编者按：本文来自微信公众号 每人Auto（ID：meirenauto），作者：刘冬雪，编辑：李欢欢，创业邦经授权转载。
作为中国准新车出口中转地，中亚市场曾令外贸商们趋之若鹜。辉煌时期，“倒爷”们能在短时间内迅速积累财富，一夜暴富并不是传说。然而，在中亚淘金的人发现，这个市场瞬息万变，可观的利润吸引更多从业者涌入，主机厂也盯上这块蛋糕。政策进一步助推，生意越发难做，如今的利润已缩水至过去的十分之一。而这一切变化，也只是两年之间的事。
利润缩水10倍
曾经传出“一个月戴上劳力士”造福神话的中亚二手车市场，财富光环正在消失。
崔国栋发现，去年卖一辆大众、丰田等品牌的四驱SUV，“能净赚近3万元，今年同样的车型利润也就五、六千元”。入行更早的李冰，感受到的利润落差更大，“2022年出口一台吉利星越L能赚一万美金，现在只能赚一千美金。”
去年7月，公司刚获批二手车出口试点企业时，崔国栋总结向中亚出口二手车的生意，是“低风险高利润”。
虽然名为二手车，其实崔国栋经营的是平行进口车业务。汽车贸易商从国内市场购买新车并完成缴税、落户等手续，再以二手车的名义销往海外。
中国出口的二手车主要集中在中亚、中东、非洲、和南美地区。其中，中亚地区更受二手车商的青睐。最主要的原因是，自2015年以来，欧亚经济联盟地区（包含中亚地区的部分国家）采用统一的海关关税、贸易规则和技术标准。货物在该联盟的不同国家之间流转非常方便。“只需要在其中一个国家完成清关，到其他国家就不需要再清关了。”二手车出口企业负责人李冰向每人Auto解释道。
除了便捷，低关税也是吸引贸易商的一大原因，“其中比什凯克关税最低，货值10万，报9000都没问题”。
由于国际贸易难度低，中亚三国（乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦和塔吉克斯坦）已经成为中国最大的二手车出口市场。
大约一年前，国家为鼓励二手车出口，推出了一项退税政策，在出口流程结束的30天左右，可以退13%的税。彼时，二手车出口是一门稳赚不赔的生意。
更早些时候，中国对中亚地区贸易的大门先一步打开了。2023年1月8日，霍尔果斯口岸恢复全面通关。之后，这里的汽车出口呈现井喷式增长。据霍尔果斯海关统计，2023年，该口岸出口商品车达30.4万辆，同比暴涨超3倍（307.5%）；商品车的最高单日出口量达到1302辆，创历史新高。
就拿崔国栋的公司来说，去年只正式经营了4个月，崔国栋向中亚出口了600多辆汽车，月均150辆。
出口量新高带来的是真金白银的收入。某跨境支付平台显示，其2023年二手车出口的收款资金额比上一年增长了接近900%，平均客单价接近100万美元。
李冰印象中，自己2021年年底刚到比什凯克二手车交易市场考察时，那里的商户只有100多家，中国老板也就七、八个，如今这一数字已经是当初的10倍。
“去年整个行业经历了从0到1的突破，对于小白来说是最好的入门时机。”互联网行业出身的李蓉，几乎与崔国栋同时跨入了二手车出口行业。
崔国栋回忆，那时中亚还是卖方市场，“客户通常是付100%全款，很少有客户要求现车交付，大多数人能接受一定时间的订车周期”。
经过两年的蓬勃发展，中国制造的汽车在中亚国家已经家喻户晓。“如果你现在去中亚国家看看，基本上所有的4S店都会陈列来自中国的汽车，否则就意味着损失很多客流。”
认知度打开了，内卷也来了。大量从业者涌入，使得曾经倾斜于中国商人的天平趋于平衡，供需关系发生了微妙的转变。
“客户变精明了。”这是李冰最直观的感受。在此背后，同胞们发挥了很大作用。
