编者按：本文来自微信公众号 中国企业家杂志（ID：iceo-com-cn），作者：任娅斐，编辑：马吉英，创业邦经授权转载。
在赴美上市后，自动驾驶公司小马智行在商业化道路上的奔跑速度，前所未有地加快了。
“接下来3年时间，小马智行都是致力于实现大规模商业化。规模变大不是花钱造更多车，是体验更好，成本更好，然后以健康方式增长。”小马智行联合创始人兼CTO楼天城告诉《中国企业家》。
2016年，楼天城受邀加入百度美国研发中心，与时任百度无人车业务的首席架构师彭军一起工作。彭军回忆，第一眼看见楼天城，觉得他有点“木讷”，但聊过几次后，他发现自己和楼天城很合拍。
加入半年后，楼天城从百度离开，一同出走的还有彭军，他们共同创立了小马智行，专注于开发L4级自动驾驶技术。彭军对于自动驾驶行业以及资本风向，有自己的判断，楼天城则是被业界公认的“中国编程第一人”，在高校以及极客圈的影响力巨大。
上市前，小马智行融资7轮，是中国估值最高的无人驾驶公司，吸引了红杉中国、IDG资本、五源资本、丰田、一汽集团等投资机构和车企。
但跟其他技术创业公司类似，为了把技术梦想映照进现实，小马智行发展过程中也不乏挑战与起伏。
受大环境、政策、技术等影响，成立8年的小马智行做了很多尝试，包括做L2++（L2++，主要是指辅助驾驶水平比标准的L2水平更高，但未完全达到L3。传统的L2可以实现ACC+LCC功能，L2++在此基础上可以实现高速、城区NOA功能）业务、销售硬件产品、尝试Robotruck业务，将现有技术变现，寻找短期内的收入路径。
2024年11月27日，小马智行在纳斯达克挂牌上市，成为2024年美股自动驾驶最大IPO。截至2月4日收盘，小马智行市值为45.4亿美元。
来源：受访者
目前，小马智行仍在亏损，但亏损正逐渐收窄。2022年至2024年上半年，小马智行调整前净亏损分别为1.48亿美元、1.25亿美元、5178万美元，同比下降25.6%。
这不仅是一个创业者勇闯无人区、把技术梦想照进商业现实的故事，也是硬科技与资本互相需要、助力彼此的“握手”样本。
01腰杆硬起来了
2022年最后一个工作日，小马智行拿到了北京和广州两地的无人驾驶牌照——小马智行副总裁、Robotaxi业务负责人张宁对此印象深刻。他当时还发了朋友圈，调侃称“自己腰杆都硬起来了”：“小马智行用3年时间，证明了L4级自动驾驶技术的可行性。”
之后公司做的第一件事，就是动员所有内部员工去试乘，同时鼓励他们拍Vlog。“所有人都很兴奋，因为大家都是第一次坐全无人驾驶车，这种感受和我们每天去解决问题，看一些视频，是截然不同的。感觉自己的工作和产品真实连接上了。有的同学们试乘回来后还带家人、朋友去坐，家庭地位都变高了。”张宁笑称。
但员工自发传播带来的影响力还远远不够，张宁提出了直播计划，“当时很多人并不知道Robotaxi已经可以全无人了，在这么多不确定性的情况下，我们希望直播能带给更多人信心。”
2023年6月15日，Robotaxi业内首个全无人10小时的直播开启。
“过去我们能力的积累、技术的积累，才让我们非常有信心完成直播。当时我们更加担心的是直播设备。车里挂了很多摄像机，很容易掉下来。”小马智行副总裁、广深研发中心负责人莫璐怡强调，之所以把时间定为10小时，是受当时直播设备能力的限制。
截至目前，小马智行Robotaxi在北上广深的运营区域已扩大数倍。其中广州南沙实现了约803平方公里的全域运营；北京则覆盖了亦庄周边225平方公里的区域，同时扩区到大兴机场、北京南站等交通枢纽的连通线。张宁表示，广州在未来一段时间里可以覆盖全城，北京则可能在2025年底完成高级自动驾驶示范区4.0的建设，规划范围是北京四环到六环。
“以前大家害怕Robotaxi的未来发展会受政策的制约，但是今天，政府也在推着我们走，也希望我们可以走得更快。”莫璐怡表示。
在张宁看来，2023年是小马智行真正意义上的分水岭。“2022年最大的突破是从有人到无人，标志着我们的技术、产品实现了从0到1，但没有实现大规模的商业化。2023年开始，我们拿到了各种商业化的资质和牌照，逐渐从测试到示范应用，再到商业化试点，和营运车辆一样开始收费，可以开门迎客了。”但张宁也坦承，虽然商业流程已经完成了，但对公司而言，仍需要投放千辆车规模，才能真正实现单车毛利转正，“到2025年底、2026年，我们才能交出一份令自己满意的答卷”。
张宁强调，要证明Robotaxi商业模式的可行性，需要在五个维度上取得成功：首先是技术的可行性；其次是推动政策演进，为商业化提供更多空间；第三是与主机厂合作，推动量产；第四是与出行平台和运营方共建生态，实现大规模落地；最后是长期的技术投入和资本支持。
02最艰难的5年
在楼天城的记忆里，从2017年到2021年，小马智行经历了最艰难的5年。
在这5年里，外界几乎看不到L4级自动驾驶公司的进展，他自己也因2019年的技术瓶颈，对当时已经做了3年的技术感到绝望，开始找寻新的方向。
