“创新“是整个生物医药行业面临的必选项。
2005年，我国还没有能力研发创新药，药品主要依赖进口。后来，随着中国经济的全面腾飞，中国市场在跨国药企全球业务版图中的重要性愈发凸显。跨国药企开始意识到过去的“研发中心模式”无法适应当下的中国市场竞争节奏。于是，从2016年开始，多家跨国药企陆续宣布与中国本土biotech公司展开合作，以此替代其在华研发中心。
同时，中国制药产业政策巨变激发了中国本土企业的创新活力，很多人都觉得创新药是一块“肥肉”，于是纷纷入场。
在海外大型制药企业的研发帮助下，我国诞生了包括百济神州、和黄医药 、基石药业 、和铂医药 、华领医药、天境生物、信达生物制药、君实生物、传奇生物、再鼎医药在内的10家国内知名biotech公司。
同时，越来越多的创业公司涌入赛道，导致me-too变we-too，同质化严重。白热化竞争导致企业利润规模大幅缩减，甚至抵不上20年前的仿制药。
如何把握眼前的利润和长远发展、人类健康之间的平衡是一个始终困扰制药界的难题。我们不妨先学习标杆企业，从默沙东身上寻找一些方向，良医财经将从：理念、创新、行销、格局四个方面一一详述。
良医财经「产业观察」的第38篇。
主笔/ 不曲
内容架构师/ 丹丹
出品/ 良医财经
01
以人为本
这不是一场赔本买卖
2020年，新型冠状病毒席卷全球，一时间，全人类陷入无药可用的恐慌。此后，几乎全世界的创新药药企都开始研发新冠疫苗。
截至2020年11月，全球已有47种疫苗进入临床试验阶段；10种疫苗进入了III期临床阶段，分别来自中国、英国、美国、俄罗斯和德国。
回顾全球各国疫苗研发进程，根据财健道的报道梳理2020年有几个关键的时间节点具有重要意味：
1月10日——中国科学家公开发表了新型冠状病毒的全基因序列，这一序列由30000个“生化字母”组成，是人类研制新冠疫情“解药”的必需密码。
3月16日——“起跑”：中美两国同步率先进入临床试验；
8月6日——“冲刺”：全球多款疫苗进入临床Ⅲ期
9月8日——“刹车”：严重不良反应出现，一支Ⅲ期临床疫苗研发暂停
11月9日——“撞线”：第二波疫情高峰来袭前，90%有效性疫苗诞生。
对新冠病毒疫苗的贡献不乏默沙东的身影。从艾滋病到新型冠状病毒，默沙东一直在为全人类消除健康威胁而努力。
1989——发表艾滋病毒蛋白酶的三位晶体结构
1993——成功合成蛋白酶抑制剂，开始临床实验
1993——同年联手14家制药公司，共享资源、交换信息、组合治疗
1995——临床三期效果显著
1996——上市，不是Me too ，而是Me better，口碑销量扭亏为盈
后续——继续深入探索，艾滋病整合酶抑制剂上市，将药物推向非洲、中国以及全人类健康
曾经的艾滋病，如今的新冠病毒，未来，或许还有更多的全球性病毒出现，威胁着人类健康。每当这时，我们绝大多数会将希望寄于制药研发企业。他们如何在关键时刻起作用？我们不妨从几大核心问题入手寻找答案：
● 首次出现的疾病，触及人类未知领域的时候怎么办？
艾滋病起源于非洲，后由移民带入美国，并在此后的几十年间迅速蔓延至全世界。
众所周知，艾滋病是一种危害性极大的传染病，由艾滋病病毒（HIV）引起。这种病毒能够攻击人体免疫系统，最终使人体丧失免疫功能，甚至可诱发恶性肿瘤等多种致命性并发症。
即使艾滋病已经成为一种世界范围内的疾病，人们闻之色变。一直以来，却没有任何一种方法能够真正治愈，患者只能听天由命。而且，由于HIV在人体内的潜伏期平均为8～10年，时间较长；且潜伏期内，患者可能没有出现任何症状。所以，当已有临床表现时，患者的病情大多已发展到非常严重的地步。
● 感染群体多为弱势群体怎么办？
联合国艾滋病规划署官方数据显示：全球现存艾滋病病毒感染者3800万，感染群体多为包括吸毒人群、同性恋、性工作者等在内的弱势群体。2020年，艾滋病新发感染150万人，艾滋病相关死亡人数达69万。
