编者按：本文来自微信公众号极论创业，作者晓雪，创业邦经授权转载。
目录：
一、婚庆行业的特点：“质”和“量”的问题
二、如何解决行业痛点：众包模式+数字化管理
三、创业者该如何入局婚庆行业？
纵观当代婚庆行业，在国内发展20多年，一直处于“有品类无品牌”的蚂蚁市场。很多人看来，婚庆是个暴利行业，毛利甚至高达60%。但实际上，在婚庆行业，无论是消费者还是经营者都面临着很多困境。那么这些困境是什么？该如何解决？婚礼行业为什么难以实现规模化发展？
针对这个问题，我们采访到了成都找我婚礼的联合创始人岳战。
找我婚礼是当前婚礼市场上，少有的以互联网模式重做婚礼行业，且规模化发展的典型案例，被不少业内人士称为“婚礼界的盒马鲜生”。
找我婚礼依托小程序、APP、网站等，将婚礼行业的经营者和消费者连接在一起，并通过数字化管理，解决了婚礼行业规模化发展的问题，形成正向飞轮闭环。
找我婚礼目前已经在全国50多个城市实行“合伙人制”，而且在疫情期间，不仅没受到太大影响，甚至逆势扩张，2021年交易额达数亿元。
今天，我们就一起来梳理下找我婚礼的经营模式，相信能给到想要入局的创业者们一些借鉴。
找我婚礼的诞生：为了解决行业痛点
找我婚礼的诞生，源于其创始人龙宏。在2010年，龙宏想要举办自己的婚礼，却发现很难找到一家令自己满意的婚庆公司。
他向策划师描述了自己的想法，却发现策划师给他的方案，不过是基于原来的套餐简单修改了下，这让他非常失望。
当时，他正在经营一家广告公司，当即就产生了想法：婚礼自己来办。
那几年，国内正处于婚庆产业化的变革时期，“互联网+”迅速发展。找我婚礼联合创始人、COO岳战之前就专注互联网行业多年。
2013年，岳战找到龙宏，希望能一起把互联网带入婚庆行业。回忆起自己曲折的婚礼筹办经历，龙宏也看到了婚礼行业的诸多痛点，于是找我婚礼应运而生。
01婚庆行业的痛点：“质”和“量”的问题
岳战表示，婚庆行业解决的主要是三类人群的问题：经营者、从业者、消费者。
经营者：
经营者主要指婚庆行业的老板们。
婚庆行业面临2个问题：有质没量，有量没质。岳战表示，这是行业发展20多年，一直没有解决的问题。
从业者：
婚礼的核心从业者是6类人群：摄影、摄像、化妆、主持、统筹师和策划师。
这6类人群面临2个主要问题：生存和个人职业发展问题，即如何赚到钱，如何赚更多的钱。
消费者：
消费者即婚礼服务的购买者。
消费者选择婚庆公司最关心的是4个问题：
1. 公司靠谱么?
2. 婚礼作品如何？
3. 价格如何？
4. 服务好不好？
所以，当前婚庆行业要解决的就是以上问题，解决得越好，则越有发展优势。
岳战表示，整个婚庆行业的核心痛点是“质”和“量”的问题
首先来看“量”的问题。
婚庆行业不同于其他行业，存在3个问题。
1、婚礼只有节假日才办；
2、按照中国的传统风俗习惯，婚礼只在黄道吉日办；
3、举办婚礼有淡旺季之分。
一年平均下来，可以办婚礼的日子可能只有120多天。哪怕毛利率高达60%，平摊到每一天，也只剩下15~20% 了。但员工工资、办公场地费用、道具仓储，水电费等硬性成本一直都在。
这就造成婚礼行业人效很低。
岳战表示，一家婚庆公司，固定的道具、固定的人，可以承办的婚礼场次有限。
因为接到客户之后，传统的婚庆公司的销售（服务客户）环节，包括方案、道具、执行、婚礼现场、督导、统筹服务等工作，几乎都由策划师一人完成。期间必然会出现各种各样的问题，而客户为了婚礼能顺利进行，又不愿意当场与策划师发生矛盾，就造成了客户非常被动，婚礼后常会发生扯皮事件。
老板又无法事无巨细地管理策划师的工作，否则成本太高。因此传统婚庆公司，70%的精力都在做交付，反而没有精力去接更多订单，这就造成了一家公司的接单量非常有限。
因此，传统婚庆公司要想增加营收，就要办更多的婚礼，为了办更多婚礼，就要增加供给能力，即招更多的人、买更多的道具。但这也意味着经营成本（包括固定成本和管理成本）随之增加，但如果成本增加之后，没有那么多业务，或者管理水平跟不上，经营压力就会特别大，纯利润自然变低。
因此，很多婚庆公司都不会贸然增加供给，这就造成了无法突破“量”的问题。
其次，就是质的问题。
一场婚庆服务的质量难以保证。
