编者按：本文来自微信公众号张小珺（ID：benita-story），作者：张小珺，创业邦经授权发布。
本集节目，我和嘉实国际证券董事&副总经理、家族办公室总经理田娜女士（Tina）聊了聊。田娜是20年的老嘉实，常驻香港6年，不仅对香港资本市场很了解，也正涉足香港如火如荼的家族办公室业务。
我们聊了两方面话题：
香港资本市场：过去6年港股走势，2023年港股何处去，赴港IPO趋势；
富人和他们的家族办公室：家办为什么在香港火了，借着聊这个话题，我们也探讨了许多有关金钱、人性和价值观的话题。
原来，富豪对遗产传承是有价值观要求的。他们将这些条条框框、那些你完全想象不到的细节，写进了家族信托的隐秘条款里——人走了，条款一直在。
以下是文字精华：
01
香港资本市场：
震荡2023和我亲历的过山车
张小珺：Tina，来给听众朋友们打个招呼吧。
田娜：Hello，大家好，很高兴有这样一个机会跟大家分享。我下个月来嘉实20年，到香港6年。来嘉实以前，我在联办做投资。来之后，赵总看到我有北大光华经济学硕士+CFA，说我们要发展，需要培养人，给我从前台改到了人力资源和培训。2017年我被派到香港金贝塔证券，是嘉实和蚂蚁金服合作创立的金融科技公司，赶上了创业的大潮。
到2020年，我们发现自己的基因更多在资产管理方向，fintech很烧钱，大部分是长尾客户。再有一个，互联网企业要创新，在合规上和原有金融企业有一定冲突，所以在2020年整体转回嘉实体系。
嘉实一方面是Asset Management，是制造端制造产品的公募基金管理；另一方面是Wealth Management（财富管理）。我们在财富管理体系。
张小珺：等于说家族办公室是新开的？
田娜：对，家族办公室不光是中国，日本、韩国都经历过，一旦GDP增长到一定规模，中产阶级开始形成，都需要由本币换成国际货币，做国际资产配置。
咨询公司统计过，大概GDP的15%，在全球做配置。中国现在刚好在GDP快速通道，中产阶级也逐渐形成，有全球配置需求。全球配置会越来越多以家族办公室出现——一方面需要一对一更个性化服务；另一方面，新一代人希望参与资本创富以后的财富管理中。这是为什么新加坡、香港政府都在吸引Family Office，包括迪拜、中东。
属性就是，他们的资金规模已经不是一般个体（像散户），有的资本规模达到10亿-20亿美元，相当于机构了。而且像香港、新加坡是国际化金融服务的成熟市场——你只要带着钱，说出你的需求，就可以给你提供全方位金融外包服务。
张小珺：今天我想跟你聊三个话题：1. 港股趋势，2. 赴港IPO，3. 正在新兴的家族办公室。今年过完年以后，港股迎来了一波涨幅，在你看来原因是什么？
田娜：过年是指进入2023年是吧？春节后市场就变化了。其实承接了2022年10月底港股最低点14000多点，从11月开始反弹到12月、今年1月，连续三个月，1月底到22700点，涨了大概50%，反弹幅度蛮高的。
去年11月很多因素有所改变：
防疫政策超预期解禁放开；
多项支持房地产企业融资的政策；
互联网监管经过了大约半年到一年调整，在11月份基本告一段落；
地缘政治缓和；
美国是全球货币的benchmark，即美元指数，大家预期是到顶，希望控制通胀能初步见成效，在大环境大家已经所有悲观预期都price in了。
春节后，A股开市之前，港股开了两天，还是上涨。A股开市后开始有获利回吐，毕竟低点反弹有了。最重要的是地缘政治，包括美股，就是刚刚说的基本面重新转换，觉得美国经济依然强劲、通胀压力依然严峻、预期加息的鹰派卷土重来。包括汇率，去年10月，人民币兑美元大概跌到7. 3，这三个月又升到6. 7，因为美元重新有了加息预期。不光是人民币，全球日元、新兴市场货币都有一些变化，对市场也造成压力。
