编者按：本文来自微信公众号笔记侠，作者鲁众，笔记达人安骐君，创业邦经授权转载。
讲者简介：鲁众，原阿里副总裁、众海投资集团创始合伙人&董事长。
阅读前先思考：
每一个行业会发生怎样的变化？
未来B端的机会在哪儿？
如何面对市场上的泡沫破裂？
一、技术革新，生死存亡是一个问题
现在所有的上市公司绝大多数是2C的，如果再往前十年，你会发现整个全球的市场是以2B为主。
大量技术特别是IT技术，大型机、小型机、移动终端、物联网不断出现，让to B这个产业发生很大的变化。
1.大型机时代
大型机的时代，人类社会所有的企业要解决的是计算、统计的问题，石油需要计算统计，金融需要大量的数据处理。所有的企业行为集中在大型计算机。
2.小型机时代
到小型机的时候，计算机进入控制领域，开始对很多行业产生控制，大型机企业没有信息化，单纯做统计和数据处理。
而小型机开始有信息化，开始有能力处理一些图形。这个时候它就对整个企业的管理开始渗透，开始有对企业的产品设计、日常运营的控制能力。
3.PC时代
到PC时代，最大的变革是计算机进入家庭，所有的网络、消费、电商都跑出来了，信息化开始普及，消费习惯开始变化。
每一个员工都开始用电脑来工作，除了图形、日常管理，企业的信息化渗透到每一个人的方方面面。
4.移动时代
再往下走，就到了移动终端，我们的微信每天都有大量数据产生，大数据进入到云计算，再到人工智能，你会看到，在这个过程当中，2B生意的重要性一点点弱化，全社会的虚拟化越来越严重，大家都成为了C端，上市的C端公司很多就不足为奇。
随着这样的趋势，未来每一个行业会变什么样？这对企业的发展会产生什么样的影响？
二、技术打破行业的边界
今天，所有人都在用手机，你在办公室可能在工作，也可能在购物，你要用微信、钉钉，也要通过公众号推广你的产品，你会发现你在公司和你在家里已经是没有边界。
你会发现，未来所有的这些C端的消费行为，都会反过来对企业产生重大影响，无论是管理、产品研发、团队建设、市场营销。
当我们走到万物互联之后，这个影响可能是颠覆性的。
技术进步使商业的关注点从B端转移到C端，C端的繁荣积累到一定程度，会反过来影响企业，使他们的生产、制造、销售、管理发生变化。
虽然技术在不断打破行业的边界，但是产业的本质不会改变。
很多人说餐饮可以做很多的变化，但是吃饭还是吃饭，这件事的本质没有发生变化，你上门或者在家本质上都没有发生变化。
我们今天面临的无论是金融、通信、制造业、军事工程等等这些产业，都没有发生大的变化，但是很多的方法和效果已经天翻地覆。
未来B端的机会在哪里？有一本书《第二曲线》，谈的就是产业的第一个曲线之外，永远有第二曲线的存在，一个新技术的诞生可能会给你带来颠覆性的东西。
对成熟的大公司来说，你的风险就来自于这里。
对创业公司来说，你的机会就自来于这里，但是进到这个行业的门槛比较高，打破它比较难。
另外会有新的市场、新的消费人群诞生，每5年诞生一个代际的消费人群，所以你很难用过去的思维来解释每一个代际的的消费习惯。
会有新的渠道、新的合作伙伴或者是新的商业模式诞生，这是技术打破边界以后所带来的。
三、如何面对突如其来的新物种
很多鸟的传统敌人是鹰，没想到现在鱼也可以吃鸟，看了很多的报道，确实在很多地方，鱼已经可以从海里跃出来把鸟吃掉。
就像今天的技术让一些事情变成了新的物种，可能会在你看不见的地方跃起来把你吃掉。
你会发现今天市场竞争的格局，你对同行是了解的，对手对你是了解的，可是你很难看到那些不是你的同行，也不是你的对手，但是分布在你的产业里面可以吃了你的那些人。
你有两种选择，一个是被别人吃了，还有一个把自己变成这种鱼，能吃海里的东西，还能吃天上的鸟。
所以，成熟的公司需要寻找威胁在哪里；对于创业公司，如果能够成为新的物种，或者在某一种意义上具备了新物种的能力，就可以壮大自己。
新的技术进入产业之后，会模糊产业的边界，诞生很多原来没有的东西。
比如说当阿里搞银行的时候，马云说我要颠覆银行，就是后来大家都知道的支付宝。
支付宝出来之后银行也没当回事，2013年余额宝诞生，5个月从银行挪走大约六七千亿的现金，这个时候银监会和各大银行开始着急.
