编者按：本文来自微信公众号 亿邦动力（ID：iebrun），作者：李金津，编辑：董金鹏，创业邦经授权转载。

2024年的一天，天津崔黄口镇盛荣地毯厂的办公室里，一个中等身材、脸庞消瘦的男人，正在低头思考，指尖有节奏地敲击着硬皮沙发的侧面。此时，他内心仿佛有一团火焰，正在跳跃。

不久前，一条较为隐秘的消息传到中国天津——一批面向欧洲市场的土耳其地毯工厂将要倒闭。要知道，早在疫情结束不久，供给欧洲的地毯产业带——比利时西北部的安特卫普，80%的地毯生产能力就已经被粉碎。

这意味着，欧洲市场出现了新机会。“只要开发针对欧洲市场的产品，闭着眼都有订单做。”男人叫王瑞强，他创立的盛荣地毯厂已有24年，年产值一个多亿。2024年8月，跟亿邦动力在崔黄口见面时，他内心仍未平复。

上世纪30年代以来，天津逐渐成为全国最重要的地毯生产和出口基地，目前产量占全国近一半，出口量占全国40%以上，其中崔黄口镇最为聚集。看似平凡的小镇，却与美国道尔顿、土耳其加济安泰普齐名，号称世界地毯三大聚集区之一。

四个月后，特朗普将再次入驻白宫，此前已宣布加征关税。这对王瑞强一样的天津地毯商人来说，如同一把高悬的达摩克利斯之剑。“我们还好，影响不大”，2024年12月中旬，王瑞强告诉亿邦动力，但对那些主做美国市场的，风险尚未解除。

据关贸总协定旗下Trade Map披露的数据，2023年中国在广义地毯上的出口量为全球第一，占据世界出口份额的23.5%，而出口目的地，美国市场常年位居前三。

从世界工厂到踏足国内电商，崔黄口镇走了很长的一段路。这里，有人坚守传统，把外贸小单做成大单；有人半路起家，虽不成大宗规模，但已然翻身做主；有人另辟蹊径，将电商玩得风生水起……

今年夏天，亿邦动力前往天津崔黄口镇实地调研，试图揭开这个“地毯上的小镇”背后的商业秘景，探索一个古老的生产制造业，从何处来，又将去往何方。

热转印催促一个时代的转变，一块地毯卖到100多个国家

北京离崔黄口镇，不到一百公里，从北京站到武清站的高铁，仅需20分钟。然后再坐公交，一个多小时到崔黄口镇。

夏末的小镇，柏油马路两侧枝繁叶茂，连成一片绿色波涛。10分钟内，53辆货运卡车满载通行；一辆火红色的法拉利和宾利接连驶过，卡车与跑车的速度竟不相上下。

黑夜逐渐蚕食白天，虫鸣在稻田中低声响起，到了家家户户关起门来盘算一天营收的时候。8月开始，小镇快迎来一年中最忙碌的时节。天气变冷，圣诞节即将到来，再加上几个大促，让黄口镇上地毯的销量快速飙升，热度一直持续至次年3月。

在崔黄口镇，外贸工厂享受着旺季的热闹，却不用承受淡季的冷清。这源于其独特的生产方式和市场结构。“美国到淡季了，欧洲又到旺季了；做完加拿大、澳大利亚又来订单了。”一位外贸商人告诉亿邦动力。

与国外地毯企业相比，崔黄口的工艺成熟，风格多样，价格低廉，交期时间也更短。1400多个品种，按工艺可以分为手工地毯和机织地毯。手工地毯制作周期长、价格更高，每平方米的材质成本为30-80元，更适合走高端线。而机织地毯，每平方米成本10-30元，为外贸主流产品，工厂利润率8%-15%，零售端加价2.5-5倍。

上世纪，崔黄口镇的地毯工艺以手工编织为主，一个成熟工人每天大约能织几厘米。后来逐渐发明手工刺枪、数码印花，效率涨了几十倍。在崔黄口，许多企业的崛起都与印花地毯有着密不可分的联系，特别是热转印工艺，催促着一个时代的到来。

凯利地毯厂内，工人正在操作转印机

热转印，与街头“给图就能印”的印花短袖的工艺原理十分相似。先将染料做成墨水，印在有特殊涂层的转印纸上，再将其覆盖到地毯面料，高温汽化升华后，色粉随之转移到地毯上。

生产设备的升级转换了工厂的生产模式，效率也大幅提升。凯利地毯开发部负责人白洪伟说：“现在我们一个月生产五六十万平米，以前得干10年。”安芝金林的产量也因生产升级大幅提高，“我们每天可以生产1万件产品。”陈方林斩钉截铁地说。

工人在机械化的间歇串联起整个生产链路。以印花地毯为例，整卷地毯印完之后，需由两个工人一起完成裁切，然后一块一块落在推车上，送往下一处锁边，完成后再打包、装柜。全程要做到毯不落地，防止弄脏。

