编者按：本文来自微信公众号极论创业，作者晓雪，创业邦经授权转载。
“乡村振兴”的大背景之下，很多年轻人选择返乡创业，之前的文章中，也与大家分享了返乡创业的多种打开方式。随着电商平台、短视频的发展，很多乡村中的土特产得以走向全国，但毕竟是少数。因为乡村土特产面临着产品质量、数量的不可控，物流成本高等多种问题，如之前文章中，小伙返乡创业的失败之路，就是个典型的例子。
所以如何让农村的土特产品与城镇形成更好地连接，去掉中间商，真正实现“从田间地头到餐桌”，帮助农户把产品顺利卖出去，还能让村民真正赚到钱，是很多返乡创业者面临的难题。
本文，我们就拆解一种运营模式——赶街村货，这种模式从某种程度上解决了以上难题，我们也采访到了赶街村货的创始人潘东明，相信能给到创业者一些启发。
01乡村版“盒马鲜生”，村货新零售
根据国家农业部数据，目前全国98%以上的农业经营主体仍是小农户，在未来相当长的时间内，小农经济依然是我国农业经济的主体。
但我国农村人口居住分散，农产品种植、养殖分散、碎片化，产品质量、数量不可控，没有标准。
早前，农户种植、养殖的农产品，最初都是一些菜场贩子以极低的价格收购，再通过多种中间商渠道，最后卖给消费者。
流通过程不可追溯、时间长，而且经过多重中间商，最终到消费者手里，价格翻了好几番，但农民又没有真正赚到钱。
那么有没有一种模式，可以真正地实现，从田间地头，到消费者的餐桌，还没有中间商？
这就是赶街村货在做的事情。赶街村货发源于浙江丽水遂县，采用“村货新零售”的模式，通过建立线下体验店，结合小程序，以“村货直卖”的方式，无缝衔接了村民和县城的消费者。就像乡土版的“盒马鲜生”，不同的是，盒马卖的是澳洲龙虾，阿拉斯加鲍鱼，这里卖的是王阿婆的鸡蛋、李老汉的黄牛。
▲图注：赶街村货模式示意图；图源：赶街官方
这一模式是如何运作的呢？
关键是打通上游、中游和下游的链路。
上游是农户，中游是平台的供应链、仓储管理，下游是与消费者的连接。
赶街村货通过村经纪人连接农户，进行“村货采集”；
通过自建供应链、仓储、配送体系，完成村货的中转、配送；
通过在县城里与团长合作，以社区团购的方式，完成获客、营销；
再结合自建的小程序、APP、门店，为消费者提供方便的购买渠道。
这一模式具体如何实现呢？
我们从上游、中游、下游的角度详细拆解。
上游：经纪人直接对接农户，寻找村货
乡村信息分散，如何高效获取村货信息？
赶街采用了经纪人制。
在每个乡镇都发展了3~5名兼职村货经纪人，进行专业化培训之后，作为赶街对接中小农户的纽带。他们直接对接家里有土猪、土鸡、自种瓜果蔬菜的农户。
公司会和经纪人在群里互通信息，提前搜集好用户的需求，并且量化、标准化之后，发布到群里，经纪人看到后，即可按照需求搜寻提交。
公司供应链人员下村确认，经过检疫、达到检验标准之后，进行采购。
赶街一般通过本地媒体、服务站站长等发布信息来招募经纪人，政府也会进行推荐。这是个很受本地人欢迎的工作。每提交一条符合要求的货源信息，经纪人即可获得相应佣金，有些村民通过做经纪人，每月可增收六七千元。
赶街甚至会悬赏找货源，比如他们就曾悬赏200元，寻找一头正宗土猪。
如果经纪人弄虚作假，则会被罚款，严重的将列入黑名单。
之前的农产品，大都是村贩子以比较低的价格收购，但赶街的收购价格比较高，因此农民更愿意卖，在寻找货源上，就有了优势。
如一头猪，之前每斤十八元左右，但赶街的收购价每斤能达到二十五元左右，算下来一头猪将近可以帮农民增收两三千元。
有村民表示，自己以前主要种茶叶为主，一年收入三、四万。比较累，收入也不多。后来听说赶街会上门收土猪，就开始养猪，现在一年收入大概十万元左右。
而且，对于赶集村货所在地浙江省丽水市来说，当地还有特色优势。各个村子种植着不同的特色农产品，比如当地有“茶叶村”、“青糕村”、“笋干村”、“番薯干村”等20多个产品特色村，可以源源不断地提供丰富的农产品。