李冰记得，2022年在中亚兴起了一门“帮老外砍价”的生意，“有些中国人专门教外国客户如何在国内的汽车媒体，查询新车指导价和优惠价；甚至帮他们算运费、成本”。连汽车出口可以享受退税的“秘密”，也被泄露给外国客户们，“以前退的税都是我们自己拿走了”。
这些教老外砍价的“成本顾问”，凭借信息差，从外国客户那里赚了不少佣金。
在顾问们的运作下，汽车外贸商的利润空间被极度压缩。崔国栋听说，有同行卖一台车只赚500美元，即便如此，这样的薄利订单，也会被抢着接。
逃离中亚，逃离俄罗斯
利润缩水，令不少从业者萌生退意。包括李冰、崔国栋、李蓉在内，每人Auto接触到的几位外贸商都有逃离中亚市场的打算。如今，整个二手车出口行业弥漫着浓厚的观望气息，李冰预测，这门生意长久不了。
李冰有一个朋友老A，在国内做纯二手车生意，从未做过外贸。二手车出口兴起的淘金热，让老A蠢蠢欲动。从2022年开始，老A就在观望。因为没有经验，老A非常谨慎，不断向业内人士打听行情。没想到，只是两年半时间，中亚市场已经卷到无利可图，老A终于死心了。
用他自己的话说，风在我身边吹过。
除了利润因素，政策助推二手车出口，从业者激增，也是导致不少人逃离的原因。
2019年是中国二手车出口元年，商务部、公安部、海关总署联合发布了《关于支持在条件成熟地区开展二手车出口业务的通知》。北京、天津、上海、浙江（台州）、山东（济宁）、广东、四川（成都）、陕西（西安）、青岛、厦门10地成为国内首批开展二手车出口业务的地区。当时，具备出口资质的企业仅有46家。
此后三年，二手车出口业务范围逐渐扩大。到2022年年底，国家公布的第三批二手车试点企业名单中，拥有出口资质的企业数量已增至471家。
到了今年3月，中国二手车出口资质全面放开。从商务部等五部门关于二手车出口有关事项的公告（以下简称“公告”）可以看出，流通企业拥有至少3名二手车评估鉴定师、具有汽车销售或贸易经验等基础条件即可申报开展二手车出口业务。
门槛大幅降低、促使从业者数量飙升，这在很大程度上改变了中亚市场的供需关系。
随着公告实施，参与二手车出口企业的结构也发生了变化。试点阶段，二手车出口基本以贸易企业和流通企业为主，而公告新增了“生产企业”，也就是主机厂。过去，主机厂只提供车源，眼看着财富流入流通企业，如今，蛋糕终于摆在了自己面前。
崔国栋能明显感受到主机厂态度的变化，尤其是新势力。有的新势力对贸易商订购数量予以限制，满50台才给发车，有的新势力发现对方公司经营属性里包含二手车，可能会延期交付，甚至拒绝交易。
李冰分析认为，这是主机厂即将亲自下场的信号。以二手车名义出口的新车，享受了更低的关税，通常会比当地市场官方渠道的售价更低。新势力之所以限制二手车出口，是为了控制当地市场的价格体系。
二手车出口企业合伙人康凯告诉每人Auto，实际上，中亚相当于中国二手车的一个中转站，“车辆先卖到中亚，然后流入中东和俄罗斯，中亚大概只能消化一半货物”。
那些真正的目的地市场，牵动着二手车出口产业链上下，尽管中亚的二手车进口政策没有发生变化，俄罗斯却变天了，这同样促使了盘亘在中亚市场的二手车商贩逃离。
去年，要想将汽车出口至俄罗斯，需要得到厂家的正式授权及OTTC认证（俄罗斯车辆型式认证）。到了今年，政策再次缩紧，俄罗斯152号法令要求，“规定通过欧亚经济联盟国家转关进入俄罗斯的汽车，需补缴相应的关税差额”。
同时，据俄罗斯《汽车新闻》报道，俄罗斯政府计划在2024年10月1日起提高汽车的报废费用，增幅预计为70%-85%，这也将间接影响海外汽车进入俄罗斯市场。
李冰感慨，风口起源于政策，最终也将消亡于政策。
去东南亚，卖老头乐
在李冰眼里，做外贸最大的好处就是灵活，市场不行换地区，产品不行换赛道。
