编者按：本文来自微信公众号 懒熊体育（ID：lanxiongsports），作者：乔峰，创业邦经授权转载。
位于泰国清迈的JR泰拳馆，今年春节忙得不可开交。
这家2023年7月才正式开店运营的拳馆由泰国前职业泰拳选手诺鹏（JR Nopphorn）创办，中国人张菁在开店之初便加入其中，负责后勤运营、接待、排课、账目记录等工作。张菁向懒熊体育介绍，春节高峰期场馆每日能够接待50-60人次左右，其中90%为中国客户。
刚刚过去的春节假期，泰国依然是中国游客出境旅游最热门的目的地国家之一。据航班管家DAST数据显示，1月28日至2月4日中国至主要国家航班量排名第一是日本，第二就是泰国，统计周期内有153架次，比去年春节同比增长了17.69%。
今年春节前，懒熊体育有机会也去了一趟泰国，与当地体育产业以及在泰华人有了难得的交流。也是在这个过程中，我们关注到了这样一批中国创业者——他们在过去10多年中，先后去到泰国创立泰拳拳馆。
▲Jian·Muay thai场馆的擂台（供图者，陶宁）
泰拳是泰国文化的重要组成，遍布泰国的拳馆，吸引着各国的游客和爱好者。作为泰国的国宝级体育项目，泰拳在本土早已具备成熟的市场体系和商业机制。在这样成熟的市场中，中国人前往泰国开设拳馆，抑或是全程参与泰拳拳馆的运营工作，都绝非易事。我们发现，这些打下中国印记的泰拳馆出发点各有不同：有些选择革新商业模式，服务旅居游客；有些则成为中国游客的聚集地；还有些试图走上职业化道路，建立中国职业选手以及青少年培训机制；更有些选择扎根当地，致力于培养泰国本土青年选手。
拉长时间跨度来看，这些年来，他们的境况也已大不相同：有人艰难度日，有人自给自足，同样还有人早已选择退出拳场，走下舞台。但无论怎样，他们中的一些人还是告诉我：“中国人在泰国开拳馆的日子，仍要熬下去。”
01退役转型
从12岁起，陶宁就踏上了职业泰拳的道路，2009年选择前往泰国继续“深造”。近10年后，26岁的陶宁在泰国退役，最先做起了泰拳经纪人，随后在曼谷与泰国当地人合作开设了自己的第一家泰拳馆，瓦吉拉拳馆。“其实是憋着一口气，因为大部分泰国拳馆不看好中国拳手。所以一定要做一家拳馆，培养中国人来打你们的赛事。”
第一家拳馆对于陶宁来说更多意味着“试错”。瓦吉拉拳馆训练基地落地曼谷市区，使用面积600平米，开设项目包括竞技泰拳、古泰拳、拳击业余训练、教练培训、马刀培训、夏令营等项目。
1992年出生的桑尼猜自幼便受到李小龙、托尼·贾等武术明星的影响，2007年开始接受职业训练，后来还专程在广东学习泰拳。2010年，他回到家乡贵州六盘水，开设了自己的第一家拳馆，但1年后就因经营不善无奈关闭。“当时家乡那里知道拳击的都是少数，对泰拳的了解更是不够。”
2013年前后，手里只剩3000元的桑尼猜，毅然登上了去往泰国的飞机，决心再追一次梦。一落地曼谷，他就拿出了事先让朋友写下的地址，打车前往拳馆所在地，“事先根本不知道拳馆在哪。”
经朋友推荐的泰国拳馆包两餐和住宿，交完钱后的他基本也没有余钱再去消费，“汽水饮料大概两周才能喝一次。”平日里桑尼猜会在拳馆的安排下参加一些泰拳赛事，出场费1500泰铢，拳馆抽取5成。“但训练不系统、水平不够高，打的比赛数量也不够。”
▲拳台上的桑尼猜（供图者，桑尼猜）
做中泰搏击用品的进出口生意，成为了桑尼猜摸索出的另一条创业之路。“当时中国很多职业选手或爱好者，需要从泰国进口一些专业装备，代购生意在当时还有很多空间。”2015年，桑尼猜还和朋友联合创办了一家运动品牌，主营搏击和极限轮滑用品，现如今已覆盖全球20多个国家及地区。
2017年，积攒了少许积蓄的桑尼猜在两个哥哥的帮助下，租了空地，自建场馆，开设了一家名为“曼谷之光”的泰拳馆，“当时心里想的是，要培养出中国人自己的伦批尼和迦南隆的冠军。”在泰国，伦批尼和迦南隆两座拳场颇具盛名，是无数泰拳明星的诞生地，爱好者的朝圣地。
