编者按：本文来自微信公众号 之路资本 El Camino（ID：ElCaminoVC），作者：之路资本管理合伙人 薛军，创业邦经授权转载。
近几年的PE/VC投资圈，几乎无人不谈“硬科技”，而硬科技投资内卷的背后，是项目估值高企、各种技术“创新”和成果“转化”应接不暇。如何尽可能全面、专业地理解和评估一个项目/技术的独特性、可行性及其市场化潜力，成为各路投资机构最大的挑战之一。这是一个充满希望又荆棘丛生的行业，作为行业参与者，我们希望能在这里为大家提供一些观点和思考，抛砖引玉、集思广益、共同进步。
“行路难，行路难，
多歧路，今安在？
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”
关于时间、资金、市场和人在科技成果转化中的作用，我们已经讨论过时间和资金的影响，今天依然用一个故事，讲一讲“市场”。
市场，是科技成果转化成功与否的决定因素。
关于“市场”的重要性，我相信没有人会质疑，但对于市场的“认知”，就仁者见仁，智者见智了。如果说20年的投资经历教会了我什么，那其中最重要之一就是市场从来都不会按照创业者的设想，按部就班一步一步的发展。变化是常态，偶然从来都是必然。特别是那些大学或研究所的科技成果转化项目，科研人员几乎没有什么市场经验，往往只是以某些性能指标为导向，认为只要参数达标，市场的大门就会豁然打开。然而，现实却总是残酷的，市场的坑，要么很深，要么很多，但从来不是唯技术导向的。技术的突破，仅仅是踏出了第一步，随之而来的各种问题，包括不限于成本、销售、渠道、维修、服务、品牌、公司信用等等，都需要去一一攻克，这是一个纷繁庞杂的体系，荆棘重重，但缺一不可。
我对“市场”的理解，可以借兆易创新（股票代码：603986）发展历程中的一个故事来诠释。作为行业龙头，今天的兆易创新是大家熟知的国内NOR Flash和MCU领域领军企业，但公司最初创立时，提出的商业计划是一种基于2T技术的SRAM产品，与现在的产品大相径庭。
图一：2005年春，芯技佳易入驻清华科技园孵化器
2004年，兆易创新（当时叫芯技佳易）第一份商业计划书上提出了一个非常创新、令人激动的2T SRAM技术：传统的静态存储器SRAM是由六个晶体管组成一个存储单元（6T），而朱一明和舒清明发明的专利则是用两个晶体管就可以实现一个存储单元，即2T。这意味着，相对于6T，2T技术理论上性能可以提高三倍，功耗降低至三分之一，成本也是三分之一。最关键的是，他们发明的这个高性能SRAM可以在现有的代工厂生产线上直接完成生产和制造，不需要进行工艺修改。当时，国内还没有任何一家公司能独立提供商业化的存储器技术和产品。可以想象，基于这个创新技术的公司，是多么令人振奋啊！
图二：2005年2月，超高速原型(TAMARACK) 在TSMC 0.18微米工艺上验证通过
公司从成立到完成技术验证，用了不到一年的时间，生产出了超高速原型-Tamarack：当时世界上性能最强、速度最快的SRAM。又过了半年，第一款低功耗的产品原型Pluto又在SMIC完成验证。同年9月，兆易就实现了产品量产。这样的产品开发和量产速度，可谓惊人！也足见两位创始人扎实的技术能力。直到今天，我再也没有遇到过第二家创业公司，能在仅有一百万美元投资的情况下，在这么短的时间内就完成了第一代产品的开发并实现量产。
图三：2005年8月，低功耗原型在中芯国际0.18微米工艺上验证通过
同时，由于他们做的是创新的半导体存储器件，不同于数字芯片的设计公司，兆易的团队还需要对半导体生产工艺，有深度的了解，也需要协调代工厂进行深度配合，这些问题也都被团队逐一解决。魏少军老师曾跟我表达过对这个年轻初创团队的认可：“他们是真正做半导体技术的！”