大概20天前，李冰和无锡的一家两轮电动车工厂达成了合作，计划到吉隆坡建一座CKD工厂（完全散件组装工厂）。因为李冰发现，东南亚缺乏强势的本土两轮电动车品牌，这就给了外来者机会。“在那里将变速器、电机一换，时速可以做到七、八十公里，完全能够满足当地用户的需求”。
与汽车产品不同，两轮电动车结构简单，可以打散成零部件出口。无论是关税还是物流成本，都比整车出口便宜很多。李冰估算了一下，一台车的出口成本能省两、三百元。同时，在东南亚建厂的成本、人力成本也要比国内低。
李冰并不打算做自己的品牌，而是要把国内的供应链搬过去。“客户提需求，他们自己注册品牌，我们就负责生产。”
按照这个模式，李冰的工厂不仅可以生产两轮电动车，老头乐（四轮电动车的俗称）也不在话下，“或许我们工厂可以孵化10个、20个品牌”。
崔国栋仍然从事二手车出口业务，只是将目标市场更换为北非（埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、苏丹等），模式也从to B切换至to C。
崔国栋在北非开的第一家门店位于埃及新开罗。埃及汽车市场规模不大，年景好时年销量能达到30万辆左右，仅相当于比亚迪一个月的销量。近年，由于埃及外汇短缺等因素影响，其汽车市场规模大幅萎缩。据埃及官方乘用车登记数据显示，2022年和2023年全年销量分别下滑至16.3万和9.6万辆。即便如此，在非洲大陆，埃及的汽车市场规模已经能排到前几名了。
为了降低开局难度，崔国栋只向埃及引入在当地有知名度的品牌，比如大众、斯柯达等德系车和比亚迪。
在埃及，汽车销售属于高薪工作，普通人收入约为5000-10000埃及镑（约合人民币728.5-1457元），但是在4S店工作，月薪可能会达到900美元（约合人民币6454.5元）。
“在埃及，能从事汽车销售工作的，几乎都是家庭条件不错的高材生。”崔国栋补充说，其新开罗门店的店长和销售，都是当地人，自带资源。
不似中国车市极度内卷，埃及的汽车经销商对利润率把控比较严格，终端售价相对更稳定一些。崔国栋举了一个例子，“从去年12月到现在，大众ID.4价格一直在180万-185万埃及镑之间，基本没变过。”在这样的市场环境下，就算埃及像中亚一样，二手车B端市场价格卷起来，也不会对自己造成太大影响。
▲ 大众ID.4 X。图 / 上汽大众官方微博
李蓉在二手车出口企业保留了一点股份，目前她和爱人将90%的精力都放在了新业务——预制菜上面。
今年农历新年后，李蓉曾经试图做真正的二手车出口业务，但她发现，这门生意已经很拥挤了，很多曾经的同行也盯上了这块蛋糕。“今年的纯二手车车源非常难找，以后收车价格大概率也会抬起来。”
可以预见的是，一段时间后，纯二手车也会重蹈准二手车覆辙，经历短暂的风口，很快陷入内卷。
JC所在的公司，今年3月以后，开始涉足二手工程机械出口业务。起因是一个二手车老客户，向他咨询二手工程机械。用李蓉的话说，二手车出口商就相当于代购，客户需要什么，他们就出口什么。
亲自跑完整个流程后，JC发现不论是出口手续流程，还是利润率，工程机械都比二手车业务强得多。而且二手工程机械的业务增长很快，“也就四个月时间，二手工程机械业务量已经跟二手车齐平了”。更重要的是，二手机械属于非标品，利润比二手车更加可控。
JC觉得，现在是一个大浪淘沙的过程。“没有足够供应链管理能力、资本实力和合规能力的企业会逐渐退出市场。”
在他看来，未来中亚二手车市场将发展成一个由少数规模化企业主导的稳定市场。虽说暴利时代一去不返，但仍有可为。牌桌上，一定会有主机厂、大型外贸企业，只是很难再有小玩家的身影。
（文中人物均为化名）
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