编者按：本文来自微信公众号霞光社（ID：Globalinsights），作者：郭照川，创业邦经授权转载。
出海浪潮已至，全球商机吸引着越来越多梦想家。
本期我们将讲述杭州桐庐一家历经20年风雨起落的外贸工厂，如何在外贸市场风向变化，和海外客户需求变动之中成长与“淘金”的故事。
这家皮衣及皮革产品外贸工厂的创办人林林（化名）告诉我们：“现在已经不再是靠生产大路货就能获利的时代了，很少有代工厂还在一味拼价格。”始终保持灵敏嗅觉，抓住机会转型与平衡，才是长久经营之道。
皮衣工厂20年，外贸情形日新月异
林林的皮衣外贸工厂，是典型的江浙地区“小而精”的民营工厂。
从事皮衣及皮革产品制造多年的他，也见证了这几十年皮衣制品外贸出口的发展起落。
千禧年以来，随着中国加入WTO和全球化趋势加速，越来越多的民营服装制造厂开始凭借成本低廉、灵活代工的优势活跃于全球市场。尤其是在苏南浙北地区，逐渐累积了一批服装皮具代工厂集群，演化为地区性的小型“世界工厂”。
2001年初，积累了大量行业经验的林林，终于下决心在浙江杭州桐庐办起了属于自己的皮衣工厂。
林林家的制衣工厂。图源：受访者供图
在真正拥有自己的工厂之前，林林已经在江南地区的服装行业摸爬滚打了10余年。他曾经负责过外贸服装厂的生产管理，也曾经负责过工厂的运营、设计、制版等业务线，在当地的服装行业内积累下了很好的口碑。
凭借着良好的圈内口碑，工厂先是接下了海外客户的不少零散“加工单”。而后通过客户之间的相互介绍，工厂快速积累起了第一批固定客户。多年积累下，林林家工厂客户订单已经遍及世界各地，承接过来自欧洲、北美、东亚国家日韩等地的皮衣制造需求。
二十余年间，林林家外贸工厂生产出来的皮衣90%以上都是用于出口的“外贸货”。“虽然也有一些内销的单子，但主要营业收入还是依托于外贸。”林林告诉霞光社。
当时出口形势和整体效益都极佳，国内人口红利带来的劳动力优势也成为代工厂的有力辅助。
和当地许多其他服装工厂一样，林林的“皮衣工厂”整体上也是家族式经营。在外贸生意最鼎盛的时候，林林家的工厂拥有100余名员工。工厂的技术人员和熟练工基本都是附近熟悉的居民。这份工作不仅解决了附近居民就业问题，也为大家打开了新的收入来源。
工作中的制衣员工。图源：受访者供图
在这些年的外贸出海中，皮衣外贸工厂也扛过了许多困难，其中最典型的就是海运过程中的成本与风险：
每年的6月至9月是出货旺季，一大批成衣漂洋过海被发往欧洲。
由于海上航线时间较长，又赶上炎热的暑假，许多通过集装箱海运发往欧美大陆的货品，都会因为运输过程中闷热潮湿的环境，在当地卸货后会出现部分货品霉变等品质问题。
在林林的同业伙伴身上，类似的“意外”还不止于此。例如，由于不同国家港口的衣物化学品检验标准存在差异，在上海港符合国际标准的服装，运到阿姆斯特丹再检测时却会显示“不达标”。
林林告诉霞光社，虽然当时外贸的货物都是FOB（Free On Board）交易，也就是说出口方权责在发货港口就做出交割。但对于这种当地卸货时的突发状况，不少中国外贸工厂都会遵守契约精神，以维系和外贸客户的长期合作关系。中国外贸工厂会在商讨后支付欧洲客户一部分补偿金，好让对方在欧洲当地找专业工匠做后期修复。
虽然创业历经风雨，但林林的厂子外贸生意越做越好。靠着初期的盈利，林林在桐庐买下了一小块地，盖起厂房扩大规模，拥有了承接更大外贸订单的能力。
时代变迁，告别“大路货”
随着人工成本和经营成本的上涨，这些年外贸工厂也遇到了越来越多的挑战。
林林告诉霞光社：“事实上我们的外贸价格优势已经不再，单纯拼价格已经拼不过东南亚了，现在已经不是生产‘大路货’的时代了。”
近十年来外贸出口形势发生巨变，东南亚成为拥有劳动密集型产业优势的下一站，尤其是在三年疫情影响之后，林林工厂接到的欧洲客户的单子正在逐年递减。
根据海关总署的公开数据，2020年疫情后国内的皮革出口额为680.7亿美元，同比下降了21.6%。在国际疫情影响下，这是三十年以来中国皮革制品出口额第一次出现了双位数下降。
此外，皮革行业也在环保呼声下受到影响，许多真皮制品已经被人造革和新型面料替代。
随着直播电商兴起，皮革制品的设计和工艺也在革新。许多呆板的款式被迅速淘汰，工厂需要越来越多技术人员和设计师来进行风格创新，以适应电商服饰年轻化的需求。
走出生产“大路货”的时代，就意味国内外贸出口型工厂要向更专业、高端、精细化方向转型。
但向高端线的转型很难一蹴而就，尤其在许多国际客户分外挑剔的“高要求”之下，厂里的生产线经历了一轮又一轮革新。
