风险投资界有如此之多的人，毕业于名校商学院，其中不少都同瓦伦丁或多或少有合作，罗克（Arthur Rock）和他合投过苹果，KP的珀金斯（Tom Perkins）和他合作过EA，日后两家基金又在Google上打了平手。
甚至于他的接班人莫里茨（Michael Morris），还是沃顿MBA。只是，瓦伦丁的的确确想提醒人们：“我的主要合伙人，大多没读过商学院。”
……
敬请期待下期内容——
瓦伦丁早期职业经历给他带来了哪些珍贵经验？
