「出海进行时」是创业邦推出的原创报道栏目，旨在挖掘中国创业公司出海的故事。以独特视角和深度报道，展现中国企业在全球市场的拼搏与创新。
作者丨赵晓晓
编辑丨关雎
图源丨Outer
在解决了供应链问题、确定公司不会死掉之后，刘佳科喘了口气，立马投入到一个更大的项目里——他要给美国人造房子。
这是刘佳科的新产品——Outer space，专为美国家庭后院设计的预制装配式建筑。
在美国，在后院建一个阳光房流程极其繁琐，地基要审批，再请工人打桩、钻洞、铺水泥、买建材，一个流程下来要几个月，差不多要花掉10万美元。
“像石器时代，这在中国是不可想象的。”刘佳科说。
Outer创始人刘佳科
刘佳科觉得 “造房子” 这事情值得做。美国家庭后院空间总和有1亿亩，过去还没有一个公司把后院空间产品化。消费者买了Outer space后，8个小时就能拥有一个空间，人工成本从总成本的70%压缩到5%。
这是刘佳科再一次利用中国的供应链优势解决美国人户外家居的问题。
2018年，他在美国加州成立了Outer，向美国消费者销售高端户外家居产品，生产则在中国。第一款产品是研发了14个月的藤编沙发，均价5000美元，防水防污、能拆卸搬运，解决了美国户外场景几十年都没解决的问题。Outer space上线后会卖到2万美元。但覆盖客户群体从头部的2%增加到了30%，市场大了15倍。
刘佳科是工程学毕业，有一个设计师合伙人Terry Lin，俩人的产品思维一致，“一定是为了解决某个关键问题。”
一款沙发均价5000美元，复购率却达到10%
单看经历，刘佳科跟家居这个行业有很大距离。
刘佳科1989年出生在浙江，13岁随父母移民美国，大学读的是计算机工程专业，期间还发明过一个手套式键盘。毕业后，刘佳科曾在开发出《英雄联盟》的游戏公司Riot Games（拳头游戏）工作，参与了公司与腾讯的合作，算是把《英雄联盟》引进中国的人。
之后刘佳科成为一名连续创业者。第一个创业项目是一家SaaS公司，帮他母亲解决一些餐厅上的技术问题，改变这类美国线下小商户成为刘佳科那次创业的初衷。再后来，刘佳科在亚马逊上做过一段时间的跨境电商，帮在浙江的表哥卖家具。
做户外家居跟这段跨境经历有关，但也有刘佳科在生活中的切身体验。美国有户外生活的习惯，但户外家居跟生活存在很大断层，有露水的早晨沙发经常是湿的，不注意坐下去就湿了裤子；下雨天要么把又重又长的坐垫搬回车库，要么罩起来，再用就要花功夫收拾。
刘佳科试图用工程师思维突破问题，他线上线下看了一圈，试图找出一个彻底的解决方案，结果发现，“这个问题没有解决方案。”表哥也确定了这个结果，“要么经常换沙发垫，要么一直罩着。”
为了进一步确定产品研究方向，刘佳科在领英上给Terry发信息，Terry毕业于罗德岛设计学院，当时他在床垫品牌 Casper做产品顾问，再之前是美国第二大家具品牌Pottery Barn总设计师，也在设计公司IDEO工作过。
刘佳科很认可Terry的设计理念，“他能从工程师的角度思考问题，设计出来的产品要能解决一个真实的问题。”几次聊天后，Terry成为刘佳科的合伙人，俩人在2018年成立了Outer。
最早在刘佳科的设想里，是要把户外家居做成科技感很强的智能家居，后来改变想法是因为Sam Teller（曾是马斯克的幕僚长）跟他说，“好的家居应该是温暖的，而不是冰冷的科技。”
科技可以体现在材料上。解决户外沙发问题要从面料上革新，达到防水、防污、防紫外线，刘佳科还多了一个要求，手感要好，材料要环保。
市面上找了一圈布料供应商，要么太贵，要么说“做不出来。”最后刘佳科决定自研面料，14 个月后打磨出一款OuterShell内嵌式保护膜，平日当沙发罩用，下雨天把沙发包好直接提走。沙发模块化拼接设计，用户能根据后院面积自由搭配，沙发架是人工藤编、柚木底座，更适配户外环境。
刘佳科追求细节，每颗螺丝钉上都刻有Outer的名字。他还亲自跑到工厂给工人上课，给他们看一款均价5000美金的沙发长什么样，藤编椅要怎么去编，衔接处要怎么处理。前期每一处的工序他都会亲自把关。
“最后做出来的产品价格就是 uncompromising（无法让步的），它就是最好、最舒适、最耐劳、最环保、最易用的户外沙发。”刘佳科说。
在触达客户的方式上，刘佳科也做了创新，他把用户的后院当作线下体验店，前几个免费提供沙发，后面转化的消费者也可以申请成为Outer体验家。Outer体验家负责接待愿意上门体验产品的用户，每接待一次可以获得一定的奖励。从 1 个到20个再到现在的1000多个，Outer体验家几乎遍布美国全部州。
一直到2020年9月，近一年半的时间里刘佳科都只卖这一款产品，复购率却达到了10%，当年总销售额超过1200万美金。
在飞机上写出了第二个大单品
2023年10月，刘佳科刚参加完朋友婚礼，在上海飞深圳的飞机上，他想到了Outer space这个概念，两个小时的航程，刘佳科写了一大堆笔记，“当时就灵光一现，什么想法都有了。”
到2024年1月，这个概念正式落实，当年6月申请专利，7月拿到样品，8月开始，刘佳科频繁回中国对接供应链。12月，产品进入测试阶段。
Outer space是一个标品，采用来自北欧的一种建筑工艺，用各种组件把房子像搭积木一样搭起来。模块不限大小，里面也可以有温泉、桑拿、冰浴、健身房等。
