编者按：本文来源创业邦专栏21世纪商业评论，作者韩璐。

“送样本的时候付款了，正式产品过去后，就联系不上了，损失大着呢。大家一定要求必须先付全款，不能有账期。”

“客户点名要华大的试剂盒，他们拿货价破20美金了。”

“送去三家样本，出口政策一变，只剩一家在白名单了。”

检测试剂盒的外贸圈里，代理商们每天交流着政策信息和厂家价格，他们从未像过去2个月这样的繁忙。

全球新冠肺炎疫情的持续发酵，试剂盒厂商—外贸代理—海外买家—检测终端，这条出口链路，迎来前所未有的商机。

毛利高达70-80%的试剂盒，厂商依然在提价，中间商做国内生意，利润可能只有5%，一旦出口，“拿到货就能赚到”，只要一倒手至少30%的利润，如果跨过海外代理，直接供货给检测终端，50%利润保底，采购价和售价之间，有时甚至是翻倍的利润，一个百万份的大单，能净赚百万美金。

Karina Zhang是香港Creake International Limited公司的总经理，从事外贸出口业务多年。3月起，海外疫情爆发后，她加入试剂盒出口贸易的大军。

Karina坦言，海外试剂盒成本高，有的国家单次检测折合人民币2000元以上，且要漫长等待，国内价格低廉，产能充足，求购需求激增。

短短数周，Karina见过不结款、坑了中间商的买家，遇到过政策突变、好生意泡汤库存积压的厂商，也见过分不清产品差异、不断质疑准确率的客户。

在她和同行经手的多笔出口交易中，除了对接医疗机构采买外，也见到了苦等试剂盒的众生相，其中，有不惜万金的个人买家、焦虑等待开工的企业主，以及狐疑满肚又不停杀价的采购方。

以下自述根据Karina采访整理：

海外买家态度很矛盾

3月初开始，陆续有合作的海外机构，要采购检测试剂盒，通常他们先要样本测试质量，一开始要核酸检测试剂，看到抗体检测试剂更便宜，就要更换。

核酸检测是国内确诊的标准，咽拭子取样，检测要PCR仪器配合，运输有冷链要求，价格更高；抗体检测，相对简单，可以在家做，滴血，15-20分钟出结果，操作有点像验孕棒，运输简单，价格低。

图为生产基地员工对试剂盒进行封装 来源：新华网

流通的核酸试剂盒，海外出厂价平均在10美金/盒，抗体试剂盒只需要5美金/盒，一半的价格。

核酸检测不只贵，还要配快检仪，一天大概可以检测400人份，通常机场、海关用的就是这一类，大概15000美元一台；即便采买普通的PCR荧光检测仪，价格也要4-5万人民币不等。

国内核酸检测为主，抗体检测为辅，因为后者窗口期较长，通常在病毒感染10-15天后，血液中才会形成抗体，才能被检测；核酸检测的窗口期只要2-3天。

很多终端客户以及中间商，不知道两者有很大差别，就抱怨中国检测盒准确性不好，不晓得两种产品、使用方法有很大差异，会大幅影响准确率。

我们出售产品均提供了实验室检测报告，写明准确率是97%或98%，大部分人拿到就检测，不留心窗口期的问题，就造成准确率低的乌龙。只是，解释且说服对方正视操作差异，是很难的。

两种检测试剂盒的生产，门槛没那么高，海外大量向国内采购，更多考虑产能供给充分、价格低廉，海外买家态度也很矛盾，既要低价，又不太信任国内的试剂盒。

罗氏、雅培等海外品牌的试剂盒，质量好，价格贵，不少产品底价要50美金/盒。

我们报价低不少了，还是被一再压价。在准确率的要求上，海外采购方的标准比国内严苛，比如90%以上准确率，就不够理想，97-99%的准确率才刚达标。

甘心1万元做一次检测

我们接到订单，如果没有指定品牌，就先提供合适价位的厂家资料，海外买家很在乎材料是否齐全，有没有生产视频、使用操作视频等。给到资料后，买家通常选择价格够低、材料齐全的那一家。

