创业邦（ichuangyebang）原创
作者丨王艺
编辑丨海腰
图源丨图虫创意
“泪目！三年了，你们终于开始干正事儿了！”
“恭喜做回本职工作！新年一起冲冲冲！”
随着疫情阴霾的散去，当旅游优惠信息聚合平台E旅行网的公众号又一次开始推送优惠的海外机酒信息时，粉丝群里纷纷祝贺。
看着“1K2往返泰国”“5千坐公务仓往返塞班”等推送信息，有些陌生，但依旧熟悉。
一切宛如3年前。
这3年来，E旅行网因频繁整理发布国内的疫情信息和疫情防控政策，被调侃“转型为一家疫情信息号”。
海外游停滞3年，无数以海外游为主要业务的公司倒闭。
2020年是亦安旅行、行鸽旅游、届活旅游、百程旅行网、游多多旅行网等；2021年是游差、Wegogo、梦想旅行、新骑科技、道说、乐遇旅行等。
但行业整体的阴霾下，还是有不少海外游公司活了下来，有些还活得不错。如E旅行网和定位相似的旅行雷达；主打海外自驾的租租车；聚焦海外游玩项目的KLOOK等。
这些在行业低谷期依旧交出亮眼成绩单的公司做对了什么？
做航司和旅游局的生意
E旅行网创立于2010年，创始人孙先生是一名狂热的旅游爱好者，出于自身对于旅游优惠信息的需求，他创办了E旅行论坛，并在2014年之后陆续推出了自己的微信公众号和APP。
创办13年来，E旅行网在论坛BBS、微博、微信、APP渠道积累了约200万用户，每天都有几万人守在E旅行的两个微信公众号（E旅行网、E旅行特价神器）前等待最新优惠信息的推送。
疫情之前，E旅行网主要聚焦的还是海外游，东南亚、日韩、欧美、澳新等主题的帖子是其论坛中出现频率最高的。然而，2020年疫情到来之后，海外旅游被中断。
在2020年1月23日武汉封城的当天，E旅行网紧急调整内容方向，聚焦新冠肺炎疫情，每日推送最新防疫动态、疫情中的人物故事和航司的退改签信息。
E旅行网公众号推送内容
2020年3月疫情得到缓解之后，E旅行网则会在每天疫情的内容之外，推送一些暑期和十一的机票优惠信息，通过在自己平台上产生的订单赚取一定的渠道费用。
在疫情之前，E旅行网的收入来源主要有以下几个:
基于大体量的内容传播，收取少量OTA平台、酒店、航司、景区等甲方的推广费用；
和携程、Booking.com等OTA平台，以及租车公司、签证公司等服务商合作，收取部分佣金；
和银行信用卡中心、汽车运营商等机构合作，开通优惠支付渠道，收取渠道费用；
偶尔发布拼多多、麦当劳、饿了么等生活服务类品牌的优惠信息，收取服务费。
在这其中，推广费用对其营收的贡献占比最大。如果说疫情前E旅行网还能靠着一些订单抽成和佣金获取不错的收入，那么在疫情到来之后，这些渠道费用和佣金收入几乎归零，E旅行网的主要营收来源变成了国内各大航司的随心飞产品的推文、各大酒店的促销信息和各国、各地区旅游局招揽游客的政策发布等。
转换阵地，深耕场景
作为国内第一个做境外租车业务的平台，租租车通过先发优势在国内积累了3000万用户，疫情期间，也正是得益于这3000万老用户，租租车成功转移了业务重心，不仅在疫情中也实现了正向的现金流，还在2022年获得了来自飞猪的数千万美元投资。
租租车联合创始人李斌曾经在去年10月接受媒体采访时表示，即便在跨境旅游停滞的第三年，依然还有老用户会在租租车的App上查询内容。
据李斌当时透露：在租租车积累多年的订单池里，20%的订单来自于线上线下软硬广、搜索引擎优化和精准营销，5%来自于To B的同业合作，超过20%是用户复购，而剩下的一半则是直接到达租租车的官方预订渠道。这足以证明租租车极高的用户粘性和稳定的市场基本盘。
2019年底，租租车上线了国内业务，没成想赶上了2020年初的疫情，于是租租车马上把业务重心转移到国内，组织了一个百余人的“项目攻坚团队”，在全国范围内分层、分区地拓展车行。仅用了4个月的时间，租租车就与国内的3000多家车行完成了签约，业务范围覆盖全国六百多个大中小城市。
租租车发布的《2021年“五一”自驾游报告》显示，2021年“五一”期间，租租车国内租车的订单量超过去年同期的1000%，平均租期超4天。
2022年4月租租车发布数据，自国内租车业务上线以来，复合增长率超过了470%。
图片来源：租租车《2021年“五一”自驾游报告》
国内市场的恢复只是租租车押对的第一个宝。2021年，国外疫情防控政策的突然放开又给了租租车一个十足的“惊喜”。
2021-2022年初，丹麦、新加坡、韩国、英国、美国、加拿大等国纷纷解除了防控政策，恢复了国内的流动。于是，租租车迅速针对性的面向不同国家、不同地区、不同政策建立了敏捷小组，制定了个性化的运营策略，并针对经营困难的车行进行了帮扶。
疫情期间，租租车的国际业务团队帮助澳大利亚、新西兰、美国等多国的部分车行实施了国内多城市之间的接口优化和运力调配，帮助很多车行在短时间内扭亏为盈；还会针对特定国家的人群做一些针对性的营销，以优惠的价格满足了当地人在其本国旅游出行的需要。
更重要的是，租租车还挖掘了一个新的需求——海外华人华侨疫情期间的用车需求。
租租车发现，很多海外华人华侨有定期出门采购物资的需求，于是他们在租车产品中还提供了口罩、车身消毒等附加服务，还针对海外华人推出了一些特殊的优惠政策。这一群体后来成为了租租车国际业务中一个非常稳定的客源，为租租车的国际业务贡献了相当稳定的一部分营收。
此外，租租车还与北美、欧洲、亚太的二十余个国家及地区的旅游局达成合作，升级了内容板块，将其各国的人文风景、小众打卡地等介绍放置其中，以“内容+增长”的形式发力流量营销。
疫情三年，尽管营收不及疫情前，但租租车仍然没有亏损，每一年都实现了正向的现金流：2020-2021年，租租车做到了依靠国内单一市场盈利；2022年的国际业务全面盈利。
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