编者按：本文来自微信公众号秦朔朋友圈（qspyq2015），作者科林，创业邦经授权转载。
引言：
小林快不想干了，招商真不是人干的。
每天接待任务重，领导要求越来越高，深圳的资源协调也进入瓶颈期，而且他还不是公务员编制。
小林其实应该称为林主任，是中部省份一个三线城市驻深圳办公室负责人，主要负责本市领导来访的接待，并且吸引深圳及周边的企业到他的城市投资。
办公室就设在罗湖区春风路上，交通便利，和林主任一起常驻的都是家乡城市外派出来的，其中还有一些挂职干部。
全国在深圳像这样的招商办公室有数百家，在北京、上海和各省会城市的也都有同样的机构。
在一些经济条件较好的地区，乡镇也会派出招商干部跟随长期外驻，这些人与老家的招商系统人员形成了多达百万的“招商大军”，他们是我国40年改革开放经济奇迹的见证者和实践者。
招商元年
1978年，改革开放成为基本国策。国家在对外开放方面提出了几大战略：
出口导向型战略，重点发展劳动密集型的加工产业；
招商引资（外资资本+技术）；
沿海地区先行一步；
工商企业制造业先行引进外资；
以适应国际规则为前提，用开放倒逼国内改革。
1978年也就成为新中国的招商元年。副总理谷牧率领的第一个出访西方国家的政府经济代表团，跨出了新中国招商引资的第一步。
次年，中国成立“两委”——外国投资管理委员会和进出口管理委员会，都归谷牧负责。1978年10月18日，香港干诺道西15号12楼，在袁庚（战争年代曾任东江纵队炮兵团长）就任招商局掌门人的见面会上，深圳（当时还叫宝安）出口加工区改革试验蓝图正式亮相。
1978年，中国GDP为4231亿元，进出口总额为355亿元，全民所有制员工平均工资为644元/年。当年的外商直接投资实际使用金额为零。
高光时刻
四十年间，招商引资功不可没。
截至2018年7月，中国累计吸引外商直接投资将近2.1万亿美元。外资企业为中国贡献了10%的城镇就业，20%的财政收入和将近一半的进出口业绩。
以上海为例，上海运营中的外资企业，“以约占全市2%的企业数量，贡献了全市27%的GDP、规模以上企业60%的工业总产值、65%的进出口额和33%的税收总额，吸纳了超过20%的就业人数”。
各地方政府为了加快本地区经济发展，纷纷设立开发区和工业园区作为地方经济对外开放的窗口，通过税收优惠、基础设施配套和公共服务等举措进行全面的招商引资，极大地刺激了各地经济发展。
产业园：招商引资的载体
产业园区作为经济发展的引擎和载体，其产品设计、开发模式、盈利模式，均与经济发展不同阶段的需要相适应，先后出现了包括经开区、高新园区、保税园区、软件园、自贸区等各类开发区形式。
到目前，中国各类园区已经接近16000个左右，其中经国务院核准的国家级开发区有500多家，省级开发区2000家左右。
深圳蛇口工业园：新中国第一个外向型产业园
1979年1月31日，中共中央、国务院决定在深圳市蛇口举办工业区，由香港招商局集资并负责组织实施。中央制定蛇口工业区的方针是“立足港澳，突出国内，面向海外，多种经营，工商结合，买卖结合”。
作为中国第一个对外开放的园区，“时间就是金钱，效率就是生命”的口号就是从这里发出的，同时出现的，还有改革开放后的第一批招聘干部。
40年时间，蛇口从昔日的一个边陲小镇，如今已经发展成为人均GDP超过6万美元的现代化、国际化滨海新城，也是新时代粤港澳大湾区的核心要地。
中新苏州工业园：首个中外合作开发区项目
中新苏州工业园区是我国与新加坡第一个政府间合作的项目，全国经开区综合考评常年冠军，于1994年批复设立，是国内产城融合的典范。
继苏州以后，又分别在江苏宿迁、安徽滁州和浙江嘉善等地建立合作园区，为新时代的园区管理开创了先河。
25年来，中新苏州工业园区实际利用外资315亿美元，累计创造税收8000多亿元，实现进出口总额超1万亿美元；70多个国家和地区的近5000家外资企业在此深耕发展。
中关村：科技的力量
中关村，全名为中关村科技园，起源于20世纪80年代初的“中关村电子一条街”，是中国第一个国家级高新技术产业开发区、第一个国家自主创新示范区、第一个国家级人才特区。