2019年，在历经16个月的筹备期后，陶宁卖掉了老家安徽合肥的一套房产，最终在芭提雅落地了第二家拳馆，Jian·Muay thai。“从设计到场地、装修都是我当时亲力亲为去操作，很多训练设备泰国没有，是从国内带过来的。”
与俩人经历高度类似的还有王明杰，2015年他来到泰国接受职业训练，2017年与泰国合伙人在普吉岛创立了自己的泰拳馆。他说自己在开馆之初有很多纠结之处，也曾想先在国内尝试。但最终在泰国中介以及合伙人的撮合下，还是选择先将拳馆落地泰国。
02艰难起步
中国人想要在泰国创立拳馆，摆在面前的最大问题是泰国法律的限制。
据陶宁等人介绍，简单讲，拳馆创立的背后注册公司或实体企业需要泰国人至少占股51%，此外还需要达标其他标准与规则。
为此，几人给出的解决方案各不相同。陶宁的拳馆离不开pumpummang总督的帮助，“他以前是春武里府的警察总督，拥有华裔血统，致力于帮助中国人在泰国开创泰拳事业。”而王明杰就没有那么幸运了。他告诉我，泰国当地的中介溢价30%收取了相关费用，很多承诺的事情都没有办到，“但好在拳馆还是顺利落地下来。”
接下来，几人需要筹备开馆费用。Jian·Muay thai的硬件成本80万元，而地租、装修、设计以及拳馆用车还需要大约200万元。此外，后续还包括有运动员合同，赛事股份的购买。而曼谷之光拳馆，桑尼猜个人出资约500万泰铢（约108万元）。
▲Jian·Muay thai场馆（供图者，陶宁）
其次，需要解决的是中国人拳馆招收泰国教练、泰国拳手的问题。
“泰国人为什么要去中国人开设的拳馆？”针对泰国本土拳馆的模式，陶宁给我们举了一个例子，“泰拳场馆就相当于足球俱乐部一样，泰拳选手签约你的俱乐部，会带着你俱乐部的名号参加比赛。出场费、泰拳博彩收入，都是拳馆的收入大头。”一般来说，这些泰拳选手也会作为拳馆教练，进一步参与到场馆的职业、业余培训中。因此，泰拳选手算是一家传统泰拳馆的核心资产。
这一点上，中国人创办的拳馆在泰国本土丝毫不具备优势。陶宁介绍，他的场馆签约的第一个泰国拳手花了100万泰铢，其他选手会便宜一些，大约在15-30万泰铢左右。“运动员我大概投了也接近100万人民币，人多，小孩子也培养，50多KG的也来了好几个。”
▲（供图者，陶宁）
“通过本地关系签约的拳手没有什么费用，但想说服更多泰拳选手加盟，主要还是靠钱。”桑尼猜的拳馆中签约拳手并不算多，不少人也都是以口头约定为主。“现在我们确实需要进行改革，之前的方式已经有点行不通了。”
在王明杰看来，即使能够以相对较高的价格签约合适的拳手及教练，针对他们的后续管理仍然是一大难题。“泰国教练资源很丰富，随手拉来一个都有百场战绩。但管理难，语言不通，懒散不听话是常态。”他还曾遇到馆里的3位泰国教练商量好一起跑路，“总之就是操心多，挣钱少。”
“泰国员工其实还好，只要你的泰语好，能交流，懂行业，很好管理。”对于员工管理，陶宁则向我提供了不一样的视角。他认为相较于员工，泰拳的经纪人圈子、博彩圈、优秀的拳手圈，都是很难与中国人合作的。
03摸索前行
“很难与中国人合作”，意味着传统泰拳馆的营收模式无法简单复制到陶宁等人的拳馆上。
“在泰国曼谷，比较厉害的拳馆有泰拳王善猜主理的‘PK.善猜拳馆’，还有苏波邦的拳馆，几乎都是单店的性质。“桑尼猜介绍，这些拳馆的主要盈利收入来源之一，就是通过旗下职业泰拳选手比赛的出场费，泰拳赌博等渠道赚取收入。“拿PK.善猜现在的当家拳手达万猜来说，他的出场费一场应该在10万美金左右，不包括花红、代言等。”
“在伦批尼拳场的内场比赛中，选手的出场费一般在3万泰铢左右，而卫冕战、明星选手的比赛则可以达到10-15万泰铢。”据陶宁介绍，一般运动员每月能打1场比赛，而卫冕战及金腰带级别的赛事通常需要准备2-3个月。在这其中，拳馆会按照约定俗成的规矩抽成50%。
