黎明前的曙光——投资非洲的机会

编者按：本文来源清流资本，作者清流资本，创业邦经授权转载。

清流资本基于非洲之行的所见所闻以及结合调研分析对非洲市场进行了介绍并列出一些findings与大家进行了分享。本篇将从投资的角度，基于目前的knowhow进行一个总结，讨论“非洲掘金”的机会点。

关于Timing：我们认为非洲整体处于极佳的投资节点：

在宏观方面，通过实地调研，我们认为今天的非洲经济体处于稳定上行的发展阶段，所考察国家的政治主体相对稳定、经济持续增长、人口红利爆发、市场逐步开放、整体汇率风险降低，作为“第三世界国家”正在不断拉近与“新世界”的距离，互联网将作为催化剂加速这一进程。

在微观方面，电信4G的普及、金字塔状的人口结构也为移动互联网的普及奠定了很好的发展契机，尽管面临消费力低、互联网产品渗透不足等现状，我们也看到人口红利下新一代年轻用户对互联网的高接受度、强大的消费潜力的历史性机遇。

在目标市场的选择上，需要客观认识到非洲区域发展不均衡的特性，以西非尼日利亚（拉各斯）、东非肯尼亚（内罗毕）为代表的中心国（城市）更具备先发优势，将以点带面的辐射到周围国家市场。

在创业团队层面，非洲出现了如中国2000年早期互联网时代的欧美知名人才回流，对比本土团队、传统从业者的降维竞争优势很大；知名人才回流下全球化新互联网技术的引进将加速信息化进程，行业的迭代伴随着很高的加速度。

在资本层面上，非洲在募、投、管、退四大环节均逐步完善，海外资本对非洲投资的热度不断升高。但本土成长期企业面临资金端真空缺口，对于掌握资金和成熟互联网know-how的出海创业团队是不错的机遇。

结合以上几个维度的思考，在目前timing下对于互联网赛道的选择便成为了出海投资与创业需首要解答的问题。在此我们基于这次的实地出访，与大家分享交流一些对于几大赛道思考与Findings：

1. 移动支付和基础设施：

（1）移动支付+出行：场景驱动

如我们在第三篇尼日利亚篇提到的，出行是最高频刚需的场景，从出行切入，是打造移动消费习惯入口+培养移动支付的极佳路径。而路径的选取也离不开对国情及市场现状的认知，“绝大多数”人群的需求与痛点将成为最有效的切入点。

前一篇西非尼日利亚文章里类比了中国、印尼在经历PC到移动时代下出行平台的演变、解决方案的切入点与机遇的选择。类似印尼，非洲同样是跳过PC时代直接进入移动时代，在移动运营商分散的地域，基于“出行+移动支付”的机会仍然存在；不同的是非洲头部市场，如尼日利亚人均GDP仅为1800美金，是印尼的一半，因此在出行之战上，本地化及落地执行、载具选择也势必将存在一定差异。高速增长的埃及巴士出行互联网创企SWVL或许能为我们在评估非洲本地化出行场景上提供一些思路借鉴。

在非洲出行的赛道上，我们认为copy from China的“空军打法”需要密切做到对本地化解决方案的充分理解，保持方向及认知上的高速动态迭代。新兴市场创业的模式及路径绝不存在万能通解，清流看好能够因地制宜抓住最高频出行场景的创企团队。

非洲出行代表性案例SWVL：

埃及与我们前篇所讲的尼日利亚交通环境十分类似，首都开罗是人口达到2280万的超级都市，交通系统较为落后，在开罗数量高达5-8万辆的巴士是最为大众普适的出行工具，但却面临着毫无时间规划、线路混乱、随意涨价、付款不便等问题。

基于此类痛点，巴士移动约车公司SWVL于2017年4月在埃及开罗成立，主张“固定时间、固定站点、固定价格”，乘客可以通过移动应用预订巴士并支付车费。

SWVL通过租用车辆、组织班车的方式，在较轻的资产负债表下实现了对车辆和司机较强的管理。公司在7个月内完成模型打磨，在开罗达到1000单日单，随后进入月对月近50%的指数型增长，目前月订单已达近百万，活跃巴士近2000辆，线路近千条，用户月均复购近十次，验证了巴士场景在非洲移动出行的爆发性。

SWVL在短短不足两年内成为了埃及融资规模最大的互联网科技公司：天使轮中东打车独角兽Careem投资50万美金，2018年4月完成A轮800万美元融资，2018年12月完成B轮3000万美金融资。目前已进入肯尼亚，2个月内便高速增长近3千单，并计划今年进入东南亚。