一方面是获利回吐，一方面是美元的加息政策，港币跟美元挂钩，所以有一个新的预期。
这个是暂时的。谈到2023年，应该会在一个区间内震荡。我们分析师做了统计，从去年10月底14000多点涨到今年1月底22700点，反弹50%，依然是处在MSCI估值5年平均的下方。整体市场估值是不高的。
我跟你讲过，我2017年5月到香港，刚好赶上一波从2016年的18000点恒生指数一直上涨18年1月3万3的牛市。指数大家可能没概念，我说其中一个股票（腾讯），我去的时候240左右，大概不到一年，八个月，18年1月就涨到400块以上，大家都很开心。我说：港股这么好呀。香港业内同事就说：田总，这种行情可能十年遇一次。后来我也担心，是不是就过去了。
从2018年中美贸易战到同年10月是低点——现在看每年 10 月是要小心的。这次到了24500点，就是我17年5月来香港的点位，腾讯也从400块跌回200多。到2020年3月，跟着全球疫情爆发、美国四次熔断，香港探了新低，到大概21000点——这是我来香港看到的一个比较低的位置，还没破2万。
然后美国放水，美元减利息，全球货币充裕，市场又兴奋。跟随美股2021年涨回到31000点，腾讯从200块出头涨到了711。如果一直持有，从低点又涨回到超过上次高点，涨了大概三倍。
到去年10月，美国进入加息预期，货币的收益率，尤其美债的收益率不断提升。俄乌战争，再加上中国本身政策调整，整个市场找不到方向。
也能看出香港是资金推动型的，本身没有锚定。它既然是全球的金融市场，钱也是全球的热钱，来的时候大家追涨，走的时候大家杀跌，造成了市场蛮大波动。
返回来你就能看到，疫情前21000点是市场底部，现在疫情结束了，全球进入复常过程中。从大的周期来讲，因为美国的鹰派政策，欧美它利率比较高，是抑制经济过热，所以风险增加。中国反而是利息相对历史上比较低的地方，希望促进经济发展，我们在底部。现在整体海外认为，今年要增加新兴市场配置，新兴市场包括中国。
当然他们之前也担心中国产业链外流、地缘政治的不确定性，一些 top的资产管理公司把A股、港股的配置减低了，现在逐步在回流过程中。他们在观察，政策转向的长期性和市场信心，但回流新兴市场是确定性的。新兴市场比如印度、越南，估值已经很高了，大概20多倍，而A股和港股是5年低点，也就十一二倍，是有投资价值的。
张小珺：现在大概回流了多少？
田娜：hedge fund放得比较多，long only还在观察。也有一些观点认为，我们宁可错过，也要等确定性。还有就是俄乌一周年，是紧张局势，而且因为美元指数再次反弹，大家在观察到底是不是可控，它是全球的benchmark。
张小珺：我们刚才讲你经历过两个大周期，17年你刚去香港那波大牛市，成因是什么？
田娜：我也在反思。是因为15年中国的股灾救市、16年汇改，那时有人民币贬值的压力在，市场对中国的信心比较低点。全球后来发现中国的大众创业、万众创新，互联网应用场景快速增长。大部分人投PE是15-16年开始，也觉得这些新经济提高了中国的生产率，对经济推动在全球都是非常便利的。新经济公司这一波，包括到香港去上市或者从美股的二次上市，都促进了17年的增长。
香港大概有四个时代：
最早英资时代，是四大洋行，包括会德丰、怡和、太古和和记银行；
到七八十年代是亚洲四小龙，就是港资四大家族；
香港快回归的时候是中资，包括华润、太平，就是最早在海外的中资机构；
到17年更多是金融科技，新经济的新贵到了香港，更多资本上市，他们退出变现，再去循环投新的创业公司。
张小珺：21年2月到最高点以后，开始了漫长的下跌，包括整个去年，一直到11月份，这个过程中击穿了很多人的心理底线。
