作者丨黎晓梅
编辑丨刘恒涛
“今年实在招不到工人了。”一家几年前对自动化改造举棋不定的客户，回头找到杜玲。
杜玲是索菲丝智能科技的CEO，也是创业邦“璀璨计划”第一期成员。索菲丝智能科技提供复合材料表面处理机器人解决方案，替代人工进行复合材料工件的打磨、切割、钻孔、去毛刺等工序。
这位从事复合材料加工的客户找到杜玲，是希望索菲丝智能科技提供应用于抛光打磨环节的机器人解决方案，以缓解这一工序的用工紧缺。
抛光打磨是制造业中最普遍、最广泛的基础性生产工序之一，然而工作环境相当恶劣，会对人体造成严重损害，向来被机器人行业认为是亟需进行自动化改造，取代人工的场景。
然而，终端企业对机器人方案的接受度不高。背后的原因，一是该场景的技术门槛很高，市场上缺乏成熟方案。二是机器人方案成本高，回报周期长，效益不明显。
但是如今，随着劳动市场的变化，工厂感到了机器替代的迫切性。同时，随着更成熟、性价比更高的解决方案推出，以索菲丝智能科技为代表的企业，迎来了新的发展机会。
一、瞄准行业痛点，做机器人替代
机器快速运转，发出巨大的轰鸣声，工人们戴着防尘面罩站在两排机器中间重复打磨工件。噪音、粉尘、高温，充塞了整个车间。这是材料抛光打磨车间的日常工作场景，在这种环境下，不仅会对身体造成严重的损害，还潜藏着爆炸的危险。
在工业领域深耕十余年、目睹上千家工厂环境后，杜玲对表面处理的痛点有着深刻的了解。
杜玲自2006年大学毕业后，先后进入日企和欧美外企工作。2009年在刚入职日企不到三个月时，杜玲就拿到了超亿元的订单。2010年她负责公司光伏金刚线业务在中国市场的拓展，这是一种专门用于光伏硅片切割的工具，应用在硅料和硅片生产之间。2011年，杜玲创业成立了一家光伏金刚线企业，不到一年时间就实现了盈利，但受到欧盟对国内光伏政策的大环境影响，这家公司没能继续。随后，杜玲在一家美国企业担任大中华区的职业经理人，直到2015年去美国念EMBA。
杜玲说，她更希望做一些能改变社会的事。
“作为80后，我受TVB港剧的影响很深，剧中的女主大多事业有成，关注慈善，充满了干劲儿。我小时候就希望一边努力成为一位女强人，一边做慈善，关心他人。”
因为在工业领域的工作经历，杜玲深刻了解到整个复合材料领域在表面处理工艺上，都存在着生产环境恶劣的痛点。如何打造更良好的工作环境，减少粉尘对工人的伤害，成为了杜玲的创业初心。
2017年，杜玲从美国EMBA毕业后回国创业，次年成立了索菲丝智能科技（上海）有限公司，公司名取自单词“Surface”（表面），团队集合了海内外机器人行业的资深专家，主要聚焦复合材料领域表面处理的机器人应用及解决方案。
根据工信部《制造业人才发展规划指南》，预计到2025年，全国制造业重点领域人才缺口将接近3000万人。在这个大背景下，表面处理领域也面临着不断扩大的用工缺口，机器换人已是不可抵挡的趋势。
但在实践中，表面处理工艺代表环节如抛光打磨场景的自动化率还比较低。高工机器人产业研究所（GGII）统计数据显示，2022年中国抛光打磨机器人销量为0.8万台。相关业内人士认为，中国抛光打磨机器人的渗透率不到10%，背后是达百万台的机器替人市场。
这无疑是一片待开发的蓝海市场，但国内众多企业入局后却发现，要推行机器人方案不容易。
首先是将相关工艺数字化的技术难度很高。
在传统的抛光打磨过程中，打磨工需要让抛光砂带紧贴工件表面，并且依据工件不同的形状、材质，采用不同的处理方法。由于材质多样、表面复杂、产品切换频次高的特点，这一过程高度依赖工人的灵活性、以及老师傅多年的经验判断。
如果机器人的触力控制、轨迹控制、智能化程度不够，导致抛光砂带不能时刻紧贴表面或是打磨轨迹不适用，最终将造成打磨工件作废。因此，这一场景堪称工业机器人应用的“珠峰”，对企业来说，是个巨大的挑战。
索菲丝智能科技机器人在打磨复合材料工件
此外，机器人改造方案投资回报周期较长，也让终端企业在投入上缺乏动力。
杜玲透露，为一家有100个打磨工人的企业做自动化升级，整体价格要在2500万以上。而且，表面处理行业机器人的维护成本要相对其他行业更高，使用寿命也更短，进一步拉长了投资回报周期。
相比起来，国外很早就开始探索抛光打磨机器人技术，方案更为成熟。因此，2018年杜玲成立索菲丝智能科技时，就选择先代理欧洲品牌的复合材料领域表面处理方案，向国内推广表面处理机器人技术。
但橘生淮北则为枳，杜玲发现，国外的解决方案并不能照搬到国内。“国外方案针对小批量多品种，价格也比较高。但国内显然还停留在大批量的阶段，需要更低的价格去换取市场。”