岳战表示，“婚礼都是人在做，婚礼的量越大，管理成本就越高，也更容易出问题”。
策划师是一家婚庆公司的灵魂。这个最关键的岗位，却存在先天的悖论：首先，策划师理应追求精益求精，但企业要求尽可能压低成本，这就形成了矛盾；其次，优秀策划师是婚庆公司宝贵的财富，可他们随时可能出走单干，博弈之下，婚礼公司老板不愿意培养人才，甚至刻意限制策划师成长；最后，由于婚庆行业的特殊性，一年可能只经营120多天，老板给不到高工资，自然难以吸引优秀人才涌入，服务品质就得不到保证，形成恶性循环。
正是因为“质”和“量”的问题得不到解决，就造成了婚庆行业的困境：单场毛利率不低，但经营依旧困难。
龙宏曾给婚庆“夫妻店”算过一笔账：60平的店面，雇佣3个员工，房租加物管水电5000元/月，员工工资9000元，仓库和耗材1000元，介绍客户的返点和宣传费用1000元，每月的固定支出保守计算为1.6万元。
如果月均承办均价1.5万元的婚礼4场，按40%单场毛利算，可营收6000元，但固定成本1.6万元分摊到每场婚礼，为4000元，净利润每场只有2000元。若鲜花价格上涨、运输成本增加、道具损坏等原因，毛利未达到30%，或淡季未达4场婚礼，亏损风险则极大。
因此，岳战表示，面临以上困境的婚庆行业，纯利润能达到10~20%，就已经算很高了。
02如何解决行业痛点：众包模式+数字化管理
那么，面对婚庆行业“质”和“量”的问题，找我婚礼是如何解决的？
找我婚礼采取了“众包模式”，成功连接了婚礼从业者和消费者。
这种模式解决了上文提到的行业三类人群：从业者、经营者和消费者的问题。
首先，从经营者和从业者角度来看，众包模式解决了婚礼行业“量”的问题。
传统婚庆公司，策划师身兼数职，造成交付很重，订单量很难做起来。但找我婚礼的众包模式，将一场婚礼中的执行工作分为6大类，分别为：销售、方案、道具、督导、执行、四大金刚，全部拆分出去，即获客之后，把传统婚庆公司70%的交付全部“众包”了出去。
“众包”就是以“经纪人”模式，与婚礼从业者签署独家合作协议。这些“婚礼人”经过严格的考核培训后，才能加入找我婚礼，发布自己的作品和案例。消费者可以直接在线预订不同风格和价位的策划师、统筹师、主持人、摄影师、摄像师、化妆师（后四个职业被称为婚礼“四大金刚”）等。
目前找我婚礼，已经加入了2000多位婚礼从业人员，其中独家签约了200多位婚礼策划师，都是当地的佼佼者，基本可以驾驭各种风格。
签约加入找我婚礼的婚礼人，都是为自己工作，为自己积累作品，公司按执行场次结算婚礼人的报酬。
公司不需要自己招聘执行人员，而是以“合伙”的方式，统筹起婚礼执行中最重要的6类角色，这不仅帮这6类人解决了问题，也解决了找我婚礼本身盈利的问题。
2020年疫情期间，婚礼行业停摆数月，很多婚礼人艰难度日，找我婚礼却能保持盈利，且营业额仍然在持续增长。
其次，就是解决了“质”的问题。
岳战表示，“质”的根本是品控，品控背后是对人的管理。
人才是服务的核心之一。对于婚礼领域的企业来说，“如何做好人才管理的解决方案”是企业急需解决的问题。
对于找我婚礼来说，最重要的就是管好上文提到的6类人群。
如何管理呢？
岳战把管理模式称为互联网“过程标准化在线管理”。就是通过互联网技术，对于找我婚礼上的人才，进行智能化和数字化管理。
1. 对婚礼人严格考核
找我婚礼对婚礼人的专业要求非常严格，作品评审、面试、实操、培训、考试等环节全部合格通过后，才可以在找我婚礼接单。
针对每一场婚礼还有更系统化的考核评估流程：婚礼前电话专访、效果图和方案报价审核等。
一场婚礼的主持、摄影摄像、化妆可能身处不同城市，找我婚礼都可以追踪到她\他目前的服务阶段，第一时间发现问题，提出解决方案，保障婚礼按照新人的需求达成。
2. 推出了智能算法推荐机制，采用智能算法推荐婚礼人才。
这6类人群最关心的就是收入。
收入=客单价x场次
因此，他们获得收入的方式有2种：提高客单价和增加场次。
如何让优秀的婚礼从业者可以获得更高的客单价和更多的场次呢？
传统婚礼中，新人选择这6类从业者，全凭婚礼顾问的经验推荐，效率低，并且对于人的依赖程度很高。
但找我婚礼自主研发了智能算法推荐机制，类似“滴滴派单”。