田娜：我们之前一直认为2万2是底部了。市场波动也能看到，你是跟人性是做斗争的。大部分人是在21年的1-2月冲进来。我现在有一个指标：港股放量超过2000亿，可能就是一个头部。平时它大概1000亿左右，跟A股是没办法比。A股超过万亿是市场热度的标志。
张小珺：2023年会是牛市吗？如果不确定，不确定因素是什么？
田娜：地缘政治。
张小珺：你怎么看待现在的港股回调？
田娜：我是有信心的，如果不出现地缘政治黑天鹅事件。
现在能看出来，国企低估值很明显，派息率已经达到12-13%。中国移动、中国联通、中海油、中石油、几大银行、保险公司，派息率超5%。
虽然疫情三年大家被隔离了，在人工智能、医药、新能源，是有突飞猛进技术的，提高了效率，给企业/社会带来了新增长点。
绿色ESG，大家在关注环境。ESG的投资，包括能源的回收、新的材料，都是未来我觉得市场调整到位以后，一个新的更有机会的方向。
02
富人的家办后花园与苦恼
张小珺：Family Office是香港正进行中的新热潮，是吗？
田娜：香港吸引全球有钱人带着资金来香港。有税收优惠，法律优势。相比新加坡，新加坡是一个放钱的箱子，去了很多人、很多钱，但大部分钱放在私行不动，这是新加坡私行头疼的地方。真正去投资，新加坡市场没什么可投，市场容量小，还会去投美股。就GDP最前的两大实体，一个美国，一个中国。香港在地缘有优势，它要投还要投A股、港股。你从成交量就能看出来，新加坡市场是香港港股成交的1/10。
张小珺：这一波吸引的是new money还是old money？
田娜：香港本身有很多old money。现在是新贵吧，创业、新经济、新能源，都有。
（家办）有钱就可以成立。单家族办公室，不需要牌照，来香港注册公司就可以管自己的钱。多家族办公室正在规范，除了管自己的钱，还可以管别人的钱，管理资金有规模效应。
张小珺：有规模要求吗？
田娜：香港没有门槛。新加坡大概是2000万新币，要1亿门槛。现在香港你要转移民大概是1000万港币。
张小珺：如果一个富人他想成立家办，需要哪几步走？
田娜：首先有钱。
张小珺：这两年香港遍地起来了非常多家办，市场鱼龙混杂，怎么辨别？
田娜：香港投资推广署的领导说，家族办公室比家族还多。因为家族很难定义，不是每个人都在管钱，都想管别人的钱。就有一些小客户集合起来，只是一些中介做身份。
就跟当年说P2P和PE创业似的。对于家族办公室，原来在香港、大陆，没有标准。像比如说我们做资产管理公司，成立公募基金，你有注册资本金、对股东、对人员资质的要求。现在单家族办公室你可以没有资格，也不用持牌。如果你是多家族办公室，香港要求你有9号牌，资产管理公司的牌照。
大家意识到这是一个趋势，它更加小型化，更加个性化，更需要一对一服务。现在大的家族二代，有的不希望继续原有产业，希望参与到金融投资管理，也是一种学习。还有新贵，既然他能产业做得好，在思维、认知是有优势的，我们只是作为专业管理机构，协助他做大类资产的配置或顾问。
张小珺：做家办，除了帮他们打理财富以外还有别的事需要做吗？
田娜：从我现在学习的角度，第一是要做风险的隔离，就是说要做一个信托架构。所有企业家都是需要的，你资产在哪里就在哪做。信托架构一可以风险隔离，帮你梳理资产；二有一个明确的指定受益人，在未来一旦出现风险不确定性，能帮到你。
张小珺：指定受益人是单一的，还是多个？
田娜：单一也可以，几个也可以。如果你不去做这件事，假设你出现风险，像蔡天凤，就按照继承法，所有相关人员（父母、子女、前妻、前夫…），全部可能会有需求，是非常复杂的。但如果你前期做了规划，对你来讲是简单的。
在信托架构里，一定要设保险保障。我们一般帮客户会做一个杠杆售。尤其疫情3年，很多不确定性，可能突发地人就去世了。如果你是家庭的主要收入来源，对家庭有很大影响。对家庭主要收入来源方做一个保障，对家庭成员是保障。