2020年，杜玲和几位同事决定取长补短，自主研发出更适合国内复合材料行业市场的解决方案。
二、针对国内市场，设计本土解决方案
杜玲认为，要让客户买单，首先要提升方案的稳定性。
在软件上，要尽量提升机器人的柔性与智能化水平。索菲丝团队搭建专业的数据库、不断迭代自主算法分析和人工智能采集技术。2021年7月，索菲丝智能科技上线了自研表面处理软件ROBOPILOT。
ROBOPILOT载入了国际先进的机器人柔性表面处理技术，可以自适应各种曲面及复杂表面。这样，机器人末端的抛光砂带就可以自动紧贴在工件表面，不留抛光打磨死角。
索菲丝智能科技的机器人平台
其次，在保证机器人鲁棒性的基础上，真正实现降本增效。
索菲丝智能科技团队为机器人附加末端工具和砂纸自动更换系统，实现快速更换末端执行器和砂纸，不影响工作节拍，并适配复杂作业。
在价格方面，杜玲依靠国内供应链的成本优势，控制品质与成本。索菲丝智能科技在上海、盐城和深圳均设有研发中心与制造基地。同时，针对客户的生产场景差异与预算高低，杜玲团队对产品功能进行了适当简化，让客户有更多的选择空间。
目前，索菲丝智能科技解决方案的投资回报周期小于18个月，每套设备可替代4-5名工人，在1-3个月内能完成交付。
长期粉尘的积累还会将机器人堵塞，影响机器人的稳定性，导致末端使用的砂纸还没用完就进行更换，造成浪费。索菲丝智能科技的方案增加了自动除尘系统，除尘率达98%以上，能有效改善抛光打磨的作业环境。
“设备可以边作业边吸尘，保证现场环境清洁度，员工还可以进行远程操作，远离粉尘和噪音。”杜玲介绍，使用除尘系统后可以帮助节约15%-20%的砂纸，节省耗材15%。
“海外的技术已经成熟应用20余年，我们根据国内的行业特点进行改造升级。这一过程中，要给不同产品不同场景寻找最合适、性价比最高的方案，也并不简单。”杜玲对索菲丝智能科技方案的自动除尘系统颇为自豪。
图源：睿兽分析
走上自研之路后，从2020年到2022年，索菲丝智能科技接连完成了三轮融资，获得深创投、盈富泰克、HAX、七海资本的加持。为支持公司业务发展，杜玲表示2024年索菲丝智能科技将以“小步快走”的方式，完成两轮融资。
三、打造标准化产品，进军海外市场
杜玲很清楚，市场初期需要从业者的耐心教育。不过，随着制造业“用工荒”的加剧，情况有了变化。现在已经陆续有客户找上门，主动寻求解决方案。
杜玲透露，从2020年正式走向独立研发以来，公司的销售额每年都实现翻倍增长。在新能源、耐用消费品、航天航空、军品、电力及重工、轨道交通等行业，索菲丝智能科技都积累了成熟的项目案例，合作客户包括中国航天、中国电力装备、国家电网等多家知名企业。
“头部企业基本上都有索菲丝的身影。”杜玲说道。
2023年，索菲丝智能科技成为第一批上海市专精特新企业。
未来，索菲丝智能科技有两个重大发展方向调整，一是探索新的商业模式；二是开拓海外市场，实现“两条腿走路”。
首先，索菲丝智能科技的企业定位将从“解决方案提供商”转变为“产品供应商”。这意味着索菲丝智能科技将推出标准化、模块化的表面处理机器人产品，这是十分艰难的一步。
“正因为困难，所以才有做的价值。”杜玲透露，索菲丝智能科技标准品的研发进程非常快，预计于2024年下半年推出新品。
其次，是重仓出海。2022年索菲丝智能科技就在探索出海，计划以东南亚为起点，最后进军欧美市场。在过去两年，索菲丝智能科技已经考察了印尼、马来西亚和新加坡市场，杜玲更看好后两个市场，“马来西亚和新加坡的产业结构更先进，更适合我们的业务发展。”今年，杜玲亲自抓起了开拓海外市场的业务，在海外已接到了一个数百万级的船舶行业订单。
在公司业务之外，杜玲在2021年成为了创业邦“璀璨计划”第一期成员。这是一个汇聚优秀科技女性创业者、投资人和女性榜样力量的成长互助社群组织，通过企业访学、私董会、围炉夜话、1V1导师辅导等形式，助力新势力女性群体成长。“科技领域的创业女性还是相对较少，我一路创业得到了许多人的帮助，也希望发挥自己的力量帮助更多人。”
近两年随着融资环境的变化，机器人市场持续面临着挑战，但杜玲对公司的未来充满了信心，“验证期能赚钱的初创企业很少，我希望我们索菲丝能坚守初心，将过往的经验教训转化为奋斗的动力，穿越周期。”
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