一直以来，农产品都属于三无产品，品质无法保证，为了解决这一痛点，赶街自主开发了“一户一码”系统，对所有农产品进行数字化管理。对供应农户建档立卡、编码，把商品通过经纪人的梳理上传到平台上，所有上架商品均可溯源。
消费者购买前，只需手机扫码，就可知道农产品来自本地哪个农户和基本生产信息，解决了信任问题。
▲图注：村货产品的农户档案卡；图源：赶街官方
中游：供应链“本地供应本地”模式
当前很多电商平台，如淘宝、京东、拼多多等，都是将农产品卖往全国，但赶街村货关注的是新鲜生态农产品的本地流通，供应链打通的是“村到县”，这种模式有很多优势。
1.本地供应链，最长3小时
供应全国的电商平台，时间比较长，而农产品保鲜、冷链物流的成本高，再加上很多不可控因素，很难保证农产品送到消费者手中的新鲜度，在之前的文章中，也分享过农产品不好卖的问题。
而从“村到县”，可以真正实现“从田间地头到餐桌”。比如赶街村货做本地供应链，从村子到县城停车场最长时间是3小时。县城城区范围内，最快30分钟可完成宅配。
以一个土猪为例，凌晨5点多，经纪人带着供应链负责人来到农户家里，早上7点半，屠宰完毕的土猪肉被放上货车，运到位于县城的电商服务中心。
一个小时后，这些包装好的猪肉被送往赶街村货O2O店，再由配送员送往早已在微信小程序上下单预订的县城顾客家中。
2. 供应链成本至少低10%
赶街村货曾对国内主流生鲜电商做过调查，发现很多钱被供应链烧掉了。但距离的优势使得平台对冷链、包装等方面要求要低得多。所以比传统的供应链成本至少低10%。这样算下来，毛利就能多出20%~30%个点。
3. 标准化管理
赶街村货创始人潘东明表示，农产品为什么不能进入盒马鲜生进行售卖?原因就是农产品和供应链都没有标准化。
这也是很多农产品销售无法规模化、持续化的很大原因。
但赶街村货解决了这一问题。
比如建立了“七统一”的标准化运营模式，即统一培训、统一采购、统一仓储、统一配送、统一物流、统一包装、统一服务。
县城有统一的仓储中心，店内有类似传统菜场、盒马等类似的检测系统，甚至高于菜场的标准。
他们对每一款村货产品，如土猪肉、土鸡蛋、土鸡、土鸭、瓜果蔬菜都制定了标准，农产品需要卫生检疫盖章之后才可售卖。
对于一些加工品如粽子，也会有专门的标准，除了符合国家最基本的标准之外，肉和糯米的来源、质量、保质期等方面，也都会明确地将标准写在商品上，如不符合标准，消费者可以投诉。
也有专职快递团队和车辆，从产品上架、打包到配送都经过专门培训，形成统一标准。
下游：团长社区团购，获客营销
解决了上游农产品供应、中游供应链管理问题，最后就是C端消费者。
首先，目标消费者是谁？
因为赶街采购价格相对较高，也有部分选品是少量且稀缺的，因此售价也较高，基本要比普通菜市场、超市高20%~30%。这就决定了其目标用户是金字塔中间以及顶部的人，以教师、公务员、银行职工等中高端消费者为主。
那么，消费者从哪里来？
在获客方面，赶街采取了社区团购的方式。在县城的每个小区会发展2~3名团长，组建本地村货团购群，每个群300~500人不等。
团长会进行社群营销，再配合每周在县城做的地推活动进行获客，卖出货品后，团长可获得相应的佣金奖励。
当地县城居民对于农产品的需求量非常大，销售额日均可达七八千左右，有工作人员表示“当时开业第一天，10分钟就把一头土猪卖完了，几乎是哄抢的状态。”
潘东明表示，遂县有五六万常住人口，数据显示，已经有2万多人买过赶街村货的产品，其中有数千个家庭长期购买，复购率很高。
渠道：O2O门店
解决了上下游的问题之后，为了增加与消费者的连接，赶街村货也会在县城开设线下体验店。目前是“一县一店”的运营模式。同时开发了线上小程序和APP“赶街村货”。县城消费者既可以进店消费，也可以在手机端在线下单。