在美国后院搭建一个阳光棚，传统的做法是先审批，然后找专业的建筑工人估价，清理地面，打地基，铺水泥，买材料，遇到下雨天气还要延期，一个流程下来要几个月，人工成本占掉总成本的70%，整体花费在10万美元左右。
疫情期间，刘佳科用4个多月的时间搭建了一个厨房，“当时就很诧异，这个东西为什么这么慢。”
Outer space替消费者省掉了所有环节，包括每一处的审批，消费者拿到手的就是一个标品，整个搭建8小时内就能完成，时间从几个月缩短到一天，人工成本从70%压缩到5%。
Outer space
客单价变更高了，在2万-5万美元，但群体变大了。5000美金沙发覆盖的是头部2%消费群体。刘佳科估算了一下，Outer space覆盖的是全美30%人群，市场大了15倍。
美国所有后院空间加起来有1亿亩地，大多都是闲置状态。在美国大部分城市里，土地建造有容积率的要求，后院必须要留足够空间，也导致室内空间比户外小。
刘佳科之前，没人开发后院空间，这是刘佳科看到的差异化。家居市场本就不性感，它集合了所有行业的缺点：商业模式雷同，设计风格单一，运输成本高。
Outer定位是户外家居，那就不能只有一个大单品，刘佳科很早就开始思考第二个大单品是什么，但还是比他原来的计划晚了一年多。
2023年三季度前，刘佳科一直在解决供应链问题。刘佳科此前重心一直放在做产品和品牌上，公司没有CFO，财务外包，供应链交给一个经验不足的人“顺便管一下”。但当时公司增长很猛，刘佳科没注意到“钱烧的很快。”
沙发上线后连着两年断货，事不过三，刘佳科在第三年备了很多货，在中国到美国的海运费用从一个集装箱2000美金涨到3万美金期间，刘佳科运了Outer有史以来最多的一次货。没想到美国市场变冷，运到美国的货物积压在仓库卖不出去。
当时Outer刚完成一笔5000万美元融资，一半的钱花都在了这里。后来的一年多，刘佳科都在学习管理供应链和账期。公司重新招了一位供应链主管，在迪卡侬工作了10多年，也在阿里待过。加入的时候，刘佳科被问，“供应链怎么做那么烂，以为你们有多厉害。”
事后投资人也好奇，“你把最难的题做好了，但基础题一个都没答对。”这期间，Outer有过一笔未对外公布的融资去解决这个大麻烦。
到2023年10月，公司才算度过这个危机，“好像不会死掉了。”刘佳科说。货虽然还有一些，但不会再压的喘不过气。一年半来，刘佳科第一次感到身心放松，“能喘口气了。”
公司也完成了第一次转型，从过去的高增长到追求利润、注重精细化运营。在这之后，刘佳科才有时间去思考下一个大单品，得让公司活的更好。
品类扩张脚步放缓，市场和营销跟上
2021年，Outer才做了品类扩张，上线了烧烤茶几、驱蚊毯、环保地毯、液压杆躺椅、户外伞等30几个品类，覆盖了大部分户外家具的品类。
早期用户在Outer买沙发，茶几都是另外再配。美国有“high-low”的概念，意思是买一件很贵的单品，再配一个低价商品，来平衡开支。
刘佳科开始没考虑做品类拓展，是觉得“一个茶几有什么好突破的”。但如果从消费者的角度再考虑就是，“购物体验不太好。”刘佳科就给研发团队开了绿灯，可以做一些配套产品，但得是创新产品。
比如，结合美国社交烧烤文化，烤炉嵌入茶几；防蚊毯里注入的是用于迷彩服的特殊植物材料；户外毯是由1188 个塑料瓶做成的；户外伞借鉴了帆船的桅杆机制，开合动作幅度更小，水泥基座改用塑料和钢的组合，整体更美观。
价格也放宽了限制，在100美金-2000美金之间，大单品的定价越来越高，在5000美金-5万美金之间。
定价策略借鉴了特斯拉，先做一款超级跑车Roadster，圈住头部群体；然后做一个大众高端的Model S，把群体拓宽；再是Model 3，把最头部群体再拓展一些。最后做Whatever。“Outer Space的定位就是Model 3。”刘佳科说。
今后公司会放慢在家具品类的上新速度，转而在市场和营销上多花点心思。去年，Outer第一次参加展会，低客单价产品上线了亚马逊，第一次做独立站以外的渠道。刘佳科觉得，品牌已经成型，他想做一些能扩大影响力的事情。
下一个更大的想法是，给Outer Space做光伏、储能相关的配套。这需要更专业的资源和更多的资金。去年，刘佳科在深圳建立了一个团队，侧重运营和供应链端，也在考虑通过募资的方式引进资源。
2020年开始，Outer连着两年都有钱拿，投资方都是业内很有名气的，如红杉中国、今日资本、险峰K2VC、梅花创投，还有SHEIN。最快的一笔融资只聊了20分钟。
但现在的融资环境没有前几年那么好，消费或者跨境电商行业，很少再看到一个企业或者一个品牌，因为融了一笔大钱而引起轰动的。
刘佳科的公司没有办公室，远程办公，“好处是能吸引来自各个国家、各行业的人才”。刘佳科走到哪里都会聊起他的设计师 Terry，Terry穿大拖鞋、简单的T-shirt、短裤，撸起袖子去设计产品，“他是一个产品极客。”
去年10月回国，刘佳科特意让Terry住在上海璞丽酒店，想让他感受下新中式的设计。
“假如这一辈子只做Outer，我也很ok。”刘佳科说，“美好的生活方式能给人带来归属感，这是恒久不变的。”
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