凯利地毯厂内，工人正在裁切地毯

当然，你也可以按照材质来划分，一类是天然纤维地毯，如羊毛、棉、亚麻、真丝等；另一类是合成纤维地毯，如尼龙、聚酯、聚丙烯等。总体来说，前者价格更高。

天津地毯，究竟卖到多少个国家？亿邦动力向多个地毯从业者询问这一问题，得到最多的答案是：太多了，记不清。一位从业30余年的老地毯工人笑着说：“你应该问哪个国家没有天津地毯。”

根据中国海关统计数据，今年1月-10月，天津生产的各类地毯覆盖美国、加拿大、日本、欧盟等110个国家和地区。其中出口量最高的前三个目的地为伊拉克、美国以及马来西亚，所占市场份额分别为19.6%、17.1%和11.2%。

不同国家，对地毯风格的需求与要求有所不同。例如：日本喜爱干净温馨、小清新的风格，图案上热衷花、叶，颜色上追求米白、奶白等浅色系；中东崇尚贵族风格，颜色上以贵族的黄色、红色搭配为主，喜爱菱形、正方形、三角形等几何图案的节奏组合；美国追求笼统开放的美式风格，对外来设计接受度高；而欧洲相对保守，北欧尤爱简约、自然的纯色系风格。

“欧洲人对产品质量要求很严，但好处是几年都不会再变。”白洪伟告诉亿邦动力，凯利地毯为一家欧洲拥有2000多家连锁店的超市生产一款地毯，连续8年，每个月都要发3万平米左右的货，产品的材质、颜色、尺寸、克重等细节都完全一致。

一般人想到地毯，都会想到家庭室内装饰，但它的用途不止于此，还有商用和工业用地毯。购买地毯装扮家居，不再只有外国消费者，近年来也开始在国内流行起来。目前，国内细分品类已经衍生出床边毯、飘窗毯、浴室毯等产品。

地毯是一个“人捧人”的生意，“毯二代”给老企业带来新活力

许多崔黄口地毯企业仍以传统外贸模式为主，并秉持传统的FOB（Free On Board）模式，即船上交货。地毯多流向山姆、好市多、沃尔玛、阿尔迪、罗斯百货、欧图等大型连锁商超。工厂与这些商超之间，并非点对点交易，一般会有中间商，提供沟通、检测、垫资等；一些大型批发商，也会从厂商批量下订单，再到当地售卖。

在崔黄口，每个厂商都有自己的优势细分品类，也有固定的客户群，客户忠诚度极高，复购率为95%-100%。这源于双方数年合作中磨合出的默契。

盛荣地毯的大部分客户，签约时间都在10年到15年，二十来个客户就可撑起一年产值。“现在我对客人不太发愁，这么多年没想过没订单要怎么办。”王瑞强说。通常来说，一旦客户的店面销售较好，后面就会补货。有商家就称，地毯是个“人捧人”的生意，只要客户多，销售量就够大。

崔黄口的地毯企业，被划分为两个圈层，一是外贸派，二是电商派，像极了武侠小说中的少林和武当，招法不同，但各立山头。大多数外贸企业都动过开辟电商业务的心思，只不过最后都铩羽而归，唯有少数能闯出些名堂。

“在电商生态里，我们没有发言权，”提起电商，王瑞强连连摇头，“尝试做过，但赔得很厉害。”过去两年，盛荣在多个平台开店，10多人的运营团队，最终赔了近200万元。安芝金林地毯创始人陈方林亦有相同遭遇，2016年入局电商，最终亏损三四百万，砍掉所有2C渠道，只留下1688。

外贸企业做不好电商，很大程度上来自模式的差异。做传统外贸，一个跨国订单从下单到验收，一般需要40-50天，账期2个月左右；而电商已经卷到“当天拍，当天发”，超过48小时，商家就会受到平台处罚。另一个问题是单量上——传统外贸走批量订单，与电商小单快返的需求并不十分匹配。

不过，也有一些企业正转向给电商供货。王思童是亿腾地毯创始人，2021年回乡创业，主营丝圈、皮革、硅藻泥、仿羊绒和圈绒地毯，主供网购和直播电商，内销和出口占比大概7:3，一年的营业额有一百七八十万。除了老客户介绍新客户，亿腾还会用本地推（通过本地公众号广告推广获客，每个账号每月大约300-400元）“抓”客户。

崔黄口本地推账号

凯利是一家千禧年前就成立的老工厂，也是公认能把电商做好的外贸企业，新活力靠的是“二代”接班。2015年，白洪伟的侄女刘铭君从加拿大留学归国，搭建了国内第一个地毯垂直电商网站——毯诚网。目前，凯利拥有30多家线上店铺，10多个百万粉丝账号，每年电商销售6000万元，占总销售额的三分之一。