作为个人，在你人生价值最高光时刻，把你的价值固化下来——保险公司可以给你保1000万，说明你值这个钱。这个时候也需要一个保障。杠杆售再放到信托里，你还可以通过贷款给你加银行杠杆，原来利息很低。我们整个在信托资产管理的时候可以帮你一方面支付每年杠杆保险，另一方面帮你支付杠杆的利息，还有一些管理收入，信托trustee费用，这是专业的信托资产管理人，能帮你覆盖掉架构的费用，帮你信托资产保值增值。
张小珺：（富人）经常会遇到非婚生子女的继承问题吗？
田娜：我目前服务的客户还不存在。我们做信托架构刚起步，还是从全权委托的资产管理账户开始。
但这个肯定是。包括比如孩子要结婚了，你如果要签婚前财产协议，可能说是财产有了、婚没了，觉得是不信任。但如果你做了信托架构，这些人原来都叫富二代，现在不叫了——叫trusty boy——你有信托架构。这样，他已经指定说得很清晰，跟婚后的没关系，也不用再签婚前协议。
张小珺：一部分是增值，一部分是对抗风险。
田娜：主要是对风险的把控。
张小珺：他们在资产偏好上有什么？
田娜：稳健的、保守的。
张小珺：所以现在香港跨越了前四个时代，进入第五个时代——the wealth management？
田娜：财富管理的中心。
张小珺：一般家办由谁掌管？老板娘掌管家家办多吗？
田娜：会有，现在可能大部分在二代。他们更年轻，数字货币很多占一定比例。
张小珺：包括代际传承的问题，应该也是家办要办的。
田娜：最主要是代际传承，资产的传承，文化价值观的传承更重要。
张小珺：钱还有文化价值观？
田娜：当然。
比如我希望你要结婚。（年轻人）有的要独身。那你如果结婚，我会从信托里给你一笔钱，希望你多子多福。老人的想法跟孩子不太一样。你有第一个小孩，我会给你多少钱。
你上学我希望你读好的学校。如果你考上了常青藤学校，我可以给你多少钱。都拿钱来衡量。还有可能鼓励你做公益。
最细节的还不是这个。是你每年要来给我扫墓。怎么扫墓呢？你扫墓拿了当天的报纸，跟墓牌和你自己合影，把照片发给信托公司，他看到就给你打钱。
各种奇奇怪怪的。实际是对你愿望的一个满足。
张小珺：富人的苦恼有什么？
田娜：富人苦恼很可多了，真的是责任大，压力大。所以叫“你看着贼吃肉，没看着贼挨揍”。他的压力要养活一个集团的人。这是人的追求——有的人愿意要压力，要过最金碧辉煌的顶级生活；有的人觉得每天不用有压力，买菜看看电视，也很知足。每个人对生活模式选择不同。
张小珺：做家办有让你看到更多的人性吗？
田娜：……很多人投资成功，不是说他多么有眼光，是说在最难的时候别人都撤了，他说：那我就都接了吧。接的这个股份可能是未来高回报的一个资产。
很多人真的是，不是你想我要赚多少钱。当然你肯定先要想，才去有行动。但真正赚大钱的，可能是说你做好事。
张小珺：关于财富管理，能不能分别给年轻人和有身家的人几条建议？
田娜：年轻人一定要有理财意识。就说一个人要3个朋友：律师朋友、医生朋友、财富管理的朋友。此外，保险是需要的。原来我们做资产管理，自己保险都买得少，觉得收益不够。但现在社会不确定性增加了风险，年轻人可能给自己买一个大病、医疗或增额的保险有必要，帮你预防不确定性。而且你越年轻，保费的缴款越便宜。
对已经有身家的人，做信托架构有必要。
这个行业有时候也很黑暗。很多银行账户有睡眠账户，大部分银行20%收入是来自于这些睡眠账户。尤其老年人多的，比如像日本银行，他可能人老了也少子女，账户就不了了之。这个钱可能过20年国家或者银行就可以没收了。如果在信托架构里，会帮你做一些梳理。
本文（含图片）为合作媒体授权创业邦转载，不代表创业邦立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。