● 预算有限成本无法回收怎么办？
据统计，药企每款产品从研发到成功上市所需的时间平均需要10年之久，成功上市一款新药的平均成本为10-20亿美元。而且，并不是每款产品的付出都能有回报，从进入动物试验到完成三期临床试验，递交上市申请，过程中，有95%的概率研发失败。每一次研发失败，对企业的现金流就是一次创伤。
● 市场阻碍怎么办？
为了解决全球艾滋病无药可医的困境，默沙东决定布局艾滋病药物研发。但当时，市场和财务部门对抗艾滋病新药的赢利预测为负值，几乎所有人都认为抗艾滋病新药研发是一场“赔本买卖”。
与许多业绩第一的药企不同，默沙东从创立之初就秉承着“以人为本”的理念，所以，当面对艾滋病这个威胁全人类健康的疾病，默沙东从上到下对艾滋病毒研究的专注以及公司对这个项目的投入之多都是难以置信的，即使他们始终面临着彻底失败的威胁。
1993年，默沙东实验室成功合成了高效、高选择性的蛋白酶抑制剂——佳息患（Crixivan），并向美国食品药品监督管理局（简称FDA）递交了新药申请（New Drug Application，简称NDA），开始了佳息患的临床试验。
同年，为了攻克艾滋病，默沙东制药和14家制药公司联手，宣布成立跨公司的合作，交换信息，共享资源，并尝试新药的组合治疗。两年后，临床三期结果显示：服用佳息患能有效（99%）降低血液中的艾滋病毒，而且，与其他抗病毒药物联合服用时，效果更加明显，可以把艾滋病毒降到检测极限以下。
● 面对长期的药物研发深入怎么办？
1996年，继罗氏制药的沙奎纳韦（Saquinavir，1995年12月6日）和雅培制药的利托那韦（Ritonivir，1996年3月1日）之后，默沙东制药的佳息患作为第三种HIV蛋白酶抑制剂的新药上市，迅速扭转了艾滋病无药可救的局面，死亡率大大降低，在很大程度上消除了公众对艾滋病的恐慌。
佳息患虽然不是首款上市的HIV蛋白酶抑制剂，但它凭借更优专利药（Me better drug）而非仿制专利药（Me too drug）的特性得到了医生和患者的一致好评。不到三年时间，佳息患在全球的年销售额就已经达到7亿多美元，超过了前两种HIV蛋白酶抑制剂药物，市场份额高达40%。佳息患的成功不仅消弭了市场对抗艾滋病新药的消极情绪，扭亏为盈，而且，正如默沙东创始人乔治·默克所说：如果我们能为患者提供安全有效的新药，帮助他们恢复健康，利润就一定会随之而来。
此后，尝到了甜头的默沙东继续深入探索艾滋病领域，不仅研发出艾滋病整合酶抑制剂并成功上市，还将药物推向非洲、中国等欠发达地区，为全人类健康提供保障，真正践行“以人为本”的理念。
02
兵不解甲
持续探索未知的世界
7月2日，CDE连续发布4份征求意见稿，其中《化学药品创新药上市申请前会议药学共性问题相关技术要求（征求意见稿）》（以下简称《创新药征求意见稿》）和《以临床价值为导向的抗肿瘤药物临床研发指导原则（征求意见稿）》（以下简称《肿瘤药征求意见稿》）在医药圈引发热烈讨论，并在资本市场掀起波澜。
7月6日开盘，多家头部创新药企业股价闻声下跌。其中，恒瑞医药（600276，SH）股价大幅下跌5.92%，复星医药（600196，SH）跌幅则高达9.64%。股民对创新药企业的消极情绪甚至蔓延到了CRO板块，多只市值超千亿元的明星股大幅下挫，昭衍新药、康龙化成、美迪西（688202，SH）、九洲药业（603456，SH）等公司跌幅居前。
国家此次出手整顿创新药市场，印证了新药研发的价值在于探索未知的世界，而不是浪费资源的重复劳动。
新药的未知世界包括两类：一类是“已知的未知”，即如何在原有基础上实现新研发突破；另一类是“未知的未知”，即探索从未有人涉足的领域。这是新老制药公司必须共同面对的问题。
我们以默沙东为例，总结了5条其业务创新的路径法则：