工厂合作过最典型的“高要求”客户，是一位日本老太太。
她是一家皮衣成衣公司的创始人，早年间曾在广东东莞有一家制衣合作工厂，却因东莞厂家的第二代继承人不愿接班，而不得不终止了合作。经此一事，老太太的诉求是希望找到一家稳定的皮衣合作工厂，继续以往的中日皮衣外贸生意。
工厂方面自然是非常重视这位日本客户，由于厂里没有专门精通日语的人员，还专门请了浙江越秀外国语学校的大学生来做商务日语翻译。而这批订单的难点在于，客户方对于做工的要求非常高，已经远远超过了厂里原本订单的技术要求。
例如出口日本外贸单的针检问题。针检是日本单的常规要求，皮革在经历多层缝合的过程中，不及小米粒大小的针尖很容易断在衣服里面—— 这类金属头一般都是很微小的，哪怕穿衣服的人都不一定能感知到，日本老太太却坚持要保证完全没有金属碎片，才愿意认可收货。
又例如丝线在手工缝纫中的毛糙度问题。由于该客户订单使用的缝纫线为光滑度较高的丝线，在手工制作中，制衣工人所使用的顶针光滑度不够，就会把丝线划出一点点毛边，这些也都是那位日本老太太所不能接受的。
当时技术师傅们都觉得很为难，表示“我们十多年来做外贸都是用这个针，如果还不满意真的是没办法了。”也有师傅从技术方面进行论证，认为针头发脆是因为生产线选择的针头太小，但如果针头太大，针孔也会影响衣服的美观度。
日本客户的严谨令大家为难，但也推动着工厂的技艺向高端线迈进。过程中，工厂虽然花费了大量成本，换了一批又一批针，又花费大量人力来检测金属头，但最终达到了国际高端客户所要求的质量标准。
为适应高端线客户而更换的缝衣针
近年来，工厂衣服成品针脚的整齐度、线结的隐蔽度、纯手工部分的一致性等多方面问题，也都有了很大的改善。
多元化转型，直面考验
“客户高要求有时候并不是坏事，品牌方和供应商其实是共同成长、相辅相成的。”林林对此颇有感触。
虽然这些年不少民营小工厂，都在面临着人才“断档”的焦虑，愿意进工厂、进车间做技工的年轻人越来越少，但林林家的工厂一直在培养技术人才。
例如厂子里的一对80后夫妻，两人都是工厂里的精品样衣技师，严格把控和优化了服装的牢固度、硬挺度、光滑度等核心工艺。
“我们也有很多越来越高专业度的老师傅”。林林说，虽然技术越来越发达，但熟练工人所扮演的核心角色，始终无法用机器替代。
工厂这些年一直坚持做真皮产品，质量工艺都有保障，这几十年还积累了一批老客户，所以在激烈竞争之下依然能得到许多日韩、欧美高端品牌需求方的青睐。
但随着外贸竞争更为激烈，海外客户对货品的要求更高，承接非常大的外贸订单量对企业资金、实力、成本的要求都很高，厂子面临的资金运转压力很大。
工厂当下采取的策略是在外贸订单的基础上，以“短平快”的方式承接内销和高端订单。
供应秋冬季皮衣制品的海外订单，一般来讲会至少提前两个季度开始生产。而应对国内秋冬季皮衣市场的内销订单，只需要提前一个季度甚至一两个月开始生产，就完全可以满足需求，对工厂现金流的压力也小得多。
根据国内与海外订单的时间差，林林和同事们这两年开发出了一批可靠的内销客户和合作方。工厂也重新作出了生产安排，最大限度地利用厂里的生产力资源，在外贸订单的间隙，承接了不少内销订单。
产品展示区。图源：受访者供图
“现在内销情况还是非常好的。”林林说，“我们在国内皮草服装的零售和批发行业里建立起了很好的口碑。”这些订单有些是作为服装批发档口供货，有些是作为电商和直播平台工厂店的尾单销售，甚至还有些是国内外知名品牌的代工。
真正的外贸商家转型方向，其实要根据实际情况制定策略，具体取决于研发能力、工艺水平、管理水平，以及生产稳定性等因素的影响。
如生产力较为稳定，但本身缺乏研发能力的厂家，更多会向大规模供应商的方向发展。这类型厂家可以考虑广泛接触客户，承接来自品牌方的大规模订单。
而另一类在研发和设计上有突出优势的外贸小厂，则可以考虑转型自有品牌方向，或是面向小众精品订单，甚至承接私人定制产品。
但无论是哪个转型方向，工厂都要对自身的供应链、生产力、自主设计能力等有着客观清醒的认识。
面对行业形势的变化，林林家的工厂已经基本完成了“多元化转型”：长期合作的外贸客户保障了工厂整体的运营和基础收益；利用时间差承接的内销订单，又缓解了资金压力与生产力浪费。
林林说：“做了这么多年外贸，我们觉得中国制造想要真正在国际上站得住脚，还必须在质量上更进一步提高。比如说多与大牌合作、提高产品附加值，而不是一味拼价格。”
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