（埃及移动巴士出行公司SWVL使用流程）

我们也将持续关注SWVL在非洲的扩张进展，以及相同模式在其他大区域市场的可复制性。

（2）基础设施：物流信息化

基建仍是非洲最大的痛点，但局部区域如东非在中国等投资方及承建方的帮助下已在逐步完善优化。但外来高标准基建的发展超越了传统parties的适应速度，产业链效率与信息系统均落后于基建硬件的发展。传统产业链条各个环节仍然极度分散，第三方中介发展不成熟，车货匹配尚处于熟人电联关系链与手工记账，整个物流链条效率极其低下：

货主：需多方电询运力，打电话给常合作的4-5个物流公司询问运力情况，匹配效率极低；手动记账，无信息化，流程效率无法监控，需频繁电话催促货运公司。

货运公司：货运公司/车队极度长尾分散，大多数拥有卡车数量在3-7辆（超过100辆的公司极少），订单即来即送，与货主关系稳定性有限，返程空载率极高；无信息化，司机极难管理，难以保障交付与安排运力。

代理中介：代表货主的专业3PL数量极少，发展不成熟，为货主提供重人力、重牌照的海关清关、文件准备、统筹货运等服务，比较非标，管理半径能力有限，目前较难cover大客户全部需求，以中小企业为主，非计划性订单偏多，也缺乏稳定灵活的运力供给。

（非洲传统货运产业链）

资金流：东非物流体系较成熟，货运公司习惯接受货到付款，由公司预付给司机路途津贴，货运公司现金流压力较大；西非货运公司则普遍需要货主预付运费，货主对货物无时效及安全保障，信任度较差。

信息流：途前，询货、询车、报价、议价极度随机，较缺乏稳定性；在途，货主、承运公司无法追踪司机运输状态、装卸货及交付等信息；途后，反向物流空驶率极高，缺乏异地询货能力。

随着生产关系跨过PC时代直接进入移动互联网时代，传统parties要接受的是移动信息化在效率上的越维打击。不同于中国物流信息化起步时，国内已经历漫长发展，形成从大货主、3PL、信息部、货黄牛、专线、大承运公司等成熟生态，互联网是对于存量市场的赋能；但非洲的头部互联网企业生长于以“小而分散”为典型字眼的蛮荒时代，有时代性的机会凭借巨大的“开源+节流”的效率提升，去参与同传统产业链共同发展、茁壮的历史进程。

清流看好从物流信息化方面切入的优秀互联网团队，格局意识、执行落地力、跨区域扩张能力将会是赛点。

2. 电商：

本土电商状况：非洲第一电商JUMIA于19年3月14日启动美股上市，但GMV仅为8.3亿欧元（同比增速63%），主要仍以3C为主，90%收入来自平台业务，10%来自自营。

非洲电商渗透率仅1%原因：客单价高（Jumia单客户平均年消费210欧）只是表面原因，物流和移动支付不成熟则是本质。

Jumia COD（货到付款）占比高达80-90%（Jumia Pay渗透率不足20%），退货率高达40%；

非洲物流成本过高（8.7欧每单），限制了品类选择并推高了客单价，但大众人均收入远未到此阶段，限制了电商渗透率

较高的客单价也进而推高了新客获取成本，同时老客复购率也相较有限，流量成本高企；

在此情况下，中国优质供应链出口B2C电商也将面临非洲物流成本过高的问题，非洲很多居民区无门牌号，最后一公里履约极难。但目前已有中国出海公司通过加盟点位进行末端配送，实现了优化。

3. 内容：

经过当地生活调研，我们判断整体非洲具备内容类及娱乐资讯的土壤，内容类产品可以快速起量，且已有优秀中国出海互联网公司成功切入：中国出海非洲巨头Opera新闻类APP Opera News在非洲DAU已超600万，刚完成2000万美金A轮融资的传音和网易合资的音乐播放器Boomplay注册用户近5000万，传易旗下的短视频Vskit跻身非洲应用排行榜前十，阅文起点海外版Webnovel进入付费应用榜前列，我们参与投资的足球资讯及社区APP“懂球帝”海外版All Football在非洲进入体育类前五，增长迅猛。

如上一篇所述，我们判断内容类APP领域是天然适合本土创企和有强运营经验的中国出海团队来进入的领域，如新闻、短视频、音乐、网文、足球社区资讯等均存在创业机会，凭借对于非洲人民生活习惯和文化的理解，通过逐步建立内容端的本地供给生态以及需求端黏性，持续为本土用户提供社会价值。

但同样，对于内容类创业公司来讲值得担忧的是，目前内容类产品较为缺乏变现能力，在内容端和用户端需要双向烧钱，是运营和资金intensive型的商业模式。

目前非洲流量存在新兴市场较常存在的“采销倒挂”现象，向Facebook和Google采买流量eCPM近1美金，但收取的广告主报价eCPM或低于0.3美金。未来如何应对来自全球性及区域性巨头的战略亏损补贴打击是个重要命题。

非洲人民对于音乐和足球的狂热是走在任何地方都显而易见的，去了解本地文化，选择适合的内容切入点，认知流量的潜力与价值、严格控制资本效率，以及对于未来变现预期的判断是当前内容类投资和创业所要重点关注的。

