编者按：本文系创业邦原创，作者小龙，未经授权禁止转载。
购物时常有这样的体验：
39元的T恤，包邮VS不包邮，一般人肯定会选39包邮款；下单后，商家后续会短信跟踪物流状态，对于期待收到快递的买家来说，无疑是赢得好感的操作；确认收货后商家再次发消息鼓励好评截图返现，前期良好的服务加上福利诱惑，用户对于好评这件事也没那么反感了，甚至在后期，商家持续推送优惠活动，用户还会主动点进去成为回头客，产品和服务口碑都不错的话，用户还会主动分享给身边的朋友，再次为商家带客变现……
这是一个典型的增长黑客的演化例子，在用户获取、用户激活、用户留存以及变现等各个环节，不断优化，赢得新客户。
当然我们说的增长黑客，更多地会涉及到技术手段，程序上的变革，但概念还是跟上面的例子有一致性的：以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的整体环节，称之为增长黑客。
黑客是手段和身份，增长是目标。
杨飞在瑞幸的一系列操刀，让他的流量池概念一直发酵，然而获客、裂变等概念，关注的是流量的获取，在增长黑客的架构里，只是增长环节中的一环；整个增长过程，不只包括用户数量的增加，更囊括了产品生命周期过程中的各个环节。
具体的增长目标可以用AARRR转化漏斗模型来概括：
所有的运营策略都是围绕这五个核心目标来制定和实施的，AARRR也是《增长黑客》一书的中心逻辑和主体框架。
下面结合一些实际案例，来具体解构每一个环节。
1. Acquisition，获取用户
如何让潜在用户第一次接触到产品？
筛选种子用户，比较典型的是知乎早期的邀请制；内容营销，如小红书UGC+PGC+PUGC的内容模式；饥饿营销，如小米的营销……这些都是很好的拉新手段，此外，重点介绍两个绕不过的操作。
社交红利
现在几乎所有的产品，都在做社交，无应用不社交。怎样让产品在启动阶段迅速吃准社交红利？
早两年前，涂鸦小游戏画画猜猜非常火爆，不同于自我沉浸式的套路，画画猜猜是搭载在社交平台——微信上的小程序，他并不注重输赢的重要性，而是将重点放在“人际交往”和“社交引导”上，用户根据关键词画出画后，可邀请微信朋友来猜猜这是什么，对画技的吐槽，认知的偏差，能够形成强烈的笑果，一来二去，造成了刷屏现象。
2017年建军90周年之际，人民日报上线的小程序《快看呐！这是我的军装照》, 微信直接接入，用户可选择制作11个不同时期的22种不同军装照；小程序上线2天浏览量破2亿，独立访客（UV）累计3832万，最高在线人数峰值达到一分钟24.7万，H5分享到朋友圈和好友、群组，总计711万，用户生成的军装照分享次数更是不计其数，在社交流动中，成为现象级爆款。
搜索引擎优化（SEO）
SEO分为站内SEO和站外SEO，如PC端创业邦，流量入口包括站外的浏览器搜索排名和站内的浏览，如何在用户的创投搜索页面，把创业邦的网站顶到最前面？
这个涉及到一些程序上的问题，不做深入讨论，但可以对SEO有一个模糊的概念。
站内的SEO，主要指内容优化，重点磕三个重要的参数：title、keywords、description。
翻译为新媒体术语，分别对应：标题、关键词和概括描述。
以创业邦两篇文章为例：
房租原地暴涨200%，中介只用了10天！我爱我家前副总裁喊话：长租公寓爆仓，比P2P爆雷更厉害！
当时两篇文章的标题关键词，都是搜索指数暴增的热词，文章的流量成功是必然的。
2. Activation，用户激活
产品是否能提供足够的信息量，供用户立即行动？用户的使用门槛是否够低、无障碍？
摩拜18年上线的活动“免押金，无限骑”，一方面唤醒了老用户打开APP，另一方面也吸引了很多新用户的下载，是很成功的做法。
事实上，摩拜单车的使用最高频发生在早晚上下班高峰，其他时间包括周末，使用率都比较低，他们为此开发了红包策略和实物奖励，让更多用户在非使用场景主动打开APP，很好地促活了老用户。