政府“白名单”里的试剂盒，大概20家企业、30种产品，海外买家在挑选时，也和品牌效应有关，谁能更早把眼光投向海外，就能建立知名度，拥有订单和定价优势。

比如，做抗体检测试的万孚生物，3月初瞄准海外市场，加大了海外宣传力度，现在订单排到今年6月，供不应求，这在供应充足的抗体检测盒厂家里，可不常见。

核酸试剂这边，华大基因的名气最盛，3月初普遍拿货价是8-9美金，华大基因的试剂盒就15美金-18欧元，最近一次我向厂商询价，已经涨到20美金，美国当地的拿货价可以高达25美金。

即便贵，很多客户点名要华大的，单笔订购量都是百万份。只要拿下这样一个订单，一倒手，就能落袋数百万美金。

华大基因核酸检测产品获得澳大利亚TGA注册的公告

海外买家通常要求先买数百份样本，实验室检测后，再确定是否大批量采购，这个过程一般2-3天。现在行规是现付现结，不留账期，有朋友遇上一个海外买家付费买了样品，批量采购十几万试剂盒，他给了账期，买家却迟迟不打款。

正规采购之外，我遇到过两个特别的客群。

一个是留学生和海外华人。他们在海外自测不方便，只能个人联系我们采购。

个人采购属于民间自私贩卖，厂家为避免对个人出售，设立200份的起购数量。海外检测资源有限，不少海外华人愿意冒险采购，一次性购买200份抗体检测盒，只为给自己一家三口做测试。

少额采购非常贵，连带报关等费用，一个人的检测费用能达1万元。这部分人群在持续增加，我一周内能接到5-6个这类的采购咨询。

另一类是中国企业的海外工厂，尤其纺织、制造加工业，劳动密集型，一个工厂可能好几千人，疫情停工，企业主非常焦虑，损失严重，他们找到我们，并不是买检测试剂，而是买检测仪器，计划自建检测实验室，想着如果自己能检测，确保工厂封闭状态下安全，或许可以尽早开工。

大行情会延续到年底

疫情刚开始，很多厂商没有复工复产，有些供不应求，现阶段产能充足，试剂盒一直有货，随时能提供产品。

对于国内试剂盒，不光欧美，印度的需求量也非常大。海外采购流程不同于国内，国内基本是疾控中心或者政府集中采购，少部分是第三方检测机构；海外的话，中间商是重要环节，国内厂家的出海生意需要依靠中间商。

只是，中间商参差不齐，价格混乱，无论试剂盒有没有出口资质，都敢做，有些中间商连抗体和核酸检测盒都分不清，对他们来说，试剂盒就是个几年难遇的好生意。

试剂盒作为特殊的医疗器械，诊断试剂的出口牵涉了政策、法规和情理。

3月底，商务部等要求出口检测试剂，必须取得国内医疗器械产品注册证书，同时符合进口国（地区）的质量标准，4月26日规定又改了，符合进口国（地区）质量标准和安全要求就可以。

技术人员在生产病毒核酸提取试剂盒 来源：新华网

4月新政之后，出口厂商的名单会增加，我已经协助新厂家向商务部办理出口资质申请，也接到了厂家涨价通知。

从产能上，我接触的品牌，都能达到日产100万份左右，国内的日产能超过900万份。国内现在普及检测，产能完全够得上，试剂盒厂商都知道，大机会还在海外，需求估计会维持到年底。

对核酸试剂盒来说，冷链运输环节是道坎，我现在的合作方是联邦快递，空运并用干冰控温，在大部分欧美国家都没问题，可像哈萨克斯坦，就不允许航运使用干冰。

哈方卫生部官方的采购需求早就下达了，100万份，分给两个中间商，我们是其中之一，现在为止，谁都没有办法运出去，我们在尝试和厂家研制冻干粉形式。

国内诊断试剂厂商获批已超过20家企业，加上可能获批的，大约30-40家左右，现在海外加上国内的需求量，足够他们分了，竞争不会太激烈，行业内也有价格规定，不会有“价格战”的说法。

现在，国内检测规模也不断扩大，检测效率的难点不在产能上，更可能是前端检测环节。

另外涉及到复工复产层面的检测，要从政府、检测机构到企业的链条跑通，就是认不认这份检测结果，能以检测报告为依据，实现复工是关键，这部分通路和流程还需要理顺才行。

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