在凯利，电商和外贸业务独立运行，电商由几个合作工厂代工。不同平台店铺，有不同的定位，比如天猫卖中高端产品，拼多多卖快销品，抖音快手卖年轻化产品。“以前好的时候，一天能卖几万单，”白洪伟双手撑在茶桌上，停顿了一下说，“但现在不是一上架就卖爆的年代了。”

天津地毯以出口为主，“二代”接班也多从跨境电商切入。“毯二代”陈颖，出生于1993年，大学毕业后接手父辈的工厂，至今已有8年。2023年，陈颖管理的立颖地毯，产值达到七八千万元，海外市场占比95%，以批发为主，零售只接一件代发，覆盖亚马逊、eBay、TikTok和TEMU等。

立颖地毯厂内的卷装地毯

2019年，陈颖接到第一笔跨境电商订单，就遇到一个巨大的难题。“传统地毯都是卷装出货，跨境电商需要折叠，方便运输。”陈颖向亿邦动力回忆说，“客户要求的辅料、条码和装箱规格，也和传统的不一样，做得挺痛苦的。”

沟通三个月，出了三个集装箱的货，因为返工导致0利润，但陈颖觉得“还挺不错”，至少积攒了经验。现如今，立颖地毯的电商业务占比已经达到40%。她认为，以后会继续押注电商，因为2024年电商GMV相比前一年增长了40%。

特朗普时刻越来越近，地毯外贸商人的出路

11月上旬，特朗普再次当选，许多人开始关注他提出加征关税的消息。但在天津崔黄口，小镇的生活与生意正井然有序进行着，只有敏感的商人才知道，危机潜伏在平静的水面之下。

尽管贵为世界地毯三大聚集区之一，崔黄口的大部分原料需要从南方购买。如硅藻泥地毯，其主要原料为硅藻土，是一种天然矿物质，原料厂家主要分布在东北、山东，以及南方的福州、广州等地。王思童就遇到过原料缺乏的问题，他说涨价是一方面，最重要的是许多上游厂家减少生产，下游无米可炊，出现了“卡脖子现象”。

一些崔黄口的龙头企业，早已开始为此做准备。比如安芝金林，2016年在苏州、天津及其他地区建立分公司，创办原厂生产面料，增强上游产业链优势。

其次是人才缺乏，也让不少企业感到头疼。尽管天津崔黄口镇位于北京、天津和河北的交界处，但并未享受到高线城市带来的人才外溢效应，不光缺少生产工人，电商运营人才也极为匮乏。一位从业者称，外贸工厂天生没有电商创新的环境和土壤，即使人来了，留不住，也做不出什么效果。

熟练地毯工人的价格，也越来越贵了。逸轩地毯负责人贾红旺告诉亿邦动力，从2013年到现在，招聘工人越来越难，当地已经吸纳周边如大良镇、河北屯镇、宝坻区的工人。现在，一个成熟工人的月工资大约在7000-10000元，比十年前得翻一倍。

崔黄口织采宫地毯展览馆内，一位女工在演示手工织毯

但更大的不安，则来自时代变局。供应链由大大小小和零零散散的企业组成，就像齿轮一样，严丝合缝咬合起来，整个链条才会运行顺畅。这套体系高效运作，背后既有互利和信任，也有两次大战后人们对全球化的憧憬。

现在，它赖以存在的条件正在松动，即信任、规则与价值。而此时，一把一把的沙石正撒进齿轮，也为未来埋下更持续深远的影响。比如，由于地缘政治冲突，许多外贸企业的运输环节出现了问题，要么运费上涨，要么时效延误，订单量也在减少。

立颖地毯出口的一些国家运费涨了一倍；逸轩地毯出口至中东必经的马六甲海峡，费用翻了三倍。尽管在FOB模式下利润不变，但传导至客户，会影响未来的订单。

进入12月，距离特朗普再次入主白宫的时间越来越近，更加剧了这份不安。一些江苏、山东等地的地毯企业，已经尝试到越南、泰国等东南亚国家建厂，但天津崔黄口的企业多数还在观望中。事实上，一窝蜂涌入，可能会快速消解区域红利。

如果你将视野拉长，将会发现天津崔黄口还面临另一个挑战。“提起地毯，你也许会知道崔黄口。但具体到哪家地毯，很难说得上来。”王瑞强说。世界知名地毯品牌，如比利时的Balta、英国的Brintons、德国的Rug Star等，中国知名地毯品牌如山花、华德和东方等，均缺乏天津崔黄口的身影。

2024年8月，在天津盛荣地毯工厂的办公室里，王瑞强称随着规模更大，崔黄口的老牌企业们也在考虑更多订单之外的事，比如品牌建设、企业文化、品类选择和二代传承等。“以前不敢想这个事情，但现在我想做一个崔黄口镇的品牌出来，”他笑着说，“让大家认可。”

离开办公室后，再次翻开王瑞强的微信，他的个性签名简洁地写着——“改变，需要改变”。或许这正是传统一辈地毯人共同的热望与祈愿，但怎么改变，对崔黄口的商人们来说，依旧是一个横亘在眼前的命题。

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