来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）
作者丨潘磊
编辑丨子钺
图源丨官方微博
即便是最乐观的观察者，也不得不承认，自动驾驶行业正在经历前所未有的考验——商业变现难。
以“自动驾驶第一股”图森未来为例，这家公司在赴美上市前获得多达10轮融资，烧掉了投资人超过6亿美元，但在今年第二季度仅获得不足260万美元的营收，亏损超过1.1亿美元。其股价相比于去年最高时已经跌去90%，目前市值不到17亿美元。
不过，一些自动驾驶公司已经摸索到了通向盈利之道——做政府生意。
这些政府生意既包括自动驾驶环卫车这种场景简单、需求充足的领域，也包括政府推动的“新基建”项目。
行业人士透露，政府订单的收益要远超跟车企配套拿到的收益。甚至有创业公司在2022年逆势增长，“（跟政府的）签约金额差不多超100亿”。
据介绍，政府订单的增长或与今年的地方专项债有关。截至今年7月底，中国发行了3.45万亿专项债券并投向11大领域，其中的智慧交通项目，已成为自动驾驶公司追逐的新商机。
闷声发大财，谁是最大黑马?
“（他们）最近签单就没停过。”
熟悉“蘑菇车联”情况的李明透露，保守估计该公司今年的签约金额可能会超过100亿元，甚至更多。“已经确定的项目有8-10个。”
这些政府项目内容包括城市道路智能化改造、自动驾驶车队运营，以及智慧交通大脑，等等。
公开信息显示，8月22日，“蘑菇车联”和北京通州签约“数字通州”项目，金额16亿元。在此之前不到一个月的时间内，蘑菇车联还分别与四川天府新区、江苏无锡梁溪区签订了类似项目。仅仅这3笔签约，项目累计金额就已经达到66亿元。
这让蘑菇车联成为2022年自动驾驶行业低调的“隐形冠军”，从一家默默无闻的创业公司，一跃成为自动驾驶行业的黑马。
作为最早把车路协同和单车智能结合起来的玩家之一，蘑菇车联的商业模式突破来自于衡阳。去年3月，蘑菇车联和衡阳市签约共建“5G智能交通项目”，推动城市级自动驾驶的规模化落地，该项目涉及金额5亿元。
与多数同行拿到的订单均为个别路段或者若干特定区域相比，这是国内首个在整个城市范围内推进的自动驾驶项目。
另外，蘑菇车联还运营“自动驾驶车队”，包括自动驾驶出租车、自动驾驶小巴、自动驾驶环卫车、巡逻车、物流车等城市公共服务车队。
据了解，蘑菇车联会把城市车路协同道路基础设施建设、自动驾驶公共服务车队运营的方案整体打包，融入到地方政府智能交通的新基建项目中。
经历了一波密集签约之后，蘑菇车联的团队规模也在2022年逆势扩张。
“现在公司员工大约是接近千人，后续可能会大幅扩张。”
另外，在C1轮融资估值30亿美元的基础之上，蘑菇车联最新一轮融资也在推进，“可能有巨头级别的投资机构参与”。
政府生意帮助完成商业闭环
希迪智驾也是一家从政府订单中受益的自动驾驶公司。
这家公司成立于2017年10月，是一个典型的“后来者”，但却因为创始人李泽湘而备受关注。
作为集“教授、投资人、创业者”三种身份于一身的传奇人物，李泽湘孵化了多家独角兽公司，其中包括无人机明星公司大疆。
跟一些高调的自动驾驶同行相比，“希迪智驾”略显低调，但却是发展最为稳健的自动驾驶公司之一。
其中的原因之一，就是希迪智驾作为一家自动驾驶商用车公司，一直在做跟智能交通有关的政府生意，拥有稳定的现金流。
这家公司的CEO马潍说，以他几十年的创业经验，创新一定要尽早完成商业闭环，因为“（创业）资源并不是无限的”。
来自政府的订单显然帮助希迪智驾做到了商业“闭环”。
希迪智驾从智能交通领域切入，通过对道路等交通设施进行智能化改造，获得了不菲收入。
这家公司智能交通业务的买单者，就是那些正在大力推进自动驾驶“先导区”或者“示范区”建设的地方政府。
马潍说，包括天津、长沙、重庆在内的若干车联网先导区，从顶层设计到提供相应的设备，希迪智驾都“深度参与”。
根据他的说法，从这些先导区拿到的订单，“从几千万到5亿都有”。
这已经成为希迪智驾的主要营收来源。
希迪智驾官网的“产品”一栏显示，和“智能驾驶商用车”并列的就是“网联交通”，后者的产品中除了“城市道路网联化与智能化解决方案”，还包括“公交优先解决方案”，以及摄像头、雷达、诱导屏、气象站等各种硬件设备。
