编者按：《搏疫》是创业邦在疫情时期推出的栏目，以案例解析的形式，跟踪报道创业群体的生存状态、“搏疫”策略、经验分享等故事，以帮助创业者和衷共济，共克时艰。
文|田甜
“在疫情没有全面解除、客流没有完全恢复的情况下，我们全面复工可能比闭店亏损更大。”徐鹏辉向创业邦表示。
徐鹏辉经营着鲜花品牌“养花人”，在杭州城西银泰、万象城等大型商超开设线下门店。养花人直接连接花农与消费者，看重性价比，据媒体报道复购率可达60%。
徐鹏辉之意是，鲜花门店开业后变动成本高，比如鲜花只有摆设好才能招徕顾客，但鲜花是易损耗品，如果客流没有恢复，店面的鲜花卖不掉最后只能扔。他选择先复工一家门店，看看经营数据再决定之后的营业计划。
事实上，复工可能比闭店亏损更大的难题，拷问着很多小微创业者。他们的生计变动成本高，在疫情尚未完全解除前，他们复工后的收益未必能覆盖掉成本。
但徐鹏辉认为线上化不是万能解药。“我们还是会按照既定计划，适合线下发展的业态，没有必要全部搬到线上。”他说。
以下为养花人创始人徐鹏辉口述，创业邦记者采访整理：
随着疫情渐渐得到控制，同城配送陆续复工，2月16日起，养花人重启鲜花团购，用户选择离自己最近的店铺下单，就可配送到家。由于源头供应链原因，发货预计是在20日以后。
2月20日，杭州万象城恢复营业，养花人万象城店同步复工。我们在杭州有4家线下商超门店，现阶段我们不敢让所有门店全面复工。我没办法想那么长，我们首先要活下去。
在疫情没有全面解除、客流没有完全恢复的情况下，我们全面复工可能比闭店亏损更大。
我们的业态比较特殊，需在商场中庭店内摆放鲜花，鲜花是易损耗品，如果4天内没有卖出去，鲜花基本就要扔掉。如果员工全面复工，但是销售额只有原先的十分之一，我的各项成本还在继续，就会造成更大亏损。
我准备先选择一家店尝试复工，看看有没有可能实现盈亏平衡。如果实现不了，我可能选择直接闭店。
养花人成立于2015年6月，创业前我在鲜花行业一家集研发、育种、种植、销售一体化的公司，与花农打交道比较多。花农太苦了，他们不知道自己该种什么，什么时候开始种，种多少。
鲜花行业通常是根据重要的销售时间节点来定植，比如预计情人节某一品种的鲜花会大卖，假设这批鲜花花期是100天，就赶在情人节前的100天把种苗种下去。但是当所有花农都这样想，就会造成鲜花品类集中，最终只能廉价售卖。
我创办“养花人”，希望把花农和消费者连接起来。我们做线下店这些年，能感受到很多消费者希望买到新品种的鲜花，也希望自己家里有几束鲜花，我们把消费者端的情况反馈给花农。而对于消费者，去掉了鲜花供应链中间环节，也能够高性价比买到鲜花。
养花人与100多家上游鲜花基地建立了合作关系。我们的鲜花供给，百分之七八十来自云南，少部分国外进口，还有一两个品种来自本地。前一阵儿云南发生雪灾，有的花农地里大棚塌陷了，他们只有贷款才有资金修复大棚，疫情接着到来，花农鲜花销售受阻，预计没有能力偿付贷款，部分花农就退出了鲜花种植行业。
有的花农实力雄厚一些，疫情爆发后他们的鲜花不能卖就直接截断，希望下一茬长势更好。
对于我们，在创业初期，我们想要做的事情是连接花农和消费者，鲜花价格不高，一束鲜花在20元上下。
我一直以来反对鲜花包月、包年。花艺是有灵魂的，鲜花是生活的一部分，我们自己搭配花束放到家里，装点我的生活。包月、包年的鲜花，多数是没有经过搭配的，或者搭配比较简单。
现在很多鲜花电商平台的做法是，找一名设计师搭配鲜花的样式，再根据订单，找劳动力价格便宜的四五十岁阿姨，根据鲜花形态品类搭配产品所需花束，最后快递给消费者。这相当于是依据四五十岁阿姨的审美来搭配花束，销售给白领消费者，这一等号实际上是不成立的。
养花人是重线下的，我们希望鲜花有红色系紫色系，千姿百态。我们在线下店还提供了增值服务，教你如何插花如何组合搭配。我们希望你买到了高性价比鲜花，知道了我们的品牌，根据自己的喜好和审美搭配，放到家里心情愉悦。
上述模式决定了，我们在创业初期利润、现金流不会特别多。疫情爆发后，各地封村封路，物流停摆，上游鲜花无法运送到我们仓库。
养花人有一部分线上业务，是把杭州每个门店都作为前置仓，从前置仓发货和配送。消费者可从微信公众号、喵街下单，就近门店发货，由达达等第三方物流配送。疫情之下供应链受阻，门店闭店，饿了么等配送物品还是以保障民生物品为主，线上配送部分基本无法实现。
今年年初，我们准备推出付费会员，我们的会员制是类似Costco模式，会员预付费，可享受我们的折扣、生日服务、教插花等增值服务。我们以线下门店会员形式覆盖一定范围消费者，把各类消费者圈起来，积累会员数据。我们把消费趋势反馈给上游鲜花基地，告诉基地哪些鲜花卖得好，应该多种一些。
如今复工，我们的业态依然是重线下的，还是会按照既定计划发展。发展线上成本也很高，而且不适合我们的定位，全面线上化不是万能解药，适合线下发展的业态，没有必要全部搬到线上。我们唯一的自救办法是减少开支，或者与员工商量，将部分工资转化为股份。
本文为创业邦原创，未经授权不得转载，否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。