一般来说，泰国当地都会有大型拳馆组织比赛，小拳馆安排旗下选手参与，获得收入。而除了拳场定期办赛外，同样还有THAI Fight、Max Muay Thai、ONE Championship等泰拳及综合格斗商业赛事可供拳手参加。“更传统的还有地区赛事以及庙会拳赛。”本土退役泰拳选手阿颂向懒熊体育介绍。
就运动员收入，他还向我举了一个例子：一位泰国拳手曾“浪子回头”，回来参加的第一场赛事就拿到3.5万泰铢出场费以及20多万泰铢的现金奖励。“这部分现金奖励多来自粉丝和老板。普遍情况下，拳手一场比赛会收到赞助商、老板、粉丝在内多个群体的现金奖励，这是收入大头。”按照阿颂预估，拳馆也能靠这场赛事进账数十万泰铢。
并且，“泰拳赌博在某些政府批准的赛事中是被允许的”，几位拳馆创始人还向懒熊体育介绍，拳馆老板大多也会参与到旗下拳手比赛的博彩当中。据陶宁回忆，在2019年著名泰拳选手达万猜参与的一场赛事中，双方老板就曾对赌600万泰铢，总规模超千万。“老板赢钱后基本也会分给拳手一部分，鼓励他们积极备赛。”阿颂说，“但具体分成多少全靠老板个人”。
▲（供图者，陶宁）
无论是组织拳赛、安排拳手参加比赛，中国人创办的拳馆想要参与其中难度不小，而这也意味着拳馆将缺少一大部分营收。值得一提的是，陶宁过往也曾安排中国拳手参加伦批尼拳场内、外场的比赛，靠泰拳选手的出场费赚钱。后来陶宁还在乌汶府、武里南开设了两家训练基地，培养本土青少年泰拳选手。
当然，陶宁、桑尼猜等人虽能够融入到泰国当地的泰拳生态中，但参与的赛事终归有限，导致营收情况也并不乐观。他们仍然需要摸索出自己的商业模式。
“泰国选手都是以职业、参加赛事为主，然后有国内的教练员培训，或者短期培训一类的。”靠职业赛事出场费赚钱之外，Jian·Muay thai拳馆还与中国国内不少机构有相关合作，一部分商业收入也来自国内拳手的培训。而这一批国内的职业拳手也会在陶宁的推广下参与泰国本土的赛事，“当时来训练的中国运动员训练费会打折扣，基本上是拿泰国选手来养国内这批选手。”
拳馆的另一大收入来源，就是正常的课程收费。其中，Jian·Muay thai拳馆单次团课收费400泰铢，另有日课、周课、月课等不同收费模式；私教单节课700泰铢；泰拳教练证件培训课程（两周，30小时团课、10节私教）收费13000泰铢。“平时常驻职业队伍大概有15个泰国人，中国客户不定期过来，大多都是短期几个月，每次不到10人左右。”陶宁如此预估。
早期依托于国内互联网的宣传，曼谷之光的客群90%都来自中国。桑尼猜给我简单做了计算，分享了拳馆的具体经营明细。“2017-2019年期间，每年大约有接近500人次的比赛，出场费为3000-10000泰铢，一年约有250万泰铢的收入。抽成模式大约为55分成，除去交通、教练等各项服务费用后，每年盈利约100万泰铢左右。同时还有一定规模的奖金收入。此外培训收入包括学费以及教练员培训等业务，一年营收约为300-500万泰铢。”
▲曼谷之光拳馆的运动员训练。（供图者，桑尼猜）
王明杰向懒熊体育介绍，每年的1月到3月，9月中旬到12月，是他们拳馆的运营旺季。“场馆旺季每天大约有40-60人次左右，几乎全部都是中国人，业余、拳击教练和拳馆老板是最主要的客群。”
商业模型存在差异，但三人的拳馆客群都有不少中国人的身影，而这恰恰也是中国人在泰国开设拳馆的特殊优势——至少在这段时间，拳馆无需担心客源以及收入。在这里，“中国人不骗中国人”。
但对于想要真正存活在泰国本土的“中国拳馆”们，依靠单一的国内客源显然并不足够。
“真正的泰拳圈子很少能有中国人参与进来的，”在陶宁看来，中国人在泰国创办拳馆往往“换汤不换药”，大多走招生培训这条路线。而泰国本土俱乐部就是能够靠广告、代言、赞助、拳手出场费、外国人训练费、周边、博彩等多渠道的收入维持运营。“两者盈利点不一样。”
