来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu）
作者 / 冯海阳· 编辑 / 瑞雪
作为国内SaaS最火热的赛道之一，CRM向来都不“安生”。
尤其是在这个数字化浪潮席卷而来的时期，CRM的热度也随之更上一层楼。不仅老一辈厂商融资、合作的消息不断，“新生代”也是动作频频。
例如微盟孵化的CRM产品销氪，近期就在京沪两地的机场、高铁进行大规模的产品宣传活动，引起了诸多商务人士的关注。
据「ToB行业头条」了解，销氪此次产品宣传，主要介绍展示了作为新一代智能CRM产品，销氪如何帮助用户从销售常见场景如获客、触客、跟进等切入，提升转化效率和工作效率等。
市场大热，新老交锋，此番大背景之下，国内CRM赛道是否会产生什么变数？而这种变数又是否影响到当前国内CRM的格局？
01
蓝海一直在，开采成难题
一直以来，CRM都是一片热土，毕竟该赛道潜在的市场价值明眼可见。
目前，中国拥有着接近4300万的中小企业，涵盖各种类型的企业，而这其中大部分企业都是拥有销售团队的，基本上都具备潜在加强销售管理的需求，为当下国内CRM赛道创造出了巨大的蓝海市场。
然而，固然从未有人否认国内CRM潜在的市场价值，但同样也从未有人认为开采国内CRM潜在市场是件容易的事。
自2000年开始，以Salesforce为鼻祖的中国CRM学徒便已经开始涌现，然而21年的时间，虽有源源不断的新厂商出现，但中国的CRM行业一直都没涌现一家独角兽公司。
相较之下，国外的Salesforce当下市值却已超2000亿美元，期间的差距让人唏嘘不已。
也是因为此，数年来行业人士一直在反思为何这件事，最终通过长期的市场经验，得出了一些被公认的原因。
在市场大环境方面，之前除了大部分的互联网公司，国内众多企业的信息化建设并不完善，尚未达到成熟阶段。加上前20年大多数国内企业关注点基本在需求端，并不重视在供给端与自身的信息化建设，因此对CRM的认知和认可度不高。
更何况，国内小微企业付费意识以往一直不高，SaaS企业缺乏生存的土壤。而大企业个性化需求强，且在当时的意识下，更希望定制，及进行本地化部署。因此CRM无论向上发力还是向下发力，都是困难重重。
因此在此番环境之下，国内CRM想要有所发展，就必须进行一定的市场教育，塑造并加深企业对CRM的认知和认可。而想满足前置条件，大量的精力与经济损耗是不可避免的，从而造成了国内CRM的发展缓慢。
在产品的功能与模式方面，之前一些国内CRM厂商，也发扬了向国外成熟产品“学习”良好作风，尽量模仿国外成熟产品的功能与模式，但最终的结局却是不尽人意。
这背后的原因，主要是因为没有考虑到两地市场环境的不同。
《SaaS商业实战，好模式如何变成好生意》作者代珂曾表示：“SaaS的本质是服务而不是软件。一个服务在不同的环境，价值体现也会不同。而中国市场需要的服务跟国际市场是有一定的差异。”
具体来说，欧美的产品重视SFA即销售过程的管理，而中国的国情是大量中小企业面临着强烈的生存问题，目标上更希望能够解决开源的问题，从而能够获客，对于SFA的需求更为轻量。
市场大环境不佳、产品的功能与模式还在“学习”国外成熟产品，在两大局限之下，之前20年国内CRM尚未诞生出独角兽企业这件事虽然确实让人唏嘘，但属实是理所应当。
02
解决问题，成为发展的变数
正所谓有问题，就要解决问题。
既然过去20年因为一些因素的存在，使得国内CRM无法诞生独角兽企业，那么从现在解决问题，争取在未来数年诞生国内CRM独角兽也不是没有可能。
