编者按：本文来源创业邦专栏格物消费。
在深圳湾生态科技园内，格物消费记者见到了领雾科技的副总裁王涛，他为我们介绍了不少关于智能电子烟售货机的情况。
事实上，早在 2019 VEB 北京国际电子烟展览会上，我们就已经见过面了，会上，电子烟智能售货机已经成为引人注目的一个产品——“我们只是电子烟的搬运工”。
目前，电子烟企业意识到了智能售货机的问题，但是对于如何运营，如何提升动销，如何进行点位投放却多是处于摸着石头过河的情况。
加上，目前国标、法规都尚不明确，很难将智能售货机定义为一个市场出口，但是比起传统的销售模式，电子烟的智能售货机似乎给了我们更多的想象空间，且并非只与销售有关。
虽然有33000平的生产基地，王涛却将自己公司定位为了互联网公司，有着60多位专业的互联网技术人员也是他如此定位的底气所在。
“我们是目前唯一一家实现了微信、支付宝双支付系统的公司，以后还会开发更多促进销售与用户粘性的功能，如最基本的积分与优惠券。”
王涛将主要精力放在了设备的系统开发上，他认为唯有强大的系统做支撑，才能在行业内永远占有一席之地。
“智能售货机的价格战已经来了，可是这个行业并不会火爆，因为烟从来就不是一件引以为傲的事。”
01
一群年轻人说服了他
2019年初，王涛的公司迎来了5个年轻人，他们来自国内最大的电子烟企业之一，他们一来就下了5000台电子烟智能售货机的订单。
接？还是不接？
王涛犹豫了，毕竟电子烟智能售货机并不是公司的主营业务，加上来者太突然，他们并不清楚对方的背景。
“大家看起来都很年轻，却是公司的中流砥柱。”
这是电子烟行业的现状，从业者普遍是80后、90后，王涛为此深入了解了这家开端就下5000台订单的电子烟公司。
几位年轻人也丝毫不藏着掖着，将公司的实力背景一一展示了一遍，让王涛开始对电子烟这个市场好奇起来。
“是他们的实力说服了我。”
就这样，公司的第一笔订单正式敲定，5000台机器反响还可以，客户于是又追加了3000台的订单，但仅仅一个稳定客户还不足以使电子烟智能售货机成为公司的稳定业务。
一个行业内，当有一个龙头企业开始尝试一样新东西后，其他企业也一定会闻风而动。
令王涛没有想到的是，由于有了与这第一家电子烟公司合作的经验，短短一个月内，不少大大小小的厂商/品牌商都开始找上门。
大家似乎都意识到智能售货机是一个可以拓展渠道的存在。比如通过线上购买了电子烟产品的人，能够通过售货机达到复购的目的。
随着越来越多的订单上门，王涛将公司所有电子烟智能售货机的业务独立了出来，成立了今天的领雾科技，随之而来的也是不断涌现的同行。
越来越多同行的后果是，产品类型太过种类多样，品牌商客户挑得眼花缭乱，又被低价所诱惑，所以很难选到合适的产品。
有时，客户并不明白自己的需求，是要单纯的卖设备给代理商还是卖产品给用户？
同时设备的稳定性，对代理商来说很重要，确保设备有三五年的使用周期，是最重要的事情。
品牌商有时不会考虑到这些事情，不过已经服务了60多个电子烟品牌的王涛并不是很担心客户因为价格的事情转而另择他家。
“我们会建议他不同公司的设备都买来对比一下，一对比，心中自然就有数了。”
不同于只考虑如何存活的小品牌，王涛需要考虑得更加长远，除了要给客户提供设备以外，还要考虑用户粘性，尽最大的可能给用户提供便捷的操作。
从目前智能售货设备的数据统计来看，一天出货量最高的地点是吸烟室，这属于特殊场景，显然不能满足品牌商的长远需求。
王涛下一步的计划和想法就是提升客户复购，辅导客户快速使用后台系统，抓取数据，数据包括设备在线投放率、投放时间，相应的还有库存管理、场景分析、口味分析和用户画像等，这些都需要专人专职。
虽然有些品牌商还意识不到用户数据的重要性，但是正如互联网界名言所说的那样，数据是21世纪的石油，掌握更多数据的人总是会看到更多的机会。
竞争越来越激烈，而电子烟智能售货机说白了就是个小铁盒子，你能做，他也能做？真正具备核心竞争力的还是在于软件系统。