04闭店与新生
单一客源的缺陷很快暴露了出来。
2020年后，国际航班彻底中断，国内职业选手、业余爱好者无法来到泰国旅游、训练及比赛，这给陶宁等人的拳馆造成了极大冲击。“疫情这几年，每年都在亏钱”，这是几位创业者的共识。而面对着连年亏损，迟迟无法恢复的局面，选择离场似乎成为了既定结局。
陶宁关闭了自己的两家门店，只保留了在武里南的一家训练基地，专门培养当地的青少年泰拳选手，并且完全靠陶宁的“输血”支撑。2022年泰国当地陆续恢复比赛后，泰国本土职业拳手的出场费已然成为了拳馆的最主要收入来源。陶宁还在当时担任了不小于5家国际赛事的监事，并参与比赛组织与制作中。
王明杰同样在2020年初就选择关闭拳馆。多年以后的复盘中，他仍认为自己在当时做了最正确且及时的选择，“长痛不如短痛”。现如今他仍留在泰国，继续做泰拳相关经纪业务，“每年大概能从泰国介绍10余名泰拳教练进入中国。”
桑尼猜的拳馆在疫情之初就宣告“无限期停业”，仅有10余名泰国本地教练留守并维持经营。彼时桑尼猜的签证恰好到期，而拳馆旗下签约的一批泰拳选手同样滞留国内，无赛可打。2020年后，他只得又在故乡六盘水开设了一家泰拳馆。“什么业务都做，但更多是为了给留在国内的职业选手建立一个训练场馆，维持状态。”这家故乡的拳馆到如今依旧连年亏损，桑尼猜也计划近期将拳馆关闭。
▲曼谷之光拳馆。（供图者，桑尼猜）
那一年，早一批“中国拳馆”几近全军覆没。而在背靠泰国最高峰因他农山的清迈，当地的商业环境同样遭受到了严重冲击。
2020年初，拳击爱好者康力带着孩子来到清迈。2年间，他在当地大大小小的拳馆都留下了自己的身影。“那段时间清迈当地的拳馆基本都倒闭了，甚至当时街上80%甚至90%的商家也都关门了。”据康力介绍，清迈当地拳馆的主要收费模式为次卡、月卡，年卡都较为少有。基本单次价格在400-450泰铢左右，最贵价格为500泰铢。
与康力的经历类似，2020年陪读妈妈张菁也来到清迈，在陪读的同时体验着清迈当地泰拳、高尔夫、瑜伽等各类项目。“当时什么都学，什么都学不好，就想着要集中精力学一个项目，后来就在中国人开的拳馆里练了2年泰拳。”
2020年底，泰拳手诺鹏（以下称JR）滞留清迈，随即便留在了当地拳馆任教，张菁也在周围人的建议下跟随起这位拥有拳王头衔的教练进行训练。JR早前还曾在国内参与拳击相关赛事，退役后也长期在国内拳馆任教。
2年后，JR的徒弟、孩子到了打比赛的年纪，建立拳馆就成为了必要之举。而早已与JR熟识的张菁则做起了这家初创拳馆的大管家。早年她在国内医疗系统中工作，也曾参与过医疗创业项目。
她告诉我，当时与JR开拳馆并没有仔细思考过拳馆定位，但由于自己在国内不少自媒体平台做推广，加上馆长在国内长期以来的口碑发酵，使得中国人去拳馆的比例大幅增加。“90%是中国人，剩下才是外国人以及泰国当地人。”
2023年2月，看到客流的逐渐恢复后，康力决定做一家属于自己的拳馆，毕竟“在哪练不是练”。他拉来了在本地颇有实力的合伙人一起，以100万泰铢的成本尝试创立了一套独有商业模式的小拳馆。
“占地面积大约200平方米，2、3位教练就能覆盖，最大能同时容纳的人数也就是20人左右。”据康力介绍，拳馆的受众人群以业余爱好者体验为主，并无职业、半职业培训。
过去康力曾在国内从事地产生意，拳馆的选址地点也位于清迈市区主干道。“拳馆的非中国游客大概占据80%、90%，然后才会有一些中国旅行社合作带来的国内客户。”据他介绍，拳馆一经创立，基本就处在了盈利状态。
▲康力的拳馆。（供图者，康力）