4. 创业赛道的理论飞轮：

基于过去市场的飞轮经验及三段论理论，我们认为目前非洲市场“水电煤” 投资机遇巨大，移动支付、物流基建的逐步成熟，能够作为First Wave为电商打好地基，减少货到付款率与物流成本，成立更为下沉且健康的单位经济模型；随后电商的成熟，也将为内容类应用提供变现路径闭环，达成飞轮效应，迎来整个商业生态的曙光。

但我们也同样支持注重本地化及运营驱动的内容类创业项目，能够打破欧美式社交及工具的标准化产品格局，在探索需求端本土化适配的打磨过程中，找寻出真正引爆本土大众市场的产品边界点，凭借Sharp的切入点为本土用户持续创造社会价值，逐步确立供给端内容生态和需求端粘性壁垒，如Sharechat在印度打破Facebook系垄断，将“未来的生意”贴现至今。

Findings:

从投资人的角度来看，想在庞大的蓝海市场里切一块大蛋糕，就要首先解决大多数人的痛点，无论从底层基建到衣食住行，在刚需层面我们都可以看到互联网赋能的潜力。

尽管人均收入低、消费力低会成为大多数资本对于商业模式变现、盈利的疑虑；同时我们也要从另一个角度看到这里面的机遇：比如足够低廉的运营/流量成本或会使得一些商业模式在早期的增长具备更高的资本效率、在商业模式的Economy上更具本地化的竞争优势、在需求的切入点选择上更加刚性、在互联网提高社会效率方面有更大的空间。

在赛道的选择上，我们认为信息化是互联网在非洲落地的第一步也是最基础的起点——与场景绑定的C端移动支付机会和B端物流的信息化。在当下相对有限的消费力面前，战略上我们会将对B端产业链提效的价值、基于C端入口／流量的价值与变现的价值从时间纬度拆开，去考虑如何在对的Timing下寻找最为合适的切入点，打牢移动互联网各行业的地基；以及，给予更多的耐心，做时间的朋友。

最后，要尊重并洞察当地人文，贫穷并不能限制非洲同胞们的消费力，比如足球、音乐。我们也期待并支持切入点足够sharp，注重本地化及运营驱动的内容类创业项目。

“发现非洲”系列结论：

经历过漫长的四篇研究文字，让我们回到最初的疑问，对非洲之行给出一些总结及创业tips：

结合实际的市场实际消费力和当前社会发展所面临的阻碍，我们认为配合基建升级下的“水、电、煤”将成为互联网落地的First Wave，其中移动支付、出行、物流是我们所看好的方向，也已经不断涌现出一批早期创业项目。模式上，我们既要借鉴成熟市场的经验，同时尊重本地化的特点，比如人力成本、消费文化的差异会导致同样的赛道在非洲本土经历不同的发展路径，这是需要特别注意的。

创业土壤处于快速发展的萌芽期，与2000年的中国非常相似；正如我们所见到了解到的，本地草根团队稀少，缺乏对创业的认知；本土海归（名校、知名企业背景）和“空军”（中国为首的海外团队落地创业）成为创业主力，具备了更好的国际视野以及对于新模式、打法战略的理解，以及链接资本的能力。在这样一个Timing下，好的团队、正确的方向会有很大的机会抓住第一波互联网红利。

非洲本土的资本供给存在断层，成长期融资需要很强的资本链接能力，优势是蓝海市场下的不充分竞争，外加相对低廉的创业成本，使得资本效率将得到显著提高。同时我们也强烈的感受到国内资本对于“新大陆”的热忱，相信未来的几年非洲市场也将不断受到来自全球资本的助力。

随着中国资本这两年逐步认可并发掘Boomplay、卖到非洲网、Kepay等中国优秀非洲出海团队，我们判断2019年中开始也将有大量基金进入非洲实地调研，投资创企团队背景也将逐步由中国出海团队为主向当地本地化团队为主转变，清流也将持续关注非洲本地创业团队和优秀中国出海团队。

关于风险，我们认为对于市场的选择、整体各个赛道Timing的把握，结合当前市场状况需要做好战略上的预判，否则对的方向、错误的时间同样会加大创业、投资风险。对于团队，特别是空军创业，本地化能力尤为重要，利用好自身经验的同时入乡随俗。尽管目标市场的政治经济相对稳定的阶段，仍然需要时刻关注市场、政局的变化，做好万全的准备；这里既包括了从公司财务、Legal等方面的设计、也要时刻保持经营模式的灵活性、本地团队的组织与管理等等可能涉及到系统性风险的问题。

系列结尾语：

此次非洲之行仅仅是一个起点，相信未来会有更多的发现。

Africa is historic venture land for this generation. Open to change. Open to future!

本文作者：清流资本投资总监陈耘、分析师陶凯