推荐规则是，服务的客户反馈好，对应的婚礼人就可以获得更高的收益，且接到更多业务，反之则业务越少，甚至淘汰，良币驱逐劣币，形成正向飞轮。
依据算法，找我婚礼掌握了婚礼从业者的精准画像、交易数据、服务数据等，通过智能推荐，可以让新人迅速找到合适的婚礼人，效率更高。
算法会通过机器学习不断提升推荐的准确率，随着公司参与婚礼数量的不断增加，智能推荐也将越来越准确。
岳战表示，在线管理是新时代的产物。随着互联网的发展，数字化发展是必然，用互联网的思维重做婚礼行业也是必然。
3. 对从业者进行标准化管理
传统婚礼行业很难实现标准化，核心问题在于，婚礼行业服务周期长、涉及环节和人员众多、落地场景复杂，而且每位客户都有自己的独特需求和想法，难以实现标准化。
找我婚礼在强调婚礼创意、个性的同时，重塑了婚礼人的服务标准，拆分婚礼各个环节，制定了严格的服务管控体系，为稳定的品质作保证。
比如，主持人都有各自的风格，但加入找我婚礼后，都必须接受其标准服务流程。培训伊始，他们就会收到一份“标准服务流程SOP手册”：如收到订单后的10分钟内必须致电客户，在咖啡厅见客户谁来买单，送客户要等电梯门关闭才能转身等。
只有把这些标准揉进服务的每个细节，婚礼人才能通过考核，正式加入。
岳战认为，凡是涉及到人提供服务的，需求都会发生波动，无法平均供给，那么众包模式管理就很适合。
他表示：“这类似快递行业的“按件结算”，可以最大化地调动员工积极性。滴滴打车、美团对外卖小哥的管理等，都是采取这种模式，未来这将成为一种新常态的合作方式。”
其次，就是解决客户的问题。
上文提到，客户挑选婚庆公司时，主要关心4个问题。
1. 公司靠谱么？
对一家公司是否靠谱的判断无非几点：规模、品牌、订单量等。
找我婚礼在全国已经拥有近50家门店、有自己的APP、网站、还有全网营销平台。相比于很多没有网站、APP的传统婚庆公司来说，可以通过多种渠道触达用户。
找我婚礼也在行业中获得了多项荣誉，增加了信任背书；还启动了“城市合伙人制度”，很多城市的合伙人，原来就是找我婚礼的客户，这是独特的卖点和价值。通过这些向用户传达了信任感。
2. 公司作品怎么样？
很多婚庆公司没有作品，通常会盗用别人的作品或者网图，装作是自己的作品，真假难辨，这也是很多消费者顾虑的地方。
而找我婚礼的APP和小程序上，展现了3万多场真实婚礼案例，且案例信息完全公开，包括婚期、酒店、策划师、四大金刚等，最大程度地保证了案例的真实性。除了照片，还有配套视频，增强了可信度。
很多消费者还会担心，效果图和真实场景差距是否很大。
为了直观地呈现案例的还原度很高，找我婚礼会把效果图公开出来，提前让客户看到，所见即所得。找我婚礼也是全国首家这样做的婚庆公司。
3. 价格如何？
很多消费者都表示，婚庆行业水太深，很多婚庆公司的报价都是参考价，到了实际办婚礼时，常会遇到各种加价的现象。
针对这点，找我婚礼公开了所有婚礼人的服务价格和道具价格。在找我婚礼的app上，打开任何一个婚礼案例，都有价格明细。婚礼中的执行人员，都是明码标价。
通过这样的做法，找我婚礼订单激增，边际成本骤减，积累起了可观的规模效益。这是很多同行做不到的。
岳战表示，价格透明化，赢得消费者的信任，是婚礼行业未来的趋势。
4. 公司服务怎么样？
举办一场婚礼，各个环节纷繁庞杂，服务对于消费者来说，尤其重要。
为了向消费者提供更优质的服务，找我婚礼从源头入手——管理提供服务的人，岳战把这种管理方式也称为互联网“过程标准化在线管理”。
找我婚礼打造了一套解决服务品控的系统。
通过大数据并结合产业链的服务数据，找我婚礼开放了智能化品控系统，从30几个维度对婚礼进行品控。
“智能化服务系统” 可以通过个性化数据，针对每一个服务节点，向策划师做出提醒（比如出方案的时间节点的把握，就会根据每个客户一些数据来做智能化的提醒），并且基于提供服务的每个环节，预测客人对婚礼的满意度，从而可以预测策划师的收入。
引入数字化评价机制。
找我婚礼也有一套严格并完善的筛选、培训、结算、点评和服务监控的机制。按照公司制定的标准执行服务。
婚礼人的每个服务环节都能被量化打分，数字化让一切都有迹可循。找我婚礼会把每场婚礼背后的服务人员，涵盖策划、主持、摄影等全部公开出来，引入评价机制，让消费者可以对任何人进行任意评价打分，而且保证评价真实性。岳战表示，这种方式叫做“雇佣客户管理员工”。