中关村科技园是我国体制机制创新的试验田，被誉为“中国硅谷”。中关村科技园的出现是我国招商引资从单纯依赖国外输入企业为主，到自主创新成长的重要里程碑。
天津滨海新区：第一个国家综合改革创新区
“南有虎门，北有大沽。”天津，是中国工业发展的摇篮和先驱。
天津滨海新区2009年正式设区，2014年成为北方第一个自贸区，远远突破了产业园的概念，在经贸合作、金融创新以及京津冀一体化等各领域被寄予厚望。
滨海新区的核心组成之一为天津经济与技术开发区（又名：泰达）。
上海自由贸易试验区：新的试验田
2013年8月，国务院正式批准设立中国（上海）自由贸易试验区。
该试验区成立时，以上海外高桥保税区为核心，辅之以机场保税区和洋山港临港新城，成为中国经济新的试验田，实行政府职能转变、金融制度、贸易服务、外商投资和税收政策等多项改革措施，并将大力推动上海市转口、离岸业务的发展。
2019年7月，国务院批复上海自由贸易试验区临港新片区设立，打造以关键核心技术为突破口的世界级前沿产业集群。
到2019年8月，自贸试验区试点由上海逐步扩大至广东、天津、福建、辽宁、浙江、河南、湖北、重庆、四川、陕西、海南、山东、江苏、广西、河北、云南、黑龙江等地。
从一线城市到三四线城市，从工业区到乡镇，产业园区如雨后春笋一般铺遍了全国。华夏幸福的“产业新城”模式也拔地而起。这股浪潮对实现城镇化、产业转型升级，以及提高就业率等起到了关键性作用。
同时，我们也发现很多地方也出现了“鬼城”“睡城”等现象，个别政府因为造新城容易出成绩，没有经过产业分析与调研，就匆忙上马，导致举债过高、招商陷入困境、园区运营困难的恶性循环，同时各种企业也冲着廉价派送的资源而来，急速扩张，埋下更深的隐患。
招商引资中的关键词：变化中的坚守与偏离
两免三减半
所谓“两免三减半”的政策是指外商投资企业可享受从获利年度起2年免征、3年减半征收企业所得税的待遇。
与之配套的一系列政策，在相当长一段时间内成为了吸引外资的一个重要抓手。
该政策从2003年开始执行，2007年3月16日以后设立的外资投资企业就不再享受这个政策，同时也给予了现有企业一定的过渡期。
在此之后，国家对外资的鼓励政策更多地倾向于高科技领域，还有中西部区域的外资引入。
“千人”与“万人”
2008年，围绕着国家产业的再次升级，中组部牵头制定了“千人计划”。
计划主要是围绕国家发展战略目标，针对国家重点创新项目、学科、实验室以及中央企业和国有商业金融机构等重要领域，专门引进的海外华人科学家和高端外国研究人员。
“千人计划”引进的人才，一般应在海外取得博士学位，原则上不超过55岁，引进后每年在国内工作一般不少于6个月，并符合一定的条件。
在“千人计划”的基础上，为了更多地吸引年轻的海外科研人才，又从2011年开始实施了“青年千人计划”（又称“小千人”），每年引进400位左右40岁以下的海外精英人才。
为了实现“双手都要硬”，国家早在2012年启动了“万人计划”来支持国内优秀科研人才的创新与培养。
该计划主要针对三类群体，100名具有冲击诺贝尔奖、成长为世界级科学家潜力的杰出人才，8000名国家科技和产业发展急需紧缺的领军人才，包括科技创新领军人才、科技创业领军人才、哲学社会科学领军人才、教学名师、百千万工程领军人才；2000名35岁以下具有较大发展潜力的青年拔尖人才。
霍尔果斯的幸福与烦恼
霍尔果斯隶属伊犁，距离乌鲁木齐670公里，是中哈边界口岸。
2011年，国家“一带一路”战略实施之后，霍尔果斯被列为新的经济特区，国税与财政部门联合下发通知，对这里实行“五减五免”的税收优惠，即政府规定目录内的企业（含影视、文化传媒服务业企业）五年内可免征企业所得税，五年后当地政府部门还将返还税收，最高返还比例达50%。另外个税的返还力度也非常高，同时企业还有上市的绿色通道。
2015年末，霍尔果斯市注册企业有859户，2017年1-9月注册企业超过8500户，新增企业大规模爆发式增长。但这些企业中，实体经济企业仅有2%，98%都是没有实地经营的注册型企业，主要集中在广告影视传媒、股权投资、信息科技等经营地点不受地域限制的轻资产企业。
