编者按：本文为专栏作者谷仓创业观察（ID:gucangchanpinjia)授权创业邦发表，版权归原作者所有。

全球知名内衣品牌维多利亚的秘密（Victoria’s Secret）英国公司正在申请破产，且已经进入清算程序。而且，维密计划2020年在北美永久关闭约250家零售门店。

这个活跃了半个多世纪的内衣巨头辉煌不再，着实令人唏嘘。

仔细梳理其近年来的表现，我们不难发现，除了近些年维密对外舆论形象堪忧（据外媒报道，维密内部长期存在性骚扰、物化女性、身材羞辱等问题），而维密产品本身的缺乏创新、品牌老化，以及营销失意等，更是令这个国际内衣巨头大厦将倾。

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疫情影响——压垮维密的最后稻草

上个月，维密母公司L Brands公布了第一季度财报，维密销售额同比大跌37%至16.54亿美元，净亏损了2.97亿美元。

在此之前，维密销售额已连续四个季度下滑、三个季度亏损。实则早在2月，LBrands就试图以5.25亿美元出售维密，但由于收购方放弃接盘，没能成功。

而在全球疫情影响之下，各国实体零售业受到的影响更是不言而喻。

英国零售协会发布，5月英国零售业客流量下降80%，并不能豁免的房租成本造成零售商们资金链短缺，维密也不能幸免。

这样的经济环境，成为了压垮维密的最后一根稻草；但维密的内忧外患早在疫情之前就已经显现。

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产品创新乏力，痛失用户和人心

当我们站在产品经理的视角来审视维密，就不难发现，维密的产品，已经难以满足现今消费人群的多维度需求。

1.未能把握新消费趋势，用户洞察也不到位

《产品思维》一书中提到“用户的需求不是被创造出来的，是用户对解决现存问题的需要。”

随着社会和经济的发展，消费人群不断迭代，现在购买内衣的群体早已不是半个世纪前，维密鼎盛期的那些女性用户了。经济社会发展的和消费人群迭代的同时，也带来新的消费观念和认知变革，它们促使新用户在多维度上产生新需求：

• 消费观念：随着经济的发展与社会的进步，以及女性自我意识觉醒，女性人群的消费观念也发现了翻天覆地的变化——从“悦人”到“悦己”。

• 健康意识：对新时代的女性用户来说，内衣不再单纯是为性感而生，作为贴身的衣服，无论是剪裁还是材质，“舒适感”成为头号需求。

• 美的认知：全社会对于“美”的定义，愈发的具有包容性，换而言之，我们不再苛求女性去达到某种特定的身材标准，而是赋予了美更多的可能性。

而维密内衣产品半个世纪以来未变的蕾丝等元素，暴露了其对新的消费人群缺乏洞察，在产品上表现为缺乏创新，无论采用多夸张的大秀装饰都难以掩盖。

2.用户体验也暴露问题，不能满足时下需求

我们为现代女性用户设计一款内衣，就应该从“用户使用产品时主观判断能否帮助自己解决特定问题”出发。我们从用户体验“可用性”、“易用性”、“稳定性”、“超预期”四个维度来解析维密：

图片来自刘飞的《产品思维》

• 可用性：也就是用户可以达成预期购买的目的。业内人士的观点，维密的内衣，骨子里还是以取悦男性为设计理念，这与新时代的消费人群已大相径庭，从这一点来说，维密的产品可用性就不达预期。

• 易用性：即“用户成本”，指用户获得产品花费的代价。维密的内衣在其天猫官方旗舰店中，动辄几百元的价位，在行业内的也算处于高价位段，就用户追求“少付出，多得到”的天性而论，维密也不算占优。毕竟内衣的定位还是偏重消费品，易用性不高带来的回购减少，与其产品定位是不匹配的。

• 稳定性：即降低不可用的概率。这一点，仅从天猫店的好评率来看，维密的内衣质量尚可，但网上也有很多关于其内衣质量不再的风评，稳定性我们姑且认为及格。

• 超预期体验：这一层非用户必须，维密的大秀等附加产品可以位列这一层次。

从体验层次上来说，可用性与易用性的重要程度要高于其他两项。尽管维密的产品绝非一无是处，甚至某些方面的体验还可圈可点，但还是失去了相当的购买人群。

这一点，适用于所有行业巨头企业，不管“家底”有多厚，也需要跟随时代，及时调整自己的产品定位与产品形态，以用户为本，才能立于不败。

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品牌老化—品牌转型难上加难

产品老化，带来的就是品牌老化。

为什么这么说，《创品牌》一书中提到，过去的品牌化思维是以“品牌知名度”作为品牌最重要的指标；而如今，“品牌忠诚度”与“品牌美誉度”已超越了知名度的地位。而维密产品老化等一系列问题，必然使得消费者对其品牌的忠诚度和美誉度降低。