压低成本，是康力拳馆盈利的关键因素。“泰国本土拳馆的生存之道，在于他们根本不会发生商业变化，几百年来都是如此。”除去法律问题，师傅与徒弟传承带来的极低人工成本，是外国人想要开拳馆的一大劣势。简单讲，本土拳馆馆长无需支付员工工资，而中国拳馆往往需要高薪聘请资深拳手撑门面。“徒弟们会负责教学、打比赛、打扫等工作，但国内拳馆想复刻这种模式，压低成本，根本不可能。”王明杰说。
2023年7月，JR拳馆也正式开店营业。据张菁介绍，拳馆一节团课可容纳的人数为24人，单日场馆共计可容纳约60人次左右学员进行训练。“日常就是30人规模，淡季是20人左右，甚至更少。”其中一节团课收费价格为500泰铢，十节课收费4000泰铢，另有月卡6000、10000泰铢的课程选择。据张菁介绍，现如今来自中国的客户70%都是从小红书平台引流而来，目前JR拳馆也已经创建了2个500人私域社群，复购用户成为了拳馆的主要客群。
2024年3月，曼谷之光恢复经营，但生意也仅仅只恢复到了疫情前的10%-20%。“其实当时情况已经好转了，泰国本土的赛事也多了起来，陆续有了运动员过来。”同一时期，中泰两国正式实施永久互免签证政策，但彼时泰国电诈的舆论风波已然愈演愈烈。
2024后半年的情况好了一些，但又遇到了王星事件。疫情过后，桑尼猜的拳馆生意主要业务之一是面向国内青少年的培训，但中国家长出于对孩子安全问题的考量，致使拳馆生意也大打折扣。
“疫情后比赛少了，但是整体竞赛水平、出场费均有提升。”现如今，桑尼猜也开始依靠拳赛来获取更多收入。据他估算，目前每场比赛参赛运动员通常有1-2万泰铢收入，但比赛频率和运动员数量还没有恢复到2019年的同期水平。“2024年下半年开始，我们以柬埔寨的高棉拳规则比赛为主，出场费相对更高一些，运动员的一年比赛收入不低于5万元人民币。”
05新尝试
2025年1月，陶宁在泰国曼谷组织创办了Super Champion赛事，自己也复出并参与其中。赛事初创，仅有国内的一家赞助商以朋友身份挂名，但并未实际出资。“不算是大规模，中国、泰国选手都有，目前赛事成本我还负担得起。”
今年3月，武里南将举办东北部最大的青少年泰拳赛事，陶宁创办的武里南训练基地的几位青少年拳手也会报名参加，但他说，自己可能无法到现场支持旗下青少年拳手。“现在我这边带着几位教练，在中国谈私教的合作，帮助国内俱乐部做私教、做业绩、做带课培训。国内挣钱养他们。”
▲陶宁仍在运营的武里南基地。（供图者，陶宁）
桑尼猜2025年的目标是在曼谷之光组建一支20人左右的职业选手阵容，参与泰国本土赛事，并为高级别赛事做准备。“现在大概已经有了5、6位职业选手，我们也会为每一位拳手做长线的规划与包装。”此外，桑尼猜还作为泰国TWINS格斗冠军赛的赛事总监，计划今年在国内落地6场职业赛事。今年5月，曼谷之光也将在广西南宁落地首家加盟店。
康力的生意重心如今也更多转移回了国内，对于清迈拳馆的现状，他已相当满足。“拳馆的模式是能够复制的，想放大随时可以放大，对我来说是多了一种选择。”但他也坦承，股东间的摩擦、泰国员工的管理，都是不小的难题。
至少目前，康力认为在清迈建设小拳馆的商业模式虽然依旧行得通，但意义却并不大。“分泰国人一半股份，亲力亲为一个月挣10万泰铢。喜欢轻松生活有事做的可以尝试，赚钱就别指望了。“
张菁告诉我，站在2020年的节点下，自己从未想到如今会从事拳馆运营的相关工作。现如今，她的孩子正面临高三毕业、选择大学的关键节点，但对于她与孩子的未来，如今都没有所谓的规划和计划。“船到桥头自然直”，她这样说。
2月14日情人节，张菁照例在微信群分享着拳馆的“今日动态”：今天上午的团课人数并不多，“8个教练练两位同学，四对一”。下午稍微好转，有“5个同学10个教练”。
（应受访者要求，王明杰、阿颂为化名。文中照片均由受访者提供。）
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