既然产品的开发如此顺利，技术又具备突出的突出优势，那必定可以预期大卖，公司从此进入发展的快车道了吧？在进行市场拓展的时候，兆易手持如此高性价比的“武器”，一定所向披靡吧？挑战马上就来了！兆易的高性能SRAM，只有华为、中兴这些生产高性能通讯产品的公司才是最佳潜在客户。可像华为这样的大厂，给出的回复是这样的：第一，兆易这么小的初创企业，资金实力弱，没有信用，一旦企业倒闭断供，大厂无法承担风险；第二，兆易的产品刚开始面市，还没有形成全系列，如果只采用部分产品，其他产品采购还是需要依靠原供货商。而原供货商威胁说，他们要么全供，要么不供，为此，大厂犯不上得罪原供货商。可如果等兆易把系列产品开发完再来卖给大厂，哪里有那么多资金来支持呢？这些，都已经不是技术问题，而是纯商务问题了。绝大多数时候，面对这类挑战，小公司几乎是束手无策的。
此时，正是“手握屠龙之剑，但无用武之地”。产品无法形成规模销售，再好的技术也形同烧火棍，公司还要生存，怎么办？既然产品不好卖，为了公司的生存，那就卖IP。2005年9月，公司的第一个商务合同落地，瑞芯微电子Rockchip的总裁励民，大胆决定在他们新开发的MP3芯片中采用具有功耗优势的兆易IP，合同金额10万元人民币。虽然金额是如此的微不足道，对于公司的生存也是杯水车薪，但随着Rockchip这颗芯片在中芯国际的成功量产和销售，证明了兆易技术的可靠性，经受住了大规模生产和使用的考验。公司趁此继续为其他客户提供设计服务，从而维持住了一线生机。
图四：2006年Rockchip CEO励明（右一）访问兆易（用30万像素手机拍摄）
对于兆易来说，IP和设计服务的业务规模终究有限，公司还是要寻找新的产品机会。为此，团队放下科研人员和海归的身段，潜心向市场学习，向市场找机会。终于，在深圳华强北，找到了白牌山寨手机这个市场机会。这个市场关心低功耗，这是兆易的强项；但又无所谓公司的品牌和规模，只要产品便宜就行。虽然这与2T SRAM的故事不是一回事，但朱一明敏锐地抓住了这个可以让公司生存和发展下去的机会--NOR Flash，开始边学习，边开发，完成了这个产品设计。
对于业界而言，NOR Flash是一项成熟技术，没有什么创新可言，但对于兆易，这还是个陌生的新产品。产品要经得起市场的检验，是需要时间和空间来不断迭代、不断打磨的。谁给你时间，上帝会眷顾兆易吗？
苍天不负有心人！彼时正好赶上三星公司因为NOR Flash市场规模小利润低，决定退出这个产品线。再加上2008年底的国际金融危机，使得NOR Flash的一线大厂Spansion面临破产倒闭。一时之间市场严重缺货，山寨市场饥不择食......从此，兆易翻身上马，告别SRAM业务，在NOR的大道上，一骑绝尘，快速坐上全球第三的宝座。
一直到今天，那些先进的2T-SRAM技术，应该还静静地沉睡在兆易的保险柜里，没有发挥出它技术创新的商业价值，也许，它永远也没有重见天日的机会了。
当我们在科技成果转化的“花园里，挖呀挖呀挖”的时候，“种什么样的种子”，是不知道能“开什么样的花”的。面对变化莫测的市场，种瓜不一定得瓜，种豆不一定收豆。有心栽花花不开，无心插柳柳成荫，是很多成功创业公司的真实写照。
这个故事告诉我们，面对未知的市场，一根筋是不行的；光靠努力和技术精湛，也是不够的；还要有务实的商业头脑和敏锐的洞察力，要有敢于一博的勇气，以及，不可缺少的一点运气。
薛军 先生
管理合伙人
之路资本 (El Camino Capital)
二十年风险投资经验的资深创业投资家
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