● 精明的研发投资策略
每年，默沙东都不惜投入几十亿美元支持研发。默沙东深信，对研发的投资永远都是值得的。仅有投资还远远不够，还需要运用综合策略使投入产生最佳效果。为此，他们广泛召集人才，吸收了全球最优秀的科学家。
● 寻求科学的最佳思想
仅在美国，默沙东就聘用了近800名科学家，他们都来自国际顶级的学院或科研机构，其中不乏少数族裔，不同文化理念和背景交融使得科学团队更具创造力。凭借他们具备卓越的科学思维和科研能力，相当多的科学家在其研究领域已国际驰名。
● 建立全球性实验室
除此之外，默沙东还建立了全球性实验室。默沙东将有潜力的化合物引入内部实验系统，实验室的研究人员会定期和默沙东其它国际科研中心的科研人员进行交流。每个中心的科研优势都不尽相同，这种相互交流是专利药开发的极重要因素。
● 缔造外部联盟
仅依靠一家公司的力量是不够的，默沙东还不断缔结外部联盟。通过与40多个研究单位、大学合作，把最好的技术和潜在的产品引入公司，稳固默沙东在尖端科技上的突出地位。
● 制定精确目标
默沙东所做的一切都是基于其制定的精确目标：一旦发现某个分子结构有希望成为具有商业价值的药物，并能够使病人真正获益，就值得投入大量资源。万络的诞生就源于此，短短 20 个月内，万络的全球销售额达到了20亿美元。
03
内外并举
是科研攻坚也是营销为王
科兴制药上市前，被人诟病超一半收入搞营销，越来越不重视研发，盈利质量越来越差。
招股说明书显示，报告期内，科兴制药经营活动产生的现金流量金额分别为6481.03万元、6343.74万元、525.41万元，呈现持续下降的趋势。特别是2019年，科兴制药经营活动产生的现金流量金额同比下降了91.72%。
现金流吃紧，却把营收的一半用于销售。同期，科兴制药的销售费用分别为32765.49万元、46807.98万元、64722.33万元，合计近14亿元，且分别占当期营业收入的53.2%、52.56%、54.35%。
而相较于销售费用来说，科兴制药在研发上的投入似乎不值一提。报告期内，科兴制药的研发费用分别为3234.74万元、4267.68万元、4616.97万元，合计1.2亿元。科兴制药在研发上的投入远不及其在销售上的投入。
市场对科兴模式的不认可导致该公司股价自上市以来一路下行。由此可见，药企还是要以研发为根基。但如果药企只专注研发是否就能成为全球第一的企业呢？
默沙东的发展历史也是“自发增长”和“外延增长”并举，所谓自发增长就是高研发投入研制新药，出“重磅炸弹”；外延增长则是收购、并购，以获得优质的产品和市场机会。
默沙东一直把研发作为首要任务，直到90年代初，默沙东时任CEO瓦格洛斯突然意识到默沙东在营销方面的不足。于是，他向董事会提议并购辉瑞，把默沙东的研发优势和辉瑞的营销能力整合在一起，但高层并没有通过这个建议。很多时候，高层的决策可能并不适用于市场。
虽然辉瑞在研发上无法与默沙东相提并论，但凭借其强大的销售能力，辉瑞在全球制药业也是名列前茅。如何进入医院是每个药企面临的难题，辉瑞不仅大量培养医药代表，训练其销售、沟通技巧，而且在推广费用上也是毫不吝惜。很快，辉瑞获得了医生的普遍认可，并在院内渠道广泛铺开。
借助“适当研发＋一流营销”的模式，2002年，辉瑞旗下立普妥的年销售额已达到72亿美元，占市场份额的42%；而默沙东旗下舒降之却只剩下32%的市场份额。
默沙东曾因为太重视研发而不重视销售被竞争对手反超。这给我们带来的启示是：一个公司采取的商业行为是否正确，短期是看不出来的。新药研发不仅要科研攻坚，还要打开销售渠道才能占领市场。
经此一役，默沙东决定转变策略，寻求增长的第二曲线。随着大数据与人工智能的到来，默沙东想到了医疗与数字的结合。
