4月19日，创业邦投资总监史霞丽在2018中国国际大数据融合创新·人工智能全球大赛华南分赛区加速训练营活动中，细致地为创业者讲解了六分钟演讲技巧&商业模式梳理，干货分享如下：
- 路演的四大目的：融资、PR、潜在客户、合作伙伴；
- 所有不以盈利为目的的创业，在目前这个阶段是很难得到大众认可的；
- 直接竞争对手就是你的竞争对手？不是这样的，在大环境里面，未来可能跟你往同一个方向走的人都是你的竞争对手；
- BP内容以多图少字为主，长度控制在10-17页（算收尾页），最好制作一个1分半时长的视频；
- 上台讲BP，第一句话一定是“我是××项目的创始人”。
创业邦投资总监史霞丽
以下是史霞丽演讲实录：
各位，大家下午好。我今天为大家分享一下如何演讲，及上台表现细化的处理。
我们上台，是因为想传递一种信息。这种信息传递给有可能对我们感兴趣的人，传递的过程和信息展示的方式就是我们激起台下的评委、观众、合作伙伴的兴趣点。这是我们四大目的：融资、PR、潜在客户、合作伙伴。
路演有两个特点：
- 视觉方面。我们要有一个比较好的展示主体，就是我们的BP（及视频），接下来我会各位细讲BP制作；
- 听觉方面。听觉方面其实很简单，就是你的台风和表现。一定要讲的很有激情，使评委对你感兴趣，不要让大家昏昏欲睡，觉得很平淡没有意思。
“why、what、where、when、who、how”，这是我们通用的逻辑链，不管路演、写BP还是跟别人交流，基本逻辑都是这样。当然，这没有特定的排序。
写BP有以下几个重点：
- 商业模式。所有不以盈利为目的的创业，在目前这个阶段是很难得到大众认可的，所有项目都要有自己的商业模式。你要想到的某方式可以让你的项目在未来挣到很多钱，或者在未来让别人认可你；
- 运营策略。一些初期项目，在商业模式不是很清晰的时候，其实没有想明白下一步怎么走。你要告诉别人，做的这个事情在测试你的商业模式，靠你的运营策略、方式方法和手段去实现，最后落地到真实的商业模式上面去。 除了发现需求之外，还要考虑一个比较重要的点，这个市场的规模和趋势是不是如你想象的那么大；
- 竞争优势。这考验大家对市场的认知，知道这个市场上你有没有竞争对手，以及你在市场中所处的地理位置。如果对手是巨头，你跟他们的差异化在哪儿，优势是什么。直接竞争对手就是你的竞争对手？不是这样的，在大环境里面，未来可能跟你往同一个方向走的人都是你的竞争对手；
- 运营现状。纯技术的项目就说一下自己大概的发展历程，比如说处在哪个demo阶段了，或者已经小批量试产了，或者找了一些合作方在哪些地方测试，有哪些大客户，把客户举例说明；
- 财务数据有的话最好写一下，如果没有，可以简单对财务数据做一个预测。最可靠的是预测半年到一年半，财务模型是基于自己设想的商业模式测算出来的，可能有误差，但是是基于现有的方式做的。这是很重要的，如果你连对自己的现金流和生存能力都认知不高，VC的考量点就弱一些；
- 已获认可——获得了哪些发明专利、政府支持、资质、融资或者哪些大客户的青睐；
- 创始人的背景需要着重介绍。一般是核心创始人的学历背景+工作履历。在BP里面，如果整个项目里面最体现项目优势的就是团队，那就放在最前面，如果不是，可以稍微往后放一点。
最好是创始人写BP，因为这本身是梳理逻辑的过程，也是你思考的过程，创始人在战略层面的思考会更深，不是谁都能代表的。
PPT的内容以“多图少字”为主。图让大家跟容易直观地理解你的产品。你在台上说的话，并不意味着全写在PPT上面。你可以背下来，也可以放在讲义下面的备注栏，把自己想要说的话和逻辑做一个简单梳理，这样有利于记忆你要讲的内容。
PPT长度控制在10-17页之间（算上首尾）。第1页做项目的概述，让别人第一眼就知道你是什么公司。市场规模和痛点需要1-2页的内容。产品和技术要着重一点，在2-4页之间。商业模式1页、竞争优势1页。还有就是项目进展及未来规划。
展示技巧
除了PPT以外，最好做一个小视频，时长不超过1分半。拿出来1分半的视频时间讲产品或者核心理想，能省掉你在台上2分钟左右叙述时间，而且可以清晰的告诉别人我在做什么产品。
如果大家有小型便携的可体验的设备，要提前跟主办方说，可以预留一点时间，让台下的听众和评委体验一下。
演讲技巧
上台讲BP，第一句话一定是“我是××项目的创始人”。很多人上台直接讲PPT了，大家都不知道你是谁。本质上你是做一个类似的产品宣讲，可以理解为自己的产品发布会。
特别是技术项目，你很难把技术用通俗易懂的语言表达出来，但可以举一个例子，说明你的产品在某些地方的落地，怎么实现的、怎么实施的、周期多久。让评委在一定范围内理解你的产品和技术，就要考验你的语言组织能力、语言表达能力。
6分钟时间的节奏把我。建议大家看内容的重要程度，来算所耗的时间，比如说产品和技术这一块你觉得要着重讲，就多花一点时间。市场和需求是需要点的，但是不一定要把过多的时间放在这里，除非是一个不熟悉的市场。在技术、产品、运营状况和团队上面多放一点时间。
演讲的时候，建议大家不要死盯着屏幕讲，可以看一看评委，因为需要有目光的交流。
会场一般是16：9的屏幕，大家做PPT的时候要调整好，如果有图片，图片的清晰度要非常高，大家做的时候要注意一下。
充沛的情感，很多时候在现场表现好的创业者，大家愿意跟他二次交流。不仅仅是因为他的产品好，更多的是他的表达能力和在场感染力非常强。
最后一页要写联系方式。如果团队把整个内容介绍完了，就把PPT停在联系方式这一页。
答疑的环节
3分钟能问到什么呢？短的问题3个，稍微有深度的问题2个。一般通用性的问题：技术优势、技术壁垒、竞争对手，以及你怎么看待这个市场等。
在你回答问题的时候不要卡壳，你一卡壳就会使人觉得你不自信，对自己的项目也不自信。如果被问到不想回答或者暂时不想回答的，可以委婉的说，这个事情我们可以台下沟通。
今天的内容就是这样。谢谢大家！
