小e微店首席品牌官苗梓轩
2017年下半年，无人货架作为抢占办公室新消费场景的创业项目高调入场，快速的融资速度，疯狂的扩张速度让这个赛道火得发热。然而，在经历了不到一年的野蛮生长和疯狂扩张后，无人货架项目迅速转冷。目前各玩家发展状况到底如何？
创业邦聚焦该领域，走访了入场玩家并对其进行了系列分析和报道，这是我们报道的第4篇。
从今年年初开始，小e微店首席品牌官同时也是小e微店“代言人”的苗梓轩，最常做的事情，便是频繁接见一波波媒体。
从2016年进军无人货架领域到现在，小e微店用了不到3年的时间完成了超过4亿的融资，日订单量峰值破50万。
作为无人货架较早入局的玩家之一，小e微店的入场方式并不高调，在成立之初，也没有赶上这个风口的爆发，因此对无人货架的“规模”和体量之争，小e微店可能是最没有痛苦领悟的玩家。
但是今年年初，玩家的集体退潮和遇冷，还是令其措手不及。“我们预计（无人货架）今年会转冷，但是没想到会这么快。本来预测今年4月5月份，没想到从1月份开始，局势开始急转直下。”
2018年2月，便利蜂宣布完成对领蛙的战略投资并控股，这也是继猩便利收购51零食、果小美并购番茄便利后，无人货架领域第三宗收购案；紧接着猩便利就被曝出大范围内裁员，3月便利蜂也被曝大规模撤站；而从社交平台脉脉上爆料的果小美融资失败、连夜裁员的消息，更像是压死行业骆驼的最后一根稻草……
从被资本追逐的风口到超出行业预期的洗牌速度，不到一年，无人货架玩家们生动演绎着“起高楼、宴宾客、楼塌了”的全过程。
是集体唱“凉凉”，还是重新燃爆写字楼，探索出新生之路？创业邦也就此与其首席品牌官苗梓轩聊了聊这个领域目前的态势和未来发展的出路究竟在哪里。
|谈无人货架为何会大热
“办公室场景是必争之地”
《创业邦》：自2017年下半年开始，无人货架成为风口上的佼佼者，众多玩家井喷涌入，截止到目前，入场玩家超过50个，攻城略地之时，在规模上也实现了迅速扩张，作为局内玩家，你觉得这个领域为何如此之热？
苗梓轩：首先，马云提出的新零售，给这个领域增加了先天的砝码；其次，从无人货架本身而言，之所以快速热起来，是因为入局之前，玩家们都觉得它的门槛很低，基本就是无力成本，找BD，拓展网点，就可以可以赚钱了。
再次，从模式上来看，无人货架以办公室人群为切入点，旨在占领城市白领群体，所以办公室场景带来的人口红利成了入场玩家们的必争之地，在抢占线上流量越来越难的情况下，办公室固定人群带来的线下流量也变得异常珍贵，所以它才能热起来。
《创业邦》：从现实情况来看，陆续进场的玩家，好像并没有真正“玩转”办公室场景。
苗梓轩：其实还是因为很多玩家没有想好怎么去玩。
首先，无人货架发展的核心并不是大量拓展点位，抢占市场，因为盲目疯狂的扩张，会生发很多无效网点，比如20-30人很难产生实际订单的公司。之前无人货架最热的时期，很多玩家占据了台球厅、小区等各种网点，只注重数量，不注重质量；
其次，没有想好如何培养办公室人群的消费习惯，如何让用户愿意为你的商品买单，实际上牵扯的问题是传统零售，如何让你的产品比楼下便利店便宜且赚钱，这中间有很大的学问，所以你需要培养市场；
再次，很多玩家太过于专注互联网打法，各种广告和宣传，节奏太快，比如有些玩家，既想要让大家下载App，又想要卖零食，同时也想开超市，又想要独家供应商渠道，想要的东西太多，最后发现最大的负担其实是背后的运营，资金链一旦断裂，所有的生意都无法运转。
《创业邦》：那么多无人货架玩家抢占办公室场景，你们看清办公室人群对此是伪需求还是真正的需求了吗？
苗梓轩：是真正的需求。因为现在线上流量的成本太高了，大家每天也被各种信息和App簇拥，在家有外卖，外出有商超，其他场景基本都布满了，唯一空白的场景就是办公室，而办公室人群又是主力人群，这些人群每天8-10小时在办公室，甚至更长时间，他们对无人货架产品是有需求的，因此大家才会奋力争抢。
|谈行业乱象