霍尔果斯的行政服务中心每天大清早七八点就排起了长队，队伍从大厅内一直排到马路上。工商营业执照的注册登记用纸几度告急，霍尔果斯工商局不得不向其他市工商局借纸。全市的宾馆、饭店长期爆满，写字楼供不应求，一个小办公室能注册几十家甚至上百家公司。
2018年，霍尔果斯政府要求企业注册“一址一照”、实体办公，并要求2118家企业税务自查。同时，增值税返还和个税优惠也被叫停。至此，霍尔果斯引发了企业“注销潮”。据报道，《伊犁日报》一天的注销公告高达27条。
海外考察团
1978年谷牧副总理的海外考察团，为后来的招商工作做了很好示范。
从20世纪90年代开始，各级政府派遣海外考察的团队也渐渐呈常态化，其中有上级政府统一组织的，也有中介安排推荐的，还有一些是外方邀请的。
但这些团队的核心目的，还是如何为本区域吸引更多更好的投资。多个重量级项目都是通过这样的考察与拜访引进的。
许多跨国公司同样对高层的互访看的很重。很多后来落户的客商均表示，总部在重大投资项目选址时，把政府重视与支持作为重要的衡量指标，越是大项目，越是看重更高一级政府的重视程度和支持力度。
除了海外，我们也针对港澳台同胞的优秀企业给与更加优惠的政策，同时也会通过海外和港澳台的各种招商会议来吸引全球的优质企业。
以山东为例，“香港山东周”活动已连续举办7年，通过政府领导高层推动，一大批外资项目落地。目前实施签约项目608个，实际到账外资137亿美元，香港多年稳居山东外资来源地首位，占全省50%以上的份额。
通常一次考察，都包含数次的专场活动与多家企业拜访，主要由行政领导牵头，带有各职能部门的主要负责人和下属招商主体负责人，从几个人的专项考察团到上百人规模的联合考察团都有。
刚开始的时候，参与海外考察还是比较受人羡慕的活动，虽然行程较为密集，但总会有一点时间可以考察下当地的风土人情或者自由活动。
一些地方就借此机会轮番让一些机关领导借此出行，也当成公费旅游的机会，之前也出现了类似领导家属和非直接关联部门，比如计生办的领导也参与招商队伍的报道。
但随着招商形势的变化和政府出访行为的日趋规范，海外考察的要求也越来越高，任务也越来越重。现在的行程基本是压了又压，每一个出访人员都要经过审核和背着指标与任务，出访带头人也要为每一次的考察结果担负直接的责任。
今年一个江苏某地的海外考察团5天走了8个城市，拜访了十几个企业，举办了3场大型招商会。很多团员都直言这是一个考验体力和脑力的极限出访。尤其是市里一把手出访的时刻，他们组织和对接的压力更大。
机构招商与全民招商
招商工作的辛苦不言而喻，招商人员每年的体检都胆颤惊心。除了正常的高强度工作以外，还有没间断的接待应酬，持续性的内外部学习等。“周六保证不休息，周日休息不保证”，已经成为招商一线最基本的共同承诺。
本文开头提到的小林，就是招商队伍中的机构招商的一员。政府主动型的招商机构之前有比较多的窗口，比如招商局、投资促进局、招商引资办公室、经济合作办公室或投资促进中心等等。现在很多地方将招商职能的窗口统一放在了商务局的投资促进中心名下，各个管委会下面也会设一些招商部门。
以前对招商人员的要求基本就是英语好，能喝酒，具备一定沟通能力。现在招商人员的综合素质要求也越来越高，有很多校招都要求海外名校或者研究生学历；如果社会化招聘，还需要对产业尤其是科技前沿的方向有深刻的理解。
当然除了直属招商机构以外，还有包括咨询公司、行业协会等在内的民间力量帮助招商工作的推进。专业的机构能够帮助招商主体更加有效地对接到潜在标的，也会给予主体更多的产业方向上的建议。
2019年12月18日，深圳领导面向全球做了一场招商会，他的第一句话就是，“今天，我就是一位招商专员。”
招商工作向来是各级政府的经济工作重心，也会有直接的考核关键性指标，这些指标也会被逐级下放，从一把手到街道基层都有软硬性的要求，从而调动更大范围的资源推进区域整体招商的进展。