找我婚礼上也会公开婚礼人的收费标准，对签约策划师采取末位淘汰机制，每年的淘汰率达到10%左右。
找我婚礼创始人龙宏认为，企业的好坏不能由财务数据衡量，不是由宣传声量测度，而是由客户的满意度定义的。因此，他每天最关注的，就是后台“新人满意度”的波动。好评率近99.87%，“非常满意度”已达80%。
通过这样的方式，服务更好的人才会脱颖而出，进而获得更多的客户，形成正向飞轮。服务差的则会逐步淘汰。
这就解决了作为自由工作者的策划师的最大痛点——收入的稳定性和安全感。真正从生产力的角度赋能这些婚礼人。
为了深度挖掘客户需求，了解客户感知度，龙宏每月都会打“飞的”随机到各地面访新人，面对面了解客户满意度。
在婚礼这种人生重大决策，且价格极高的场景之下，消费者最需要的就是安全感，消除不确定性。找我婚礼通过真实案例、真人评价、透明的价格以及数字化人才管理和推荐的综合方式，让消费者产生足够的信赖。
正是因为在服务上可以更好地满足消费者的需求，找我婚礼的用户，老带新比例可达到1：1。而找我婚礼的年营销费用不超过总营收的2%，但创立以来，服务已经超过5万位新人，场均消费达到2.5万元并呈继续增长趋势。
他们的秘诀就是：产品即营销。
传统婚礼营销方式多样，如酒店合作、点评美团推广、小红书、微博、抖音等，往往烧了大量的钱，但收效甚微。
但岳战认为，营销仅仅是让消费者关注产品的途径，真正留下消费者的还是靠产品本身。找我婚礼关注的是产品和服务，通过优质产品就可以获得更多的顾客。
找我婚礼把每一场婚礼都当做了一场面对200~300人的“婚礼秀”，当作一场媒体发布，邀请准新人客户到婚礼现场，实现了“产品即营销”的效果。
岳战认为，未来好的商业，应该是产品和服务，而不是靠营销和销售。当你能满足客户需求时，用户自然会找到你。如果一个公司营销做得好，反而说明产品不好。只有做好产品，才能吸引更多的顾客，形成正向飞轮。
规模化发展：城市合伙人制
依托于服务、人才管理的标准化程度逐步完善，结合技术、数据赋能的高效率管理，2020年，找我婚礼在全国开启了合伙人制。
岳战表示，找我婚礼通过这种模式解决了自己的问题，就想去赋能行业更多的经营者和从业者。城市合伙人模式不同于加盟，而是寻找当地的优秀人才合作，大家共同出力、出资，双方是利益共同体，把找我婚礼模式复制到当地，可以称为联营模式。
目前，找我婚礼已签约50多个城市合伙人，预计将品牌布局到150座城市。
03创业者该如何入局婚庆行业？
找我婚礼通过互联网o2o的方式，高效连接了行业从业者和消费者，解决了传统婚庆行业“质”和“量”的问题，提高了人效，并实现了规模化发展。
值得一提的是，早期的o2o模式，只提供平台，不进行管理和培训，常造成入驻人员参差不齐，多次出现消费者被骗的现象，很难持续经营下去。
但找我婚礼模式，可以说是o2o的2.0版本，不仅连接了从业者和消费者，而且引入了数字化系统进行高效管理，形成正向飞轮闭环。
对于想要入局婚庆行业的创业者，岳战表示：先去婚庆公司上班。要学习经验，积攒资源和行业类从业者的人脉，了解婚庆行业的基本运作流程。小到如物料、灯光的价格、在哪里买等问题，都要学习，如果自己探索，则成本很高。
为什么这样说呢？
其实早在2014年，就有不少婚庆公司在尝试互联网化，坚持下来的却寥寥无几。
岳战表示，想通过互联网重做婚庆行业没那么容易。它的核心在于初创团队，要既懂互联网，又要懂婚庆。但是这种人才很少。
岳战在创立找我婚礼之前，专门到婚礼行业工作了1年多。他表示，“我们的模式，虽然和滴滴很像，但却又复杂地多。滴滴提供的服务大致可以分为：叫车、上车、坐车、下车，但办一场婚礼，有300多个环节，需要不同岗位的很多人共同服务。这也是为什么，我们在2014~2019年，都在修炼内功，打磨规则、系统，2020年，才开始开放城市合伙人。”
岳战表示，在婚庆行业，开个夫妻店的门槛不高，初始资金30万以内就足够，但想做大、赚大钱，没那么容易。
全文完。
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