“最根本的是对无人货架商业模式本质没有看清楚”
《创业邦》：尽管无人货架引领了风口，但是不可否认，在扩张和发展过程中，基本是野蛮式生长，抢占点位，恶意攻击竞争对手等激进行为未从中断，作为局内玩家，你怎么看待这种乱象？
苗梓轩：这种情况主要产生在初期1.0阶段，可以称为粗放式的疯狂，搞不清楚商业模式，就开始盲目扩张，采用各种激进的手段跑马圈地，这也会给外界未入场的玩家一种假象，以为这个市场很容易玩好，于是陆陆续续开始进场，也才有后来的退潮、失败、遇冷。
《创业邦》：在疯狂1.0阶段，你们参与了这种“蛮荒时期”的作战了吗？
苗梓轩：我们入局算是比较早的了，2016年开始真正入局，入局前就想得很清楚，第一，要选择封闭场所；第二，要针对固定人群；第三，要是百人以上的优质网点，比如我们办公室这一层就有近200人。所以从一开始，我们就走得很稳，也很谨慎，等到市场疯狂的时候，我们只不过按照自己的节奏往前走。
《创业邦》：这个行业的发展从一开始就给人感觉很不理性，包括资本的疯狂加注，宁愿投错也不愿被落下，你觉得资本在这里起到的是怎样的作用？
苗梓轩：截止到目前，这个行业涌入的资本超过30亿，投资者选择入局，看重的是流量以及未来能够延伸的场景所带来的附加价值，办公室场景可以挖掘的商业价值巨大。
《创业邦》： 无人货架的商业模式一直备受质疑，尤其本身并不明朗的盈利模式，也让其一直被诟病融资速度跟不上烧钱速度，对此你怎么看？
苗梓轩：举个典型的例子，大家都觉得汰渍洗衣粉洗衣服非常干净，但是你非得拿它去洗脸，然后又埋怨说不仅洗不干净，还烧脸。其实无人货架是好东西，模式是好模式，但是那些融资速度跟不上烧钱速度的玩家，根本就没弄明白这个东西是什么东西，应该怎么玩。
《创业邦》：无人货架商业模式的本质是什么？
苗梓轩：我觉得无论是无人超市还是无人货架，其实归根结底还是卖东西，还是要遵循零售行业的本质，遵循零售的打法。
《创业邦》：那按照你们对模式的理解，以及靠你们办公室百人以上的封闭场景，进行的交易，现在实现盈利了吗？
苗梓轩：目前我们还没有赚钱，但是已经有持平的了，所以我们才会说百人以上才会有订单量，当你产生一定的订单量之后，你的运营成本才有可能持平。通过办公室场景延伸其他的场景，这才是未来要做的事情。
|谈无人货架的运营
“无人货架的运营问题，其实是后端最大的一个累赘”
《创业邦》：你一直在强调说无人货架的关键是运营，那么如何把这个关键一环做好呢？
苗梓轩：无人货架的运营问题，其实也是后端最大的一个累赘。
比如有些玩家可能拓展了很多无效网点，没有带来更多交易。订单量不够，再加上有些网点人群素质不高，丢三落四情况频发，这就增加了后端的物流配送和运营成本。但如果是百人以上的大企业，不可能为了一瓶可乐去配送货物，要配至少就是半个货架，这样一来，人力运营成本是一样的，并且也会产生足够多的订单量，所以运营才能持平。
《创业邦》：你们公司现在有多少人呢？无人货架主要分布在哪些城市？
苗梓轩：现在全国有600人左右，覆盖了大概10个城市，包括北上广深，海口，天津，杭州，苏州，武汉等。今年我们打算再扩张4到5个城市。
《创业邦》：那你们运营环节的人力成本怎么计算？这些人怎么养活呢？
苗梓轩：我们的BD人员是有KPI的，一个星期要完成多少客户和网点拓展，都是有规定的，完成额度后才能拿到基本工资和提成。
为了防止他们拓展无效网点，他们提成的一部分还包括后期网点的订单量，这样就达成了深度绑定，他们也不会为了业绩而完成业绩。最后清算的时候，会根据情况，不好的网点关闭，好的网点继续扩张。另外，我们拓展的规模不是按货架计算，而是按网点计算，这也是我们区别于其他玩家的一点。
《创业邦》：你们目前每个货柜大概有多少SKU？
苗梓轩：一个货架大概有60多个，但是和每个入驻公司的大小和人数都有关，像100到200人的公司，两个货架大概100多个SKU，我们入驻的银行，至少有7个货架，相对来说，SKU更多，他们的茶水间就像无人超市一样。