一些常用操作手段：
① A/B测试
知乎的赞同VS不赞同，因为不赞同的按钮加入，反而提高了用户对赞同按钮的点击。
这是一个逆向思维，本来大家的点击热度不高，但是看到“不赞同”按钮，深感自己的决策对回答产生的重要性，反而会主动选择赞同的按钮。
微博近期也在话题中加入了PK的选项，用户可以选择自己的立场：赞同or不赞同，能够很好地提高话题活跃度和用户的参与度。
② 补贴大战
不缺钱的情况下，烧钱是促活的好手段；瑞幸和滴滴这两年的补贴大战，在很短时间内让用户活跃度激增。
③ 游戏化
摩拜跟麦当劳的合作，骑行获得神秘盒子，打开集齐贴纸，可以免费换甜筒；
和菜头的天空图片交流，给公众号发一张天空图，也会收到别人的图片，像漂流瓶，增强了仪式感，利于用户产生黏性。
3. Retention，用户留存
产品怎样与用户建立联系？方式是否高效？用户怎样保持活跃？
最首要的是优化产品性能，用产品思维考虑整体：创业邦的早报环节，是典型的产品化思维，很多用户留言每天必看早报，五分钟掌握天下事：
其次是引导新用户快速上手，创业邦APP的新用户，第一次登进页面，会有一系列操作提示，方便用户熟悉整个产品环境，避免因认知障碍而导致的用户登出。
社交维系和社交解绑也是不错的选择，一些APP或者网页借用微博和微信等社交平台，以第三方身份登录，甚至支持导入社交平台的好友信息，让用户在陌生的环境中找到熟悉感；
设置合适的唤醒机制，也是用户留存的重要措施。
大众点评、美团、饿了么订外卖分享得红包，领取了红包后，会增强用户的再消费欲望；
APP端的消息推送：时事热点，创业邦APP每天在不同时间点，会推送当天优质文章，唤醒沉睡的用户；
拼多多的拼团服务通知；
……
这些都是很典型的唤醒沉寂用户的办法。
4. Revenue，变现增加收入
用户如何能按照我的预期完成使用流程？如何利用已有用户创造更多价值？
基本功能免费，高级功能收费，如新媒体工具助手西瓜数据，基础功能免费，定制功能收费；摩拜的“免押金，无限骑”也是类似的套路，押金免了，但是要买100元的半年卡；内容上典型的是华尔街见闻，基础内容免费阅读，但是更全面的案例报告，则需要付费阅读。
此外还有交叉补贴，三方市场的流量变现，以及融资上市，卖给大公司等熟悉操作。
5.Refer，用户推荐，口口相传，形成病毒传播
用户为什么要把产品推荐给别人？产品能给用户什么额外好处？
2013年百度云盘支付系统出现重大BUG，所有产品的价格“变成”原来的1/1000，只需要0.1元就可以购买原价近百元的会员服务，5毛就可以扩到100GB套餐……消息在微博和各大新闻网站疯传，大家占便宜的心理占了上风，纷纷抢注，导致百度云盘流量激增；
这个“Bug”十几小时后才被技术人员修复，而正常的技术失误，一般2小时便可以解决。不得不让人怀疑这是一次精心策划的Bug营销活动。
借势营销也是不错的选择，最著名的是杜蕾斯的创意文案，每次都能把热点死死吃透；年前支付宝的锦鲤活动，引爆全网，甚至催生出了锦鲤抽奖活动系列，创业邦微博借势推出了创业邦锦鲤，为年会造势，最终成功获得500w+的宣发流量。
此外，构建产品外的病毒循环和阶梯式的分销奖励，都是病毒传播的强有力手段，前者如摩拜的半年卡推广：对于已经购买半年卡的用户来说，只需要简单分享给好友，就可以躺着数钱，门槛可以说很低了，而且诱惑很大。
AARRR五个环节，从获取用户到传播推荐，整个AARRR转化漏斗构成了一条螺旋上升的产品使用周期闭环，增长黑客通过不断地优化每一个环节，提高转化率，进而不断扩大用户体量和质量，以实现增长的北极星指标。
以上，是《增长黑客》的一些要点分享，欢迎交流增长案例。
**书籍信息：
《增长黑客》，作者范冰，电子工业出版社出版。
