编者按：本文系专栏作者投稿，作者港股研究社。
近期，共享经济队伍赴美上市又添一家，松果出行被媒体爆出计划今年赴美上市。
根据《IPO早知道》的消息，共享电单车服务商松果计划今年赴美上市，募集资金预计3亿美元，并且已选定摩根士丹利等投行为其安排IPO事宜。
这是继怪兽充电上市后，诞生的又一家主打“共享经济”模式的美股上市公司。但松果比怪兽更加年轻——成立刚刚三年。
根据公开信息，松果出行唯一一轮公开融资来自2018年的险峰长青；而据《IPO早知道》了解，百度、红杉中国、蓝驰创投、创新工场等均为松果出行的投资方。
松果出行的创始人兼CEO翟光龙，早已在共享出行领域深耕多年，经验丰富。翟光龙先后任职过美团和蚂蚁短租，主导创业后带领团队推出过顺风车APP“天天用车”及主打一二线“7号电单车”等。
过去几年，从高调诞生到黯然失色，共享单车盛极而衰，积重难返。而翟光龙认为，当下风口越来越少的时候，更应该去寻找那些看起来有点冷门、甚至有点反风口的机会，找到没有开发过的蓝海市场。因此选择了共享电单车。
市场机会并不是高度保密的商业机密，有一点风吹草动，各方都能立马察觉。松果出行的策略打法是什么？如何应对以阿里、美团、滴滴为代表的三巨头在共享出行领域的布局挑战？上市之后松果出行又该如何挖掘新的增长点？
深耕县域市场，松果借差异化打法立足
与前几年共享单车那一波浪潮下的策略模式不同，松果出行将目光放在县域级市场。在CEO翟光龙看来，共享电单车是县城最匹配的交通出行方式。
由于在下沉市场的快速崛起和当年快手颇为相似,松果也被称为“出行市场的快手”。
目前来看，县域市场远未饱和，发展潜力大。
县城交通体系不如城市发达，打车性价比低，且有不小比例的“黑车”，收费高，安全性和体验性都较差。而公共交通的核心是效率，县城大多数没有公共交通，公交车车次少等待时间长，共享电单车是最优选择，完美的解决3-10公里中短途出行痛点，可认为是县域的公共交通。
据前瞻产业研究院《中国共享单车行业市场前瞻与投资规划分析报告》，预计2025年共享电单车投放车辆将超过800万辆，2019年到2025年的复合增长率将达到41%。
资料、图片来源：前瞻产业研究院
随着共享电单车投放规模持续扩大，预计2025年共享电单车收入规模将超过200亿元。
资料、图片来源：前瞻产业研究院
松果出行深耕县域市场，目前已落地全国24个省，覆盖近千个县城和县级市，拥有5000万用户，日订单超过300万单。占全国可运营共享电单车业务县城的5成以上。
按照覆盖城市数量和日均服务用户量统计，松果出行在县域市场处于突出地位，成为共享出行行业新代表。
但也不难发现，还有源源不断的新势力加入战局。除了松果，还有哈罗、青桔、美团、小溜、喵走、芒果、小蜜等多个品牌在三四线等低线市场迅速滋生蔓延。从这个方面来看，下沉市场俨然吸引越来越多竞争对手的入局。
翟光龙将松果出行定位为一家交通产业科技公司。显然，松果出行的雄心决不仅仅是在县城做共享电单车，必定会寻找更多机会做大做强，进行全产业链资源整合与融合，利用庞大的用户数据、车辆使用状况精准赋能居民出行，助力智慧交通发展，为行业创造更大价值。
那么问题来了：在下沉市场占据一席之地后，松果出行未来是会采用农村包围城市的战略进入一二线城市，还是专注县城继续深耕？
行业三足鼎立，拓宽市场占有率成难题
一方面，目前一二线城市已经形成了哈啰、青桔、美团三足鼎立的垄断局面。
哈啰注册用户超过4亿，已覆盖超过400座城市，市场覆盖率为行业第一。滴滴青桔覆盖全国超过150个城市，美团主要聚焦于40多个核心城市。
据亿欧智库数据显示，哈啰凭借其app和小程序双渠道流量，在去年的1-6月两次领跑两轮共享出行月活用户数。去年11月，哈啰、青桔、美团单车app与小程序总活跃用户规模为7232万、4353万、2836万，三家的比例约为5：3：2。