这些都是一个“智能城市”的必备要件。
百度拿下超过50个城市
很多老板都有“出书”的癖好，只不过很少自己写。但是李彦宏不同。他去年底的新书《智能交通——影响人类未来10-40年的重大变革》超过30万字，据称除了一些资料收集工作之外，大部分都是他自己完成。
这本《智能交通》从中国古老的《易经》开始说起，盘点了整个人类交通行业的过去、现在和未来，得出的结论是，“人机共生”的“汽车机器人”和“智能交通”，将会是交通安全、拥堵、碳排放的最优解。
李彦宏还在多个场合宣传百度AI加持的智能交通带来的好处，其中最为惊世骇俗的预言是：“5年内中国一线城市不再需要限购和限行，10年内基本解决拥堵问题”。
现在百度已成为智能交通最为激进的推进者——不仅有无人车（包括无人驾驶出租车和“集度”品牌），向其他车企出售智能驾驶解决方案，还有直接面向政府市场的智能交通业务。
来自百度的官方资料显示，其已经在全国超过50个城市实践和验证了智能交通业务，包括北上广深等一线城市，以及阳泉这样的三四线城市。
在这其中，智能信控优化技术被重点提及。这种技术能够根据实际车流，智能调节红绿灯，从而提升15%-30%的通行效率。
百度集团副总裁袁佛玉在今年的百度世界大会上表示，百度的智能信控技术，可以让市民连续9个路口不遇到红灯，“实现绿灯自由”。
这对那些在解决拥堵方面疲于奔命的城市来说，是一个通过技术解决痛点的机会。
不过到目前为止，尽管在全国高歌猛进，但百度很少披露签约金额。公开信息显示，百度签约的绍兴智慧快速路项目，项目金额为1.168亿元；广州市黄埔区智慧交通新基建项目，项目金额接近4.6亿元。
一位接近百度的人士称，百度并不想大肆传播签约金额，以及所涉及的城市。
自动驾驶淘汰赛开始了
作为在单车智能方面颇具优势的自动驾驶玩家，文远知行也开始关注车路协同、智能交通的市场需求。
今年5月，文远知行在广州南沙的公开道路测试多达50台全无人驾驶环卫车车队。
文远知行智慧出行事业部总经理李一凡表示，在和政府、客户的交流过程中，已经注意到了有关车路协同的一些需求，“如果这些需求跟文远知行的场景、技术比较契合，我们也会参与”。
但他也强调，文远知行和零部件巨头博世的合作很重要。“博世是全球Tier 1巨头，拥有完善的车企资源，我们不需要再去一对一对接车企了，这能提升（自动驾驶技术的）推广效率。”
但也有自动驾驶玩家拥有不一样的商业逻辑。
毫末智行一位人士表示，公司并没有车路协同、智能交通等业务，“我们做车厂的生意，特斯拉是我们的目标”。
她具体解释称，跟特斯拉一样，毫末智行走的也是渐进式自动驾驶路线，“并不是那种一上来就去掉方向盘的L4”。
值得一提的是，毫末智行有长城汽车背景，所以在确保技术突出情况下，并不担心客户问题。
宏景智驾创始人兼CEO刘飞龙则认为，在自动驾驶技术商业化方面不存在“好技术”落不了地的情况，“技术不能落地，只能说明技术不够好”。
从自动驾驶角度，他认为当前已经过了“讲故事”的阶段，开始交付量产，“淘汰赛已经开始”。
宏景智驾的玩法是，通过域控制器、软件算法和系统解决方案的量产落地，找到一个可以实现自身造血的商业模式。
刘飞龙说，现在就是快鱼吃慢鱼，而不是大鱼吃小鱼，“我们在域控制器方面提前跑了几年，所以客户就会选我们，自然就有商业模式”。
对于从政府手中拿智能交通等ToG合同，他认为如果商业化上有闭环，他可能会去做这件事，但目标一定是能够大规模商业化。
他举例称，比如通过V2X（即车与外界的信息交换)给智慧停车场引流，瞄准的就是超市或者医院门口找不到停车位的痛点，如果通过V2X告诉消费者附近的停车位，肯定能实现资源优化配置，只需要通过给停车场引流并收取一定费用（比如2块钱），就能成为一种盈利手段。
“整个过程没有政府参与，但是有需求、有营收、有闭环，这就是一个可行且能大规模推广的商业模式”。
刘飞龙认为，车路协同不是以政府买单为目标，而是以市场化为目标。“对于一个初创公司来说，开发一个用户能够真正买单的场景，然后想办法通过技术去实现它，才是我们要做的事情”。
毫无疑问，一场自动驾驶的商业化争夺战已经打响。
(注：文中李明为化名)
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