赶街模式是，有多少卖多少，反向下订单，用标准向农户反向预订。比如说土鸡蛋，向农户按照标准下订单，让他养多少鸡可以满足需求。
如周六的土猪肉周三就上架了，客户可先线上下单自己喜欢的部位。屠宰完后工作人员把猪肉分割好，再配送到客户家里。
目前，线上下单率占比80%以上，甚至超过了盒马鲜生。有些店里甚至不收现金，直接引导用户线上下单。
店面更多承载的是展示、仓储、订单处理等功能，因此店里只备1天的新鲜货源，其他如猪肉、鸡鸭等土特产，都采取预定方式，基本头天预定，第二天即可上桌。
大店面积300多平米，也有80~100平米的小店，选址以县郊为主，可有效降低房租成本。店内分为营业区、直播区和仓储配送区等。
02赶街模式，创业者能否入局？
赶街村货模式对于农户和消费者来说，是双向互利。乡村的中小农户增加了收入，县城的消费者也买到了优质、新鲜的农产品。
2018年，赶街村货在丽水市遂昌县开出了第一家店，仅半年多时间，遂昌店的销售额就达到了300多万元，有600多位遂昌县中小农户通过赶街村货成功销售自产生态农产品，平均增收3000元以上。
目前全国16个县市已经在使用赶集村货小程序，涵盖浙江、湖北、陕西、宁夏、四川、上海等地。
那么，普通创业者能否在三四线城市复制这种模式呢?
潘东明表示，这种模式，背后的底层逻辑，还是社会学的概念，“因为农村是个熟人社会”。
很多商品，尤其对于农产品来说，最大的是信任成本，以县城和乡村为代表的下沉市场作为熟人社会，有着天然的“信任”优势。
比如，在县城里售卖的商品，消费者可以看到，它来自周围某个村子的某个人，有可能这个人还是自己的亲戚，因为更容易求证，就更容易产生信任。
反之，在大城市里，求证的可行性更弱，可信度则也会相应变弱。
因此乡村和县城的连接，是有着天然优势的蓝海。
但同时，他也表示，如果创业者想在当地复制此模式，一定要提前考虑几个问题：
1. 最重要的是，要有一个懂经营、懂新零售的团队。
潘东明发现，门店经营过程中，店长发挥着很大的作用，如果店长用心，一年可有上百万收入，如果店长做不好，则有可能出现亏损。
他表示，从专业角度来说，做过传统店的店长，有零售业、团购等业务经验的人，会更具优势，同时，零售业是需要非常细心投入的行业，细心的人更容易做好。
他举了个例子。店里对于产品、销售都有非常完善的标准和检测，如果经纪人送来的货，店长没有严格按照标准检测，而是看到有订单就匆匆卖出去了，就会留下很大的隐患。
2. 提前调研你所在的区域，整体经济情况如何，是否形成了网购习惯，以及社区团购成熟度等。同时要深入考察当地的农产品资源是否丰富。
赶街村货定位的是高消费能力人群，潘东明表示，买村货和买进口食品的是同一批人，都对产品品质有较高的要求。因此，不同地域，开店能否盈利的差异性会比较大，这与当地人民的消费观念和经济水平有很大关系。
比如浙江的土鸡，以20多元的价格收购过来，卖到五六十元，本地人会很乐意购买，觉得超值。但同样的产品，放到中西部地区，可能卖四十元本地人都很难接受。
因此，这种模式更适合经济发达的地区。
而经济水平发达程度没那么高的西部，想要发展此模式则没那么容易。如赶街村货开在陕西某地的店，因为本地人网购经验比较少，对村货认同度没那么高，教育成本就要高很多。
总结
这种下沉版“盒马鲜生”的模式，打通了乡村和县城，但该模式地域特征比较强，更适合经济发达和农产品丰富的地区。在经营过程中，经纪人和团长的管理，供应链的管理等，对创业者的专业化要求也很高。
随着乡村数字电商的进一步发展，想要返乡的创业者们，可以调研评估下本地的农产品市场以及消费特征，或许能从“赶街模式”中获得启发。
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