刚刚诞生几年的公司居然把银行的现金掏空了，凭什么？
这种新物种的可怕在于，一开始大家对它没有防备，等到有防备的时候，他们已经长大了。
所以小企业要寻找机会壮大自己，大企业要学会防范。阿里巴巴也有看不见的地方，比如微信小程序、抖音视频，对阿里也造成了很大的影响。
还有一种情况是你知道这个事发生，但你也打不死敌人，因为你学不来，你的基因不行。
比如阿里巴巴也想学社交，阿里曾宣誓要用“来往”把微信打败，最后也没赢。
现在的互联网公司也知道，有些事情是打不赢的，所以他们选择了合作。
比如阿里用生态的方式，让外人变成自己生态的一部分，而不是敌人，所以，阿里投了将近四、五百家企业，而腾讯投了大概将近600家企业。
从这个角度看，小公司也应该想想，我们是不是可以成为大家的生态。
我国现在的上市公司有4000多家，具备这种战略思维的可能10%都不到，特别是传统B端公司。
我正在做的就是，如何把这些东西用生态的方式关联起来。
6月15日我去联想学习，联想完全是传统的IT思维，坚持PC传统的生产。
但是今天的社会发生了很大变化，它的主业也会被移动终端分散掉，他们没有看到小米以手机为中心，把所有的产业设备串联到一块。
产业边界模糊了，今天可能加热器、除湿机都能联网，这个案例告诉我们，传统的大公司看不到威胁，而新的公司找到机会之后，抢占市场就变得很容易。
还有一家公司是做电竞的，他提到新的语音合成技术，可能对影视、音乐、游戏的配音产生非常大的影响。
你会发现人工智能对音乐的创造与版权问题的解决起到巨大的作用。
这个新物种成长速度很快，你会发现，你创造的音乐特征，人工智能可以重新再创作一遍，但是版权已经不属于你，所有创作内容的版权已经不属于你了。
所以，无论你选择哪一个行业、产业，都要看一看，大公司在关注什么新的威胁，小公司在如何成长。
四、企业级服务增长的核心逻辑
一个企业就像一架飞机，你要通过管理体系指挥飞机起飞降落，要提供客户服务，企业的引擎是赚钱，这个引擎就要靠销售，上下是供应链，还有一些里面的运作体系，企业无非就是这些。
1.TO B企业增长的机会
从过去的大型机到小型机，到手机，到万物互联，你会发现这些环节都跟C端互联网的普及和消费习惯的变化有关，企业增长的机会恰恰在这些领域。
新旧交替的时候，你要问自己几个问题。
① 这个企业有没有记忆力？
② 老板知不知道企业的情况？今天所有的传感器已经把万物有能力互联，所有的手机把人都能连接，决策者知道企业的产品设备和员工情况吗？
③ 你能够快速得到客户的反馈吗？
④ 你有没有一些机制快速响应危机？
这是一个巨大的机会，你们放眼去看所有的B端企业，大部分企业不具备这样的能力，还在用传统的方法。
2.企业级销售应该怎么做？
在企业级销售里面，阿里铁军的顽强精神是值得学习的。
顽强是营销当中最重要的环节，但这种方法对企业级的销售价值不大。
阿里铁军积累的营销经验具备两个特征：第一，产品单一，卖得东西很简单。第二，作为对象的B端公司，是小企业，这个公司是老板说了算。
产品简单、客户简单，这对于企业级的销售来说是不可能的，企业销售一定有复杂的部分，产品部门、业务部门，所以企业级的销售是另外一个完全不同的市场。那企业级销售里面有哪些内容？
第一，谈判
这种没有标准定价，它是针对你的行为来重新定价的，包括服务条款。所以，谈判这个过程是复杂的。
第二，了解对方
你会发现喜欢你和不喜欢你都是有特殊原因的，这是一个复杂的过程。
① 划出决策链
画组织结构图，要把决策链划出来，按照决策链一个个对，再把决策链喜欢你的列出来，不喜欢你的列出来，然后再找原因。
② 建立情报体系
你要掌握整个市场的产品情报，所有竞争对手的信息都非常重要，这是你决策很重要的依据。
第三，顾问式销售
你看传统的互联网销售，都是简单产品简单方式，有话术，但是顾问式销售要求你对自己的产品有了解，对对方的问题有了解，它的复杂度非常高。
培养顾问式销售能力，包括签约的能力，在企业里面是非常艰难的工作。这个领域人才的需求要比互联网高很多。
第四，要有高度
企业级销售还有一个很重要的特征是要有高度，要让领导层认可你，还要让涉及部门广泛接受你，这就需要很多方法，包括对营销人员、营销团队的知识技能掌握。
本文为专栏作者授权创业邦发表，版权归原作者所有。文章系作者个人观点，不代表创业邦立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。
