图源：医百科技《中国肿瘤医生数字化生活洞察报告》
药企想要维护医生资源，最佳的方法就是通过高质量的学术交流内容和更专业的医药代表维持和医生的长久联系。但在今天，有些药企为了压缩成本，放弃了经验、资源丰富的老药代，短视的营销行为伤害了更值得关注的品牌价值。
- 激励、评价机制缺失
2003年，北京外企太和顾问有限公司在调研国内数十家大中型医药企业的薪酬福利状况后称，“医药企业薪酬水平在全行业中属于中低水平，薪酬结构比较简单”，“与高科技行业和房地产业相比，医药行业底薪最高，福利最低。而房地产行业刺激程度有些偏高。”
到了今天，药企的销售人员收入结构，仍然没有一个良好的激励评价体系。
由于普遍绩效考核体系不健全，并缺乏激励机制，药企高级销售管理者的劳动成果缺乏保障，医药行业内出现了一些不合规范的操作手段，使企业核心资产体外循环，从而出现了穷庙富方丈现象。
当前，中国药企销售人员的薪资水平同外企项目，仍存在较大水平差异。想要留住人才，不仅需要提供有竞争力的薪资，更要有上升通道。要知道一个经验丰富的药代，所掌握的资源是无价的。他们的专业能力，不仅是帮助药企与医生链接，更是一种稀缺资源、信息的对接和互换。
过去，药企与医生的关系有一些灰度，药代更曾是一个贬义词。但未来，这种关系将被打破，从“灰度”变为“白度”关系，公开透明是王道。回归学术推广本质，赢得医生的专业信任是核心。
04
品牌的革命：更渗透的认知
从销量到口碑
药企要提高公司知名度，首先应该建立一个系统化的体系，全方位地对药企进行定位和经营。包括产品的研发、销售以及人才招聘等。
大多数药企只是看到了点的作用，而没有面地全局战略。在推广产品时，只知道第一步推产品，但深层没有品牌意识，比如：
- 品牌众多但产品差异性不大，同质化严重
当上百万家企业同时竞争时，有什么理由让别人一眼便看上你。是价格、质量、信誉度还是其他，这便是药企要思考的地方。
过去，没有时间沉淀、资金支持的药企难以维系。如今，资本加持下，即便没有盈利的项目也能上市融资。但这也加剧了行业的同质化竞争，同一款产品，数十家企业都在研发，但产品的功效看，差异并不大。
药企需要建立完善的品牌形象，而不是，点对点地进行某一个产品的推广。只有先把品牌形象建立起来，才能实现从量变到质变的飞跃。
- 对消费者、对医生的心智占领策略粗旷
维生素C，你会选择购买哪一个品牌？能让消费者叫得出名字的屈指可数，但从功效看，上到百元的产品，和下到几块钱的药品维生素C，其实没有太大区别，
但效果却大相径庭。
“善存，补充每日维生素”，过去，通过长久的品牌输出，让善存已经与日常维生素补养搭上了认知桥梁。消费者想要购买这类产品就会率先考虑这一品牌。
有的品牌通过建立品牌，占领了消费者认知，从而冠绝品类老大的位置，而另外一些功能完全一致的品牌则不被认可。可见，占领消费者心智对药企的重要性。
- 除了卖药之外，药企能为医生创造的价值有限
一些有经验的医药代表不仅会推荐自家的药品给医生，他们还有一个更重要的使命，就是将医生看到的现象、病例、问题传递给药企研发人员。与此同时，医药代表也将内部最新的研究成果、观点、数据带给医生。
而当医药代表逐渐不再传递信息时，药企能给医生创造的价值就十分有限了。
众所周知，医生这个职业是个需要终身学习的职业，医生需要每天花费大量时间在知识的累积上，才能跟上医学的发展，满足自己岗位的要求。药企不断地为医生提供所需要的医学药学等诊疗信息，从而减轻医生的负担，这是药企能给医生最有价值的东西。
未来，药企的品牌革命，要建立品牌的认知，更要维护好和医生的信任感。
05
良医财经的思考
一场价值的革命，从短期到长期
当前，药企要么过度营销，要么无营销。这让市场呈现极与极的现象。
一边的药企为了提高药企知名度，提高业绩，无所不用其极。花巨额请明星代言、打广告成了家常便饭。这些只顾着表面光鲜艳丽，追究短暂的业绩，忽略产品研发、产品质量的药企便会见政策而死。
另一边，药企以代表模式为常态：招商、找代理，找到区域经理，分指标，进行公司的经营。但代理公司全然不知产品的市场营销状况，并不能根据市场的反馈及时调整产品。产品不能跟随市场的变化，最终终将被淘汰。
面对新冠疫情的叠加效应，中诚信国际分析指出——长期来看， 核心产品竞争优势明显、产品多元化且研发能力突出的医药制造企业和具备完善的销售网络布局及渠道建设的医药流通企业将保持更强的竞争优势及抗风险能力。
品牌建设包括品牌形象、营销网络、渠道建设，大到药企战略规划，小到每一次推广策略，都将决定药企发展。
明确战略，优化自身的产品线。培养明星产品，并围绕产品形成主线，集中力量办大事。产品线太宽，推广时没有明确体系，就是病急乱投医。现如今，只有将互联网思维、数据化思维与营销相结合，药企才能更快、更好地发展。
药企营销之变，这种概念正在从短期——花钱打广告，向长期发展——设立品牌形象，进行深度转变。简单理解，打造长期客户价值，才是这场变革的核心。