原西安领导在全民招商方面成绩斐然，他既有拼命三郎的工作热情，又把招商第一的理念灌输到工作中去，同时针对招商的细节分解成可执行的各个板块，树立了政府部门为企业服务“五星级店小二”的形象。
但也有一些地方走了偏路，招商工作过于行政命令化。江苏某县曾经发文件规定，“所有乡镇（场、街道）和县直单位，一律以5000万元为目标任务进行量化评分。年终未完成目标任务且考核处于乡镇或县直单位后5位的，领导班子成员年度考核确定为称职以下等次（含称职），不得推荐提拔干部，对第一责任人实施代理负责。”在这样的高压下，该地区出现了一些假大空的项目和官商串通来获得非法收益的情况，主管领导后来也受到了法律的制裁。
总的来说，通过招商引资，中国打开了一条快速发展的道路，开放性经济带来的溢出效应让更多的资源涌入了国内。中国也以开放为动力倒逼改革，当下的世界500强企业几乎没有不在中国投资的。
外资对提升中国的技术水平、人才素质、制造能力、服务水准，促进政府规章制度以及行业标准和国际接轨，改善广大消费者福祉、创造美好生活，助力环保、教育等社会公益等等方面，也扮演了重要的角色。
转型之路
然而，随着经济发展到一定阶段，当初一些粗放式的招商手段已经不能适应国家整体发展战略的要求。
一方面，产业结构的调整需要淘汰一批高耗能和影响区域性生态环境的落后企业，也会限制性地引入过剩产能和环境不友好的企业；
另一方面，国内企业的正常发展空间也因为之前政策性的偏向性受到了影响。在这个过程中，招商引资的工作也发生了趋势性的变化。
趋势一：不再纯粹追求外资引入的数量，更加注重质量
有很长一段时间，大部分地区的招商还是以外资至上，只要是外资项目，一般都会引起当地高度的重视。
特别是欧美过来的制造业，可以一事一议，量身定制包括用地、税收等方面的政策，甚至可以在环保方面网开一面。
中国成为世界第二大经济体以后，招商引资也在逐步实现“招商选资”：不再盲目追求外资引入的规模和数量，而是有重点、有方向地引进更适合本地区发展的质量企业。即使是外资项目，只要不符合当地环保要求，坚决不予立项；对已设立的外资项目，如果有存在高耗能、高污染的情况，也会被要求整改或撤离。
趋势二：土地和税收不再是招商的“两板斧”，政策支持更加多元化
“卖地的GDP”，踩了刹车。
这是这么多年来国家一直在坚持多元化引资和全面招商的成果。一开始的招商引资，土地和税收是两大利器，土地基本是半买半送，税收有两免五免，在引入项目的同时也让地方政府负担加重，隐患较多。
现在的招商更加注重产业链的契合、人才的长期效应和社会资本的引导，一个项目四处勾地的情况有所缓解。
这个也受益于整个招商团队素质的提高，内外兼修，金融与产业知识水平上升。比如，通过政府引导基金的设立与管理，使得招商又多了一股重要力量，同时也提高了社会资源参与招商工作的积极性。
关于招商工作的经验反省有很多，人才是其中关键的一个。
往年通过各项政策吸引过来的项目不少都是最后不了了之，原因有多方面的，总的来说就是留不住人。
杭州成为了先行者，他们真正从人才所关心的视角出发，来切实解决他们的后顾之忧，虽然距离上海很近，但也一直保持比较高的人口净流入状态。
深圳、成都、西安、南京、天津等地也陆续出台多项更加具有可行性的人才方案，吸引住了不少年轻人落户。
趋势三：招商更接地气，跟风与排场不再受待见
以前，招商同质化现象严重。全国的产业园里从南到北，几个主要产业主导方向几乎是镜像式复制。
当时园区都“要有光”，光伏产业在很多园区急速一窝蜂上马，也不考虑自身实际情况和产业禀赋，重复性建设，产能严重饱和，在遇到市场风险时，不但没有成为助力，还加剧了行业倾轧。
另外，在招商工作中，形式主义和官僚排场风也是屡见不鲜。会议招商讲排场，酒店与招待餐标都是高标准；有领导参与的海外考察工作必须不能冷场，有硬性的到场人数要求，海外大学生群体经常被拉着充当潜在客商；每次发言稿都是开头带两句古诗，加上蹩脚的翻译，全程念稿无互动。