“从人员到技术、再到营销知识、手段，我们都会给客户指导，并且配备专业人员扶植，我们不想给客户一种‘只是卖硬件的公司’的感受。”
营销方面，王涛举了一个例子：在用户买完电子烟后便可以参加团购活动。一次性购买 10 支小烟，价格就从 39 打到 29。
用户可以选择社交分享裂变，也能凭提货码日后在任意一台设备上提货；或者买小烟，送套装、烟弹的优惠券。
为了和同行竞争，不少生产智能售货机的公司已经衍生出了更加多样化的价格战方式，比如可以分期付款。
只考虑买和卖的事情，生意必然不会长久，要长久还得思考如何卖好，而不止是卖掉。智能售货机对于坐商（如专卖店）而言是一个很好的补充，它可以把坐商变成走商，也能为品牌带来更广泛的知名度。
02
烟从来不是引以为傲的事
但知名度这东西，对于电子烟来说，并非越大越好的，因为“烟”本来就不是什么值得广为宣传的东西。
要在如今这样一个风口浪尖树立自己的形象，从更加健康更加有社会责任感的事情出发，似乎才是明智之举，比如RELX悦刻。
近日，RELX悦刻在广东珠海发布全新的未成年人智能保护系统——向阳花系统，表示要借助AI智能、人脸识别、IoT等技术构建最严密未成年人保护网。
创始人汪莹兼CEO表示，公司将逐步推进向阳花系统在悦刻专卖店、智能贩售机、RELX ME APP等6大场景部署，算是走在了行业前列。
“做生意的都希望做大，但还是应该做一些有意义的事。”
据王涛介绍，领雾科技也在投入精力研发这方面的系统，一是和支付宝、微信联合的实名认证，二是与公安部联合的人脸识别。
相较而言，后者更加精准，理想状态下，来到智能售货机前面想要购买电子烟的人首先得通过人脸识别，而录入的人脸会立即和公安部后台资料进行匹配，若得出当前购买者为未成年，即不予售卖。
人脸识别是未来智能售货机的一个趋势，但事实上，能在智能售货机上实现的功能还有很多，比如回收。
第一次抽电子烟的人，大抵都有这样一种感觉：（一次性或烟弹）抽完扔了觉得可惜，毕竟是个小小的设备。
如果能将所有一次性小烟或烟弹都回收起来，并且用一定的方式去鼓励大家回收，或许能增加用户的粘性，当然，资源回收本身就是一件非常有意义的事。
据王涛介绍，领雾科技目前已经在做电子烟回收口了，近期就会投入市场。
“我们可以设置一套规则，比如回收一次可以拿到多少积分，多少积分又可以换一个什么礼品，而我们拿到回收的东西也可以去变换资金，资金又可以捐给公益机构。”
积分规则与售货机的分销思路是一脉相承的，都是为了增加用户粘性，唯有源源不断的用户愿意到就近智能售货机购买电子烟，这些设备的价值才会得到更多的体现。
才加入电子烟行业不到一年的王涛，已经从单纯的买和卖思考到了资源回收的问题上，但在此之前，他根本没料到电子烟会有这么大的市场。
今年42岁的王涛，是一个非典型70后，尽管是个老烟民，从来没想过有一天自己会把智能零售终端与抽烟结合起来。
身为老烟民，遭人嫌弃似乎是常有的事，尤其是被自家人嫌弃。妻子不允许王涛在家里抽烟，无奈，王涛只好每天在公司抽。
“可是一回到家，她还是能闻到味，于是又跟我吵。”
一个偶然的机会，王涛接触到了电子烟，抽完电子烟以后再也没有那股难闻的烟味，妻子似乎也默认了他抽电子烟的事实。
于是，王涛成了电子烟的忠实用户，也成为了电子烟智能售货机的生产商，着重研发智能售货系统。
王涛认为，电子烟行业是待教育的行业，没有成文的标准，人们对电子烟的认知也处于参差不齐的状况，这也意味着各类不确定因素会非常多。
相较于其他智能零售终端，电子烟是另一个专业的领域，与其他零售业也有很大区别，比如投放场景方面，电子烟的场景投放更加私密，如KTV、网吧、夜店等地方。
“但目前的数据显示，大部分投放点位的动销都比较差，这也是我们接下来软件系统需要着重改善的地方。”
从电子烟企业到智能售货机生产商，大家似乎都在马不停蹄地做着自己的努力，以期在某些政策出台之前能够多争取一些机会，虽然前方不甚明朗，但追赶一直在继续。
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