首先由于疫情的出现，国内企业纷纷认识到数字化价值，从而为国内企业服务赛道创造出了发展的黄金时期。
CRM作为企业服务范畴内的代表性赛道，也会随着企业服务的热浪，逐渐被国内企业所熟知与尝试，刺激整个行业的发展。
总结来说，即为市场环境的突变，促进了大量企业接受数字化，接受CRM产品，帮助了国内CRM省去大量的市场教育成本。
其次，因为通讯工具和沟通的平台、方式的不断演化，例如微信、企业微信的出现及发展，也影响CRM这个与客户连接的系统，为其发展赋予了新的思路，带来了新的发展空间。
毕竟站在发展角度，传统的营销思维已经落后，为了跟上时代需求，营销思维需要发生升级，放弃仅以销售自动化（SFA）为核心，主动与新的沟通工具进行连接，运用数智化的技术，让企业与客户的连接变得更快捷与多元，让员工的工作更轻松高效，这将成为新时代CRM的重要竞争力。
具体来说，当CRM这种以客户为中心，偏向于客户细分和客户生命周期管理这种节流工具，在打通微信、企业微信等通讯工具和沟通的平台后，也具备了升级可以获取客户，加速客户跟进转化的作用。
如此一来，当下的CRM就成为一个具备开源+节流双重功效的工具。
再配合大数据、AI等技术的精准抓取，智能识别的功能，CRM也可以逐渐展现出新时代活力。
以销氪为例，该厂商针对B2B行业，将CRM的功能进一步向前扩展，提供寻客宝大数据获客系统，帮助销售精准搜索企业客户。同时提供AI外呼、呼叫中心、企业微信、短信等丰富工具满足“网销+电销”双业务模式需求，帮助销售与客户快速建立连接，持续推进客户意向。而智能的CRM系统与寻客宝、呼叫中心等系统则实现了数据互通，自动补录寻客宝中的客户信息并记录销售跟进过程信息，让CRM成为销售的提效帮手。
针对B2C行业重广告投放及运营的特点，销氪上线了能够统一管理并自动分配多渠道线索的广告助手，帮助企业提升线索的流转速度与使用率。并深化了企业微信的私域触达及运营能力，助力企业以精细化私域运营提升销售转化。此外，与企业微信打通且兼容B2C行业的灵活客资模型，也将大大提升客户跟进及管理的便捷性与易用性。
总的来说，销氪为B2B和B2C企业均提供了打通全链路的整体解决方案，覆盖营销拓客、客户触达、销售流程管理全过程。 如此一来，销氪既实现了以一套系统解决企业的三大场景痛点和需求，又将各个环节的数据打通形成串连，从而形成数据资产，为企业的营销和管理决策提供依据。
可以说，在CRM的下半场，智能化、社交化、营销力将成为创新型CRM突围的必备能力。随着国内CRM厂商们通过大数据与强大的通信平台，打造高智能、强营销获客、重社交、覆盖全链路的产品的趋势日益明显，国内CRM发展已经出现了一些好的变数，促进其更好发展。
03
格局之变，或将迎接一个好结局
当变数出现，格局自然也可能随之改变。
IT桔子显示，目前国内与CRM相关企业已达738家，虽然保持着增长势态，但相对地增速已经下滑。
除此之外，据「ToB行业头条」了解，国内CRM融资数量自2019年开始，已经开始锐减。2020年国内CRM融资数量14次，同比2019年减少37次。截至2021年6月CRM融资数量5次。
国内CRM总投资金额也在减少，2020年国内CRM总融资额度30.8亿元，同比2019年减少57.7亿元，截至2021年6月CRM总融资额度6.9亿元。
值得注意的是，虽然国内CRM新生代增速、融资数量和融资金额都有所减缓，但是单个企业获得融资的金额却在大幅增加。
这也就意味着，在未来数年间，国内CRM厂商们将会在一片热土上，进行壮观的淘汰赛。