而哈啰、青桔和美团，分别背靠阿里巴巴、滴滴、美团三位巨头。相比之下，松果难以扩宽覆盖面和市场占有率，背后资本也不是同一个体量级别，渗透一二线市场有难度。并且，面临一二三线城市监管趋严的政策难点，共享电单车发展受阻，准入门槛变高，壁垒难以突破，经济效益低。
关于这个问题，松果出行的创始人兼CEO翟光龙曾表示，目前没有进军一线城市的计划。
既然松果对自己的定位十分清晰，意在继续深耕县城，未来又是怎样的局面？
当下下沉市场是共享电单车的新赛道，已经成为行业内各家必争之地。哈啰和小溜也重点投放县域市场，青桔、美团把重心放在大城市。
县城容量小，加剧了同业之间的竞争力度。面对打得如火如荼的县域市场，巨头入局的严峻挑战下，松果能否保持突出优势，还需要时间去验证。
价格战补贴厮杀，战火恐将持续
在一二线城市，共享单车基本饱和，定价也是基本一致，公开透明。但在下沉市场却不尽相同，各家打起价格战，通过补贴、免费等手段展开低价竞争。
比如，青桔和美团收费标准是半小时内3元钱；小遛电动车5分钟收费1元钱，依次累计。优惠活动方面，美团在一些城市推出新手礼包免费卡，每天2次，每次前30分钟免费，为期3天。青桔在一些城市向用户赠送2张10元体验券。
目前松果出行实行2元的起步价，首次用车免押金，均价2.5元，车辆成本2000-2500元，已连续两年实现规模化盈利。
不仅是价格战，运维成本也是一大考验。
目前，市场上电单车单价成本普遍在2000元左右，为单车的2-3倍；运营成本接近单车的2倍。翻台率（日均流转次数）受季节影响，从冬天一天只有1-2次，到夏天有6-8次不等。
运维一直是共享出行行业的痛点，县域市场车辆翻台率高，但破坏率高，运维成本重，压缩了利润空间，增加了企业的负担。
共享出行赛道玩家决胜的关键，离不开资金层面的财力支持。
回顾共享单车行业的大起大落，四年多的时间，共享单车就完成从神话诞生到神话破灭的过程，2年内40余家企业破产，大多数企业都是因为烧钱这条路走不下去被迫退出。烧钱主要在于采用大额补贴，这是共享单车饱受争议的原因所在。
目前的共享电单车玩家若不想重演共享单车烧钱不赚钱的剧本，就需要挖掘新的利润增长点，获得更多资本加注。这对于即使已经盈利的松果出行来说，同样也是IPO进程中最重要也最现实的问题。
迈出上市征程 松果出行能否讲出共享出行的新故事？
即便是特斯拉，马斯克在融资时也需要讲故事，讲电动化、网联化、共享化，讲RoboTaxi的故事。
故事足够好，自然会获得更多投资人的青睐。在传出上市消息之后，未来松果出行有没有机会讲出一个新的故事？
从整个行业大势来看，近几年不断整合下，如今共享出行行业逐渐走出低谷，重新焕发生机。受疫情的大环境影响，用户更偏好单车、网约车、租车等更有私密性的出行方式，共享出行重新获得市场注意。
在2019年底，哈啰出行完成了新一轮融资。2020年四月份，滴滴旗下青桔单车获得超过10亿美元融资。
（图源未来汽车日报）
随着市场热度升温，相关企业的融资及上市动作也更加频繁。赛道的竞争态势会愈加明显，从而推动共享出行的资本化进程加速。
但是，即便是作为巨头的哈啰，下沉也不是顺风顺水的。在下沉新的县域市场时，竞争总是在进入初期最激烈。巨头玩家财大气粗不怕试错，但对中腰部玩家来说风险太大。
人人都想吃肉，但激烈厮杀起来，真正笑到最后的才是赢家。
松果出行想要讲好新故事，不能仅靠单一业务，需要寻求更多的营收途径，来保证持续稳定的盈利，打破行业一直以来的烧钱困局。
比如可以拓展运营租赁平台、以租代购等，甚至也可以开展社群运营和电商业务。
可以通过会员制吸引更多用户，和OTA平台及旅游公司深入合作，基于大数据和云计算等技术，定制化旅游路线和特色精品旅游项目等，探索多元化的居民出行需求。
有了共享单车的前车之鉴，相信共享电单车企业想要占据一席之地一定会谨慎行事，避免重蹈覆辙。毕竟烧钱模式行不通，没有自己的核心竞争力和业务护城河，写不出新的剧本，也讲不好新故事。
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