当然，对于改变品牌老化的问题，维密也做出了一些改变。比如，维密针对中国市场邀请了周冬雨作为品牌代言人。

意图很明显，是希望帮助维密品牌“去性感化”，破除维密在大众心目中“性感”的“刻板印象”，通过重新定位来赢得中国市场的青睐（尤其疫情影响之下，全球零售市场都面临衰退风险，被迫大批关店的维密或想依靠中国打一场翻身仗）。

据中国零售平台数据，中国已经逐渐成为全球最大的服饰消费市场之一。各大知名内衣品牌，如加拿大la Vie en Rose（玫瑰人生）等纷纷向大中华区扩张，也显示了全球对中国内衣市场的前景看好。

可能在这样的背景之下，“周冬雨计划”应运而生。

其实周冬雨自从2018年代言了RIO了之后，其自由、独立的气质确实能为品牌增色；从周冬雨的粉丝人群来看，90后占据多数，也是符合维密对消费人群的期望。

但是仅靠周冬雨代言能挽救维密吗？

答案是“难”，而且难得很。

怎么说？

首先，就是维密转型错失良时，且有竞品强势赶超。

在中国市场消费升级背景下，新兴品牌，例如走在潮头的新国货，替代传统品牌；本土品牌替代洋品牌已成趋势。

维密在中国的竞争者四起，每8秒卖出一件的Ubras从2016年创立开始等主打舒适度，主攻新一代消费人群；今年还邀请了欧阳娜娜作为代言在社交媒体上进行推广，其天猫官旗数据，娜娜同款月销高达30万件；更不用说一贯主打舒适度和性价比的优衣库。

而维密的品牌升级与转型，比起本土品牌和已在中国扎稳脚跟的优衣库等洋品牌，就显得姗姗来迟。仅靠周冬雨是否能吸引新消费人群，还有待市场数据说话。

其二，单一代言手段，难改品牌定位。

单从目前市场对于更换代言的风评看，似乎一大部分用户并不买单这样的“亚洲美”。另一个原因是：维密并没有进行系统的品牌重新定位，单想通过一个代言人，拍摄一条“关于定义性感”的广告片，显然难以改变品牌在消费者心中的固有印象。

我们知道《定位》中对于定位的定义是，如何让你的品牌在潜在客户中的心智与众不同。占领用户的心智非一朝一夕之功，在一个传播过度的社会里，传播其实是件难事。一旦用户留下了对于品牌的第一印象，就很难有机会去更改它。

半个世纪以来“性感”就已经与维密“划等号”，而我们在新的广告片中解读到的似乎也不是维密想“重新定位品牌”，更多的是维密的“纠结”。

纠结于怎么样将周冬雨通过文案与性感产生联系，纠结于如何抓住中国消费者的心，纠结于既能守住自己原有的品牌定位，又让新的定位不违和地融入。

这让本来就很艰难的品牌转型之路，更为艰难。自然，消费者的纠结就更甚于品牌方。

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营销失意—失大秀，也失辉煌

有媒体评论，“维密成功的秘诀，无他，就是营销与推广；而它的营销与推广，出彩，就是维密秀”。

从2001年创造的1240万收看人次，到2019年被停播的维密秀，这十几年，有不少曾经维密秀的粉丝，狂烈追逐之后，失望，放弃。

其实成也维密秀，败也维密秀。与其说观众抛弃了维密秀，不如说是维密自己抛弃了维密秀。

“万年不变”的蜂腰、长腿、大胸身材的超模和天使翅膀，单一的营销套路，已经不能满足口味挑剔、消费观多元、审美趣味多样的新消费人群了。

如果维密想要在中国市场求变求增长，显然在本土化营销上也该下些苦功。

但放眼中国各种本土化的营销渠道，维密官博仅有26万粉丝；打开小红书搜索“维密”关键词，和其他品牌海量的种草图文、视频相比，满目尽是清仓信息。

而新消费人群的95后、00后对于互联网的高依赖度和敏感，快速兴起的新营销渠道如抖音、快手、小红书正是“攻陷”新消费人群的最有效途径；还有电商直播等新营销方式，似乎也未见维密试水。

大秀不在，维密寻求突破的下一步尚不清晰。

暗潮汹涌，没有哪个品牌能保证自己永驻潮头。

只有做好用户洞察、及时推陈出新，品牌和产品不老化，才不会被时代和用户抛弃。

• 今日话题

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参考资料：

1.宁泽西 、周佳丽，《PE收购泡汤，这个内衣帝国正在坍塌》，投资界

2.刘飞，《产品思维》

3.蒋晓东、宋永军，《创品牌》

4.特劳特，《定位》

5.《2020中国服饰行业十大趋势》，中国零售平台

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