万亿银发经济，喊了十多年，雷声大雨点小。
有一家公司，刚刚创办一年，却想用OMO重新定义这个行业；有一个特别的创业者，是前百亿美金公司的联合创始人，他觉得Timing点到了。
这家公司叫「共比邻」，这位传奇的创业者叫康嘉，2018年把饿了么卖给阿里，花两年多时间扶上马送一程，又做了一年多天使投资人，再次忍不住亲自下场。
这是他第二次创业，也是值得干到老的一份事业。
A轮财经「细分赛道的隐形冠军」第08篇，且听共比邻对产业的先算后战。
主笔/ Anne
文章架构师/ 花哥
出品/ A轮财经
01.
退休经济的第一个Timing
康嘉认为，退休经济比银发经济，更能精准描述自己赛道的本质。
银发经济，指的是随着社会的老龄化，产生的专门为老年人消费服务产业。而退休经济目标客群更清晰，更专注离退休的银发人群，尤其是公职人群。
共比邻的典型用户画像：一二三线城市，退休干部、退休医生、退休教师、退休工人等为主，他们有稳定的退休金，一般从几千元到一万多不等，大多数都有房有车，消费需求相对旺盛，消费能力相对稳定。
根据第七次全国人口普查数据显示，中国60岁及以上的老人达2.64亿人。2016~2020年间，银发经济市场规模持续上升，2020年已达5.4万亿元，较2019年增加了1.1万亿元，年增长率为25.6%。
康嘉认为，经过十多年的沉淀发展，行业到了一个重要的Timing点，这里面有三个关键原因：
其一、人口Timing。
随着老龄化程度加深，退休人群规模也随之扩大。尤其1962-1973年，每年约有2500-3000w人口出生，他们都接近退休年龄。
其二、基础设施Timing。
经过移动互联网十多年的发展，几乎中国所有退休人群都掌握了手机技能，被微信抖音等国民级应用熏陶，培养了移动社交习惯、移动消费习惯，这在全世界所有国家里都很特殊。
QuestMobile发布的《银发经济洞察报告》显示，2022年8月，老年网民月活规模2.97亿，同比增长12.5%，月人均使用时长121.6小时，同比增长8.6%，增速明显高于全网平均水平。
其三、消费Timing。
“廉价”不再是老年人的首选。
追求品质和注重体验，不单是年轻人的专属，也成为老年用户层的新需求。
从“克制”到“悦己”，退休人群的消费意识和习惯也在不断地升级。
但需要注意的是，Timing出现不是指赛道马上井喷，大量资本和创业者涌入，而是从退休人群的消费解决方案上，已经逐渐成熟。类比于2008年的饿了么，离2014年的外卖赛道爆发，还有六年的入场窗口期。
机会还是属于少部分，提前看到未来的勇敢者。正如梭罗在《瓦尔登湖》里曾说，“有些人步伐与众不同，是因为他们听见了远方的鼓声”。
02.
用OMO的方式重新定义产业
市场非常大，供给侧玩家众多。
一类是纯互联网基因流派，他们擅长流量导向型的在线产品，对真实需求触达不深；一类是纯地面生意流派，从业者年龄偏大，用非常原始的方式深耕，流程非标很难做大，且存在严重的不规范性，比如保健品推销等灰色手段。
只做线上，无法构建信任；只做线下，又缺乏效能创新，
想改造这个行业，必须要有综合能力更强的创业团队加入。
所以，康嘉花了整整一年时间，组建了共比邻早期创始人团队，二者兼而有之。目前的五位合伙人，既有前饿了么的在线经营班底，又有深耕银发产业多年的资深从业者，且都是打过硬仗的精兵干将。
一切从刚需出发。
以60后为主的人群，他们虽然退休了，但这个群体依旧十分有活力，他们不愿意过早与外界断网，希望能够“再社会化”，解决内心孤独和找到存在感。
康嘉表示，“我之前研究过阿尔茨海默病，这个病它不完全是一个医学的问题，更多是在生活层面。老年人也需要社交、需要接触新的事物来充实自己。其实这个病和老年人的生活状态有很大的关系”。
而目前的解决方案是割裂的。
一方面通过参加线下小区的广场舞、棋牌室等活动社团，实现个体的社会链接；另外一方面，通过使用互联网产品，例如刷短视频、玩小游戏等，来丰富文娱生活。
从供需解决来看，前者的问题是过于单一，更多元立体高频的消费需求没有得到满足；后者的问题是，线上的娱乐产品，大多数根据年轻人视角来开发，对老年人缺乏适配性。
从商业效率来看，前者很难标准化，形成品牌价值，后者因为并不解决实际刚需，商业化价值也停留在很浅层次的广告层面。各自独立作为一个小生意，也许是成立的，但是想构建一个具有品牌性的综合平台，是几乎不可能的。
在切入退休经济赛道前后，康嘉带着团队做了很多尝试和思考，也走了一些弯路，最终决定了用OMO的方式来重新定义这个行业。
OMO（Online-Merge-Offline），指的是线上和线下的深度融合，三者互补不可分割，形成一个族群的完整需求，且决定了出招的顺序和节奏。
03.