《创业邦》：你们在北京大概铺设了多少个网点？
苗梓轩：大概2000多个网点，银行基本上都覆盖了。
《创业邦》：之前无人货架项目“用点心吧”被曝出货损率超过20%，最严重时甚至达到39%，其创始人也称经常会看到有些人拿了东西不付款，你们在这方面怎么样？
苗梓轩：我们考虑到这个问题了，我们今年年初的货损率是5%左右，现在大概7%左右。
另一方面，为了减少人性方面的损失，所以我们要求一定要做封闭场景的固定人群。另外，我们不会在仓库堆一堆东西，在渠道商和供应链这方面，我们也会进行评估。
《创业邦》：你们的渠道商和供应链都来自哪里呢？
苗梓轩：有直接的品牌商直供，比如三只松鼠，还有中商惠民。我们并没有明确要选择直供、品牌还是供应商，根据自己的需要进行选择。比如品牌或直供，人家可能会要求销量，但是我们还在发展和拓展当中，并没有办法去保证这些。
《创业邦》：可以说下你们的整体运营数据吗？
苗梓轩：根据后台统计的数据，我们复购率在80%左右。全国来看，日交易额峰值300万元，日订单量峰值超过50万。
|谈无人货架终局
“这个模式不会死”
《创业邦》：现在无人货架领域里，据报道，猩便利和果小美被曝出完成了新一轮融资，但是坊间传闻果小美在做区块链，而猩便利也在进行转型，这是不是从侧面印证了之前质疑无人货架商业模式的观点是正确的？
苗梓轩：我们能看到，现在还有玩家在涌入，只是相对更理智了，而且是巨头在涌入。
所以就目前来看，这个行业现在正在朝2.0方向迈进，现在的发展阶段应该在1.5阶段往上，只有快速拓展更多优质网点，并且精细化运营，才会产生更多订单，有了订单才会有流水，有了流水才能有毛利，这样才能反哺供应链，支持你的运营和发展，所以这个模式是不可能死的，你看现在入局的基本都是大公司。
《创业邦》：那未来你们如何进行精细化运营，建造属于你们自己的“护城河”呢？
苗梓轩：现在也在摸索吧，目前算是已经摸索清楚了，背后应该如何用技术去支撑，如何帮助我们减少人力成本，以及怎么去做算力。
目前我们有自己的一套智能算法，以北京市的网点举例，未来可能不会按固定的频次和日期，比如3天补一次货，在配送之前，通过我们的算法，能够实时看出哪些网点缺货，以及缺什么货，所以会根据具体情况进行配送，也可能是2天补一次货，也可能是4天补一次货。
除此之外，我们也有大数据进行人群画像，锁定目标人群，对其需求进行深度判断，当然这背后牵扯的依然是技术问题。
《创业邦》：收购、兼并、倒闭、转型，这些结局都在无人货架领域里得到了验证，你觉得无人货架的终局在哪里？
苗梓轩：其实不管是看好这个领域也好，唱衰这个领域也罢，这些都不重要，这个模式是好的模式，未来无人货架场景也可以进行延展，并进行服务上的升级。
比如我们目前就已经开辟了线上渠道，有些产品，比如生鲜和水果保质期短的，不适合在办公室进行，可以到我们线上去买。
另外，在场景延伸上，比如到家和到店。到店场景我们正在试验当中，因为需要摊位费，选品和客流上与办公室场景有很大差异，到家场景我们还在谈，除了无人货架，我们还有便利店，目前已经入驻十多个社区，包括科技园园区，作为其配套设施。
有很多品牌来找我们，希望能上架他们的产品，所以从供应链上来说，能够反哺很多新品牌。
另外就是广告，我们希望可以在不影响用户体验的情况下，拿出一点版位，开辟广告位。所以我们坚决看好这个领域未来的发展。
结语
不管是激进的点位争夺战，还是疯狂的融资速度，不管是真需求还是伪需求，无人货架在经历短暂风口后，无可避免的留下了一地鸡毛，未来究竟会走向何方，目前无法下定论，时间或许会给出答案。
作者：北冥。关注领域：消费升级、内容创业、泛娱乐等。求报道请加微信：hzj411423。
点击下方链接，阅读更多无人货架系列文章
1、不到半年吸金30亿，如今集体大逃亡，短命风口后的50家无人货架公司何去何从
3、不追求点位扩张，货损5%～10%，京东到家GO将率先实现盈利？
- END -
