编者按：本文来源创业邦专栏春涧资本，作者陈庆森。
没有融资经验，或者技术出身的创业者往往比较务实，不懂如何向投资人pitch项目。
比较糟糕的情况是，本来是一个80分的项目，但是从自己的口里讲出来，只有60分，甚至变成40分。可能是因为创始人的表达能力不行，不明确沟通的目的，不知道投资人看重哪些点，自己的项目有什么亮点，一上来就给投资人讲技术，一场会议下来，不像是在做路演，而是像给投资人上技术理论课，投资人听了半天，也弄搞清楚我们做的是什么事情，具体解决客户什么问题，有什么价值。可能投资人都没有耐心听完，就把这个项目否决了。
一般的水平是创始人特别务实，是什么就讲什么，只讲过去，现在取得的成绩，但是不会描述公司未来的蓝图。这让投资人觉得这个事情没有想象力，不性感。投资人的目的很明确，希望通过投资项目赚钱，怎么才能赚到钱呢？这个项目可以发展起来。所以，投资投的不是现在，而是公司的未来；投资人自然非常关心这个公司未来可能是怎么样的。如果我们只讲过去、现在，忽略了未来，那么我们企业的估值很难上去，只有发展到A阶段，才可以拿到A阶段的钱，很难在融资上获得跨越式的突破。
电影《饮食男女》中有一句很经典的台词：“人生不像做菜，不能等所有材料都齐全了才下锅。”融资也一样，如果我们在A轮的阶段，可以按D轮的估值融资，是不是一件不可思议的事情呢？我们看到很多公司的发展阶段、项目清晰度明显和它们的估值、融资额不匹配，它们是怎么做到的呢？我们需要回答的正是这个问题。
我们先看一个反面案例：
如果一家公司每年有5000万的收入，1000万的利润，日子过得很舒服对不对？确定性很高对不对？没什么任何风险对不对？按道理来说，VC会喜欢这样的项目。其实，VC不会投这类型的项目，为什么呢？因为它们没有成长性，没有想象空间，投这样的项目预期的收益会很低。一方面因为它们的财务数据不错，不缺钱，所以创始人不会在估值上做妥协；另一方面因为它们后面没有成长性，未来的估值就很难涨起来，市场不会给非常高的PE倍数。所以，还不如去投那些更有想象空间的项目，它们的预期收益更高，投资人可以获得更好的回报。
预期收益＝成功率＊回报倍数，虽然一个项目很稳，即成功率很高，但是因为回报倍数很低，对VC来说没有什么吸引力。所以项目不是越稳越好，越实在越好，还得看未来的空间多大，可以提供多少倍的回报。如果回报倍数足够大，1万倍，那么这时候是可以容忍比较低的成功率的，因为预期收益并没有降低。
因此，VC有个说法，小事难成，大事易办。为什么说小事难成呢？因为大家都觉得这个事情太小了，做成了也没什么意思，所以大家都不愿意参与；如果是一个改变世界的想法，一个千亿级的机会，那就完全不一样了。
这个机会不是凭空出现的，它是时代提供的，需要把握趋势和时机。这是伟大想法的来源，我们故事的由来。用伟大的梦想，吸引顶级的人才，再讲清楚为什么我们可以抓住这个机会，可能投资人就会相信我们，把一大笔钱投给我们，从而我们有资源去推动事情落地。所以说，我们用故事塑造未来。
最近IPO改成注册制后，有点类似中国版的纳斯达克，退出渠道变得非常畅通；很多VC机构发现不存在在国内上市退出的问题后，开始延伸到后期，和传统的PE竞争，把项目的估值推得老高啦，让传统的PE机构没法玩。
我们不排除有盲目跟风的机构，但是为什么别人敢这样投呢？本质上是大家有不一样的投资逻辑，赚的是不一样的钱。传统的PE机构赚的是一二级市场流动性的差价，像个牛贩子，和牧民谈一个好价格，从他们手中把牛买回来，转手卖给其他人。所以，他们很看重三张表，让创始人签无限连带责任，给项目很低的估值。
VC机构是看懂这是一个什么机会，未来还有多大的空间，可能是一个1千亿，1万亿的公司，所以，公司现在的估值没那么重要，他们愿意给项目比较高的估值。他们不是牛贩子，更像是牧民的好帮手，大家一起把牛养大，再卖个好价格。这就是资本的魅力。它不像二级市场，在股民、机构之间交易，钱没有进到公司；一级市场的投资，钱是进到公司的。只要企业把这笔钱用好，你说它值多少钱，就值多少钱——资本可以塑造公司，改变公司的价值。
所以，关于融资如何pitch的核心命题是，讲明白这是一个多大的机会，凭什么是我们。前者是充分条件，后者是必要条件。如果呈现的事实和逻辑都没问题，未来可期，投资人会觉得这个机会很性感，并且相信它，有可能在产品还没有出来的情况下，按100亿的估值投10亿。
「春涧资本」是一家新兴的精品投行。团队成员来自中国银河证券、国中创投、创业邦天使基金等机构，拥有顶级商业咨询、知名VC基金、一线创投媒体等多年的经验。
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