Offline线下：打造一个退休生活综合体
康嘉本人表示：“非常确定性的不看好纯线上模式，必须要从线下出发，且最终回到线下，唯有线下是真实刚性需求。”
所以共比邻的起点，是基于线下的实体空间，构建一套以聚会旅游为核心的业务体系。
比如「一日聚」，旨在为退休人士提供，以聚会为目的的餐饮、聚会、休闲娱乐服务，满足老朋友、老同学、老同事、老战友的同城一日聚会需求。
为了更好承接服务，共比邻团队亲自打样，对上海某餐厅进行全面改造，增设各类环境主题，包括老上海风情、港风街区、十里洋场、东方风韵等，满足用户换装美拍、生日聚会仪式、同学聚会仪式、舞台表演等需求，打造出了一个沉浸式的退休乐活空间。
除了一日聚之外，共比邻还有聚会游、跟团游、共比邻俱乐部等线下服务。其中聚会游目前平台已合作超500家江浙沪酒店，产品包括松江开元、南翔希尔顿、西塘假日等。
通过线下聚会旅游场景，增加与用户群体的真实碰触，满足他们最真实的需求。
具体到线下业务的模式，康嘉向A轮财经介绍，有点像印度连锁酒店品牌OYO，有的以自营/加盟的重方式来做。更多是以平台合作，或者以“轻品牌”的方式与经营方合作。
该做重的地方做重，该做轻的地方做轻。轻重有结合，这是最安心的。
04.
Online线上：跑出来的一个百万用户App
按照共比邻原计划，线上和线下是同时进行。受到疫情影响，线下业务虽有受阻，但线上业务仍在不停“攻城拔寨”。
在线上服务场景上，共比邻推出的音画APP，短短不到半年时间，注册用户超达100万，且日活率和增长率惊人，远远超过康嘉自己的预期。
音画，可以理解为退休人群版的“抖音”，其核心技术是通过人工智能算法及海量素材储备，自动化实现了MV制作的声画匹配，给了中老年人更多展示的平台。
制作方法非常简单，可以自动根据歌词内容来填充视频素材，达到音画匹配合一的效果。同时还能线上K歌，并支持从其他K歌平台导入自己唱过的歌曲，非常高效便捷。
其内容的社交性质，比如战友、同学、舞友、钓友等，具有天然的传播动能，带来非常可观的裂变收益。
值得一提的是，音画APP的在线付费会员达到了5万多（年费98元，季费48元），付费比例远远超过QQ音乐等大厂APP水准。
目前音画的版本迭代继续加速，很快将推出更完善的社区社交功能。
可以预见的是，音画在强化线上的聚会场景，建立社交关系的同时，又能将用户带回线下活动当中，与一日聚、聚会游等线下业务一起，形成一套基于会员的完整模型。
05.