首先，在内部数据调用、流程管理、绩效考核方面，默沙东大胆启用新工具，通过合作的方式进行了管理智能化革新。Veeva为默沙东提供了CRM（客户关系管理）软件，让默沙东能够在全球统一的平台管理客户，省时省力；Appian帮助默沙东建立了监管信息管理（Regulatory Information Management ，RIM）系统，将默沙东过往提交给监管系统的文件统一管理，便于员工查阅文件，并加速内部处理文件和向监管机构报批文件的速度。
同时，默沙东几乎是最早应用AI+药物发现技术的制药巨头。2012年，默沙东与美国AI+药物研发公司Numerate达成合作，共同进行心血管疾病靶点的研究。
此外，默沙东还与Atomwise合作，利用深度学习技术对现有药物进行扫描，重新设计以对抗陈旧和即将发生的疾病。不仅如此，秉承着一惯的联盟作风，默沙东还与美国普林斯顿大学合作，合作的内容是使用机器学习来预测化学反应的结果，该项技术或可用于加快新药合成的速度。
04
咬定青山
构建独特企业文化
研发与销售并重，是否就能够造就一家有影响力的药企？
归根结底，研发与销售都是表层的，可以量化的标准，甚至具有可复制性，想要成就百年企业，具有深层次的文化价值以及责任格局才能经历时间的洗礼。
数据显示，国内PD-1/PD-L1已上市和在研管线品种数量共有84家，其中，涉及PD-1产品的48家，PD-L1产品的136家。竞争的激烈程度似乎已经无法用白热化来形容，即便是普药，也极少有品种会有多达七十多个竞品。
如此严峻的市场环境下，如何突出重围，打造有品牌效应的跨国药企？
● 建立自己的商业道德标准
无论是百年企业还是世界级公司，巨大体量的背后一定有企业自身独特的文化价值即道德边界与责任格局作为支撑。
默沙东构建了一套专属的文化价值体系，甚至在一定程度上，外界对于默沙东的坚持感觉严谨到近乎刻板。
体量越大的公司对人员的管理难度越大，为了方便对员工统一管理，默沙东制定了员工统一准则、开设规范办公室；不仅如此，默沙东还要求员工对产品和市场竞争有深刻了解，对默沙东价值观和准则有深切认同，使员工每天的工作都有助于病人建立对默沙东产品和公司的信心。
● 致力普及健康教育
体察到医务工作者、病人、消费者，都有获得全面可靠的医学健康信息的需求，默沙东以多国语言出版了多种权威医学书籍，并编译为多语言版本全球发行。例如《默克诊疗手册》、《默克老年病手册》、《默克索引》等都是流传很久的专业参考书
● 发展公益事业
除了科普，默沙东（中国）自1992年成立以来一直积极参与医药领域的公益性活动，并于1999年初设立了“健康之家”，免费对公众开展多个领域的健康教育。不遗余力地支持公益及慈善事业，推动继续教育和科学研究，把乙肝疫苗的生产技术转让给中国政府，支持中国医学交流和医疗保障制度改革……无一不充分体现着默沙东的核心价值观——“科研为本，健康予人”。
05
良医财经的思考
不在于卖了多少药，在于救了多少命
“我们应当永远铭记，药物是为人类而生产，不是为追求利润而制造的。只要我们坚守这一信念，利润必将随之而来。”
当我们已经习惯了以业绩评判一家公司的好坏，默沙东的价值却提醒我们不要本末倒置。
我国已成为全球第二大药品市场，仅次于美国，但全球销售前50强，中国制造药物无一上榜。同时国内市场中仿制药达到95%，上市新药中me-too药物最多，原创药物寥寥无几，新药市场被国际大公司产品垄断。
从企业自身来讲，做we-too只是原地踏步，终将被市场所淘汰；研发真正对疾病有突破性治疗价值的药物，满足患者需求，才能突破同质化困境，领跑市场。
人类生活的环境日趋复杂，比尔盖茨曾经预言：未知的病毒和气候变化将成为威胁人类生存的主要因素。当面对未知时，我们只能借鉴以往经验，只有以往的经验越丰富，我们抵抗未知的能力才越强。这时候，真正的创新研发就再也不是一件费力不讨好的事，而是在为全人类的生存贡献力量。
所以，“药王之争”不在于卖了多少药，而在于救了多少命。