现在的招商从实际出发，自我定位更加精确，更接地气有效率。政府具备了一定的鉴别能力，对假大空类的项目坚决说不。针对重点项目毫不拘谨，敢于担责去引入企业。领导出行不再是一个“吉祥物”，而是团队的招商一员。考察团队行程紧凑且目的明确，每个人分工明确，谈判的流程与节奏明显加快。如果有在京沪高铁线上出行的人们，会经常看到每天第一班高铁上面他们的身影。
趋势四：针对本土优秀企业扶持不遗余力，自强则万强
从“外来的和尚好念经“的传统思维到“内外资双翼齐飞”的趋势不可逆，但这条路曲折又漫长。
在这方面，很多区域做出了典范，他们在招商工作中，不再以项目来源作为政策依据的基础，而是看项目本身是否符合当地的发展，是否有利于当地产业的提升。
具体到项目落地的促进，既有持续性优秀外资企业的引进，也同时会有针对性地引进国内的企业来落户以补充当地的空白。
不仅如此，政府会通过多种手段鼓励本区内的企业做大做强，三管齐下来完善自己的产业生态。
小林家乡有一个光电企业，处于高速成长期。政府以该企业为核心，迅速通过招商引资积聚了这个方向的上下游企业，同时引进了两所高校的研究院设立实验室，帮助光电前沿技术的就近孵化与迭代。
该企业从而得到了前所未有的发展机遇，短短3年已经成为了行业内的准龙头企业，也是该省的重点扶持企业。
小林他们也学习浙江，向之前走出去的企业家发出了邀请，鼓励他们回归家乡，建设家乡。
趋势五：反磁力体系的兴起
这个是全球性的课题，旨在努力解决中心城市导致周边卫星城市的空心化的问题。
在中国其实已经有很好的案例，尤其是在长三角一体化区域，上海与周边城市形成了相互的辉映。不仅如此，上海的主城区和几个郊区之间也特色分明，每个郊城都形成了自己的凝聚力，反向吸引主城的人口和资源。
新城要想成为相对独立性的新型城市，避免沦为空城、卧城，就要积极发展符合自身特色的主导产业，以产业的发展为支撑，带动新城经济发展，提供充分的就业机会，促进新城居民的当地就业，尽可能实现居住与就业的平衡，真正构筑起反磁力体系。
对于国内众多的新城建设来说，产业的引入要建立在自身区域经济、特色产业的基础之上，产业的发展阶段，决定了城市的聚集形态。
趋势六：招商工作面对更加多元化的竞争
当前的招商工作要求高，任务重。以前的竞争基本都是同等级别的城市之间的招商政策和区位优势的竞争。但随着经济形势的变化和产业结构的调整，竞争更加激烈且多元化。
首先，大的环境下，我们要面临国际范围的竞争。全球经济进入深度调整与再平衡的“新常态”。
无论发展中国家还是发达国家都十分重视招商引资工作。东南亚等国家依靠成本优势吸引劳动密集型产业聚集快速发展；欧美经济体依托工业互联网，实施科技创新和“再工业化”战略，也在进行着积极的反向招商，如美国在51个州都设有专业的投资促进机构和海外招商代表处，并在联邦政府层面上主动开展招商引资，推动“选择美国”全球路演。
其次，国内区域联动的战略给各地的招商工作带来了机遇，也有挑战。既要在区域联动中发挥核心作用，形成“1+1远远大于2”的效果；同时又要在片区发展中保持自我优势，差异化发展。
另外，招商引资工作还要有科学发展观的理念。这两年招商人员遇到的最常见问题是项目盯得住，政策给不出。有环保的原因，有对方期望值过高的原因，也有类似土地资源的紧缺型导致工业用地非常紧张。
据小林了解，江浙一带的工业用地的政府拿地成本（含拆迁成本）已经超过了50万一亩，而政府给到客商平均的招拍挂价格却相差无几。同时，虽然国家已经明令禁止，但客商一般还会要求变相的部分土地价格返还。所以，一般对于要地的项目，他们都会非常谨慎。
2015年，中组部针对省市干部考核提出了新的要求，GDP增速不再是决定性因素。从此以后，小林发现了一些变化。往年年底这个时候，领导都会来个“大礼包”：至少20%增长的第二年的招商指标。这次回去汇报工作，领导没再提数字要求，而是让他提一些自己的设想供大家来讨论。
深圳全球招商会上，领导宣布当日签约项目128个，总投资为5624亿。看着这份讲话摘要，小林在“深圳产业用地依然充足，优质项目一定有地可落”这句话上面画了条线。
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