Merge：用服务打破信任阈值
回到线下，退休生活综合体需要更海量的客源，才能让薄利生意批量化扩张，人情需要维护才能形成复购；
回到线上，成熟的在线玩法，成熟的流量增长团队，海量流量用户并不是难事儿，但是如何转化是个难题，某几家小程序创业公司，就面临该难题。
双向打通融合，最难的根本就是信任，不同于年轻人，退休人群的“信任阈值”很高。一些看不起眼的小事，但对中老年就要做的特别细致，比如，他们买任何产品，问的都很细腻，需要你的1V1指导。
一旦跨过这个阈值，会形成充分的信任壁垒，当他认可你的服务时候，会不遗余力地在圈层替你传播，这是人群特质决定的。
康嘉认为，解题思路非常明确，在不断构建和完善线下服务场景同时，也要做精细化私域运营服务，包括500人大社群、几十人几人小社群、朋友圈、1V1等。
也就是说，在构建信任过程中，线下场景服务是一条腿，私域运营服务是另外一条腿。
“私域运营的任务是在用户全生命周期旅程中，在合适的时间点，提供合适的内容，并以合适的方式触达。”康嘉进一步解释到。
如今随着企微等工具的成熟，给这一切带来了可能。不到一年时间，共比邻通过金牌社群管家，打造了上千个微信群，直接覆盖数万用户。他们在群中分享生活、展示精彩、结交朋友、学习知识，已经成为退休人群的精神家园。
私域运营是一个事无巨细的过程，需要不断地优化话术、经营体系、服务标准等等。在饿了么和阿里的经验，让共比邻团队，相对擅长这种标准SOP的输出。
目前管家团队已经有6-7人，可以做到1：10000的服务人效比。未来一定是人机协同的，随着工具和技术等基础设施成熟，理想可以做到1:50000。
一个更底层、更有想象力的打通也在进行中，那就是会员体系。目前共比邻有线下的消费会员，有各种基于兴趣的俱乐部，也有音画的在线会员。
当线上线下及社群的会员，完全打通成一套体系，形成的流量闭环、品牌闭环、交易闭环、社交身份闭环，将是共比邻1.0模式的第一个壁垒。
06.
如何加盟、如何算账、与如何扩张？
共比邻的退休生活综合体，是其业务的关键。
为保障线下服务质量，该综合体将以改造式加盟为主，由共比邻团队直接经营。
当前餐厅和酒店大量资产在闲时是浪费掉的，而退休人群的时间充裕，大多数消费会避开周末及节假日高峰，所以一年365天的消费均衡，这是其它客群不具备的特点，也是共比邻聚会游的优势。
市场上，存量供给是过剩的，而共比邻资源是稀缺的，这也给了共比邻改造和运营带来巨大的优势。
目前的单店财务数据，在正常营业期，已经实现盈利。
随着疫情的放开，共比邻团队将在上海，继续进行单城财务模型的验证，预估上海一个城市，可以容纳20-30家门店，达到体验效率和商业效率的平衡。
至于更宏观的扩张路线，将先立足上海，之后扩张到杭州苏州等长三角城市，在2025年之后，再进行全国扩张。
从单城到区域，再到全国，共比邻的战略路径设定，还是非常理性克制的，究其原因，还是在于这个市场需要长期的深耕，非一日之功。
康嘉笑着表示，“到时候，也许又会有一场场城市硬仗要打，和当年饿了么一样，自己已经提前做好心理和粮草准备。”
07.
A轮财经的思考
日本比中国，提前20年进入老龄社会。
在日本作家三浦展的《第四代消费》一书中提到，“在新时代下，老年人逐步从以家庭为中心向以自我为中心转变，消费心理从保守向开放转变，消费心理存在着求实性、融入性、补偿性、趋利性的特征。”
过去老年人追求节约、简朴的生活理念，如今随着社会保障机制和养老体系不断完善，不少老年人的消费心理发生转变，越来越多的老年人也开始学会享受生活。
人口规模上升，触网率高，愿意消费，叠加国家政策等多方面因素，都展现出退休经济极大的市场潜力。
希望更多业务狼性、内心善良的团队，能早点涌入这个赛道，变革这个赛道。
老吾老，以及人之老；乐吾乐，以及老之乐。