自动驾驶的技术路线目前有两种：learning by watching（通过观察学习）和learning by practicing（通过练习学习）。前者主要通过收集数据，模仿人类怎么开车；后者是通过在一个虚拟环境（小马智行叫做“世界模型”）中进行自我训练，自我演进。在2019年之前，小马智行做自动驾驶的思路也是基于模仿，即learning by watching。楼天城的判断是，数据量的多寡对自动驾驶系统训练至关重要，但有一天他突然意识到，过度的数据可能会造成负担。
楼天城曾解释称，L2的驾驶主体是人，L4的驾驶主体是机器，前者关注的核心是成本、覆盖范围和体验，后者关注的则是安全。L2辅助驾驶可以做到接管间隔时间为8～10小时，企业和用户都很满意，因为人会给系统兜底，保证它不出事，但是L4级自动驾驶的接管时间到了1万小时还不够，还要继续提升，因为没有人给系统兜底，系统必须尽可能保证零事故。按照这样的需要向上反推，L2和L4的产品设计出发点都不同。所以楼天城的观点是，L2做得越厉害，离L4越远。
经过3年技术验证，他发现通过模仿根本做不到L4，所以2020年开始，技术路线切换成learning by practicing。这是无人驾驶行业技术路线的一次根本改变，也是小马智行发展过程中的转折点。“即便当时内部模仿学习做得不算差，但我也说服大家（进行路线切换），因为模仿学习天花板太低，做不到L4。”
但小马智行需要为此付出代价。“我基本上把3年里做的东西都扔了，重新开始。”楼天城当时告诉大家，“（之后）2年之内不要看什么进展。”
2020年初，张宁也察觉到楼天城有一些焦虑，一些表征显示，技术发展好似进入一个平台期。“那段时间感觉大家有些头疼医头，脚疼医脚。”这期间，张宁也从原先偏管理岗的角色，回归到一边做技术，一边做管理。
在张宁看来，虽然那段时间很艰难，但他们梳理清楚了整个研发的方法论、迭代体系，团队也在发生变化。“自信心和凝聚力都是靠打硬仗和死磕难题磨炼出来的。”张宁表示。
从2020年开始到现在，世界模型一直是小马智行研发部门最重要的工作，动用了超过一半的研发资源。
在小马智行联合创始人兼CEO彭军看来，2021年底及2022年的挑战还在于行业大环境所带来的不确定性。
小马智行联合创始人兼CEO彭军 摄影：佘贵森
2021年，因商业模式不明确和技术局限性等影响，L4的技术路线开始遭受铺天盖地的质疑。
VMS鼎珮投资是小马智行的B轮投资方，并在之后连投小马智行3轮。该机构董事总经理宫彪记得，2021年，涉及Waymo车辆的车祸频发等原因，整个资本市场开始反思，自动驾驶的普及是不是需要的时间太久了。
“那时候资本市场有一定的情绪回落，之后很多公司面临融资接不上的问题，尤其是估值水平很高的项目。所以那时候也是行业出清的一个过程。”宫彪说。
到了2022年，很多原本押注L4级自动驾驶的初创公司开始转型做L2供应商。
张宁还记得，彼时他接受采访，被问到最多的话题是，“L2++这么火，要不要考虑沿途下蛋？”张宁的回答是，他非常高兴看到L2++的蓬勃发展，因为可以带动自动驾驶供应链的价格下降，让L4落地更快。
但在楼天城看来，这并非谁犯了错误，也不是技术发展缓慢了，只是技术的发展外界看不出来。“从Demo状态，到真正商业化运营，很多公司都需要走过4~5年时间，但是这中间可能没有一个外部能感受到的点。”楼天城解释，很多科技领域都会遇到类似的问题——商业化成熟之前，有很长的真空期，但不是技术的真空期，而是对外展示的真空期。楼天城强调，他需要做的，就是让大家相信这件事能成，“科技就是靠少数人推动，但需要大部分人支持，所以需要想尽办法得到大家支持，用大家更理解的方式阐述。”
03不断扩大朋友圈
招股书显示，小马智行的营收主要来源于Robotaxi、Robotruck、技术授权与应用服务三大板块。2022年、2023年、2024年前三季度，公司分别实现营收6838.6万美元、7189.9万美元及3950.9万美元。但值得注意的是，Robotruck业务的营收占据大头，Robotaxi业务的营收却呈现下滑态势。
Robotaxi业务还有很大提升空间。“千台规模是一个分水岭。”张宁表示，在北上广深一类的城市中，当Robotaxi投放量达到千台规模时，运营收入和成本才会达到平衡。越过这个点，就会进入车辆投放量越大、企业毛利越高、运营成本越低、服务体验越好、用户黏性越强的良性循环。
在千台规模下，小马智行也可以拥有更强的供应链议价权，更好地摊销成本。莫璐怡透露，2023年初小马智行开始启动研发的第七代自动驾驶软硬件系统，成本较第六代系统降低60%～70%。其中有因量产带来的成本下降，也有车规级传感器、计算芯片等零部件降本带来的成本下降。
摄影：佘贵森
“我觉得我们对成本的意识是很早就建立起来的，比如说我们现在的所有产品都是用的量产件，尽量用市场的已成熟产品。”彭军说。相比之下，Waymo仍然用很多自研自产的东西，因为量小，所以成本高，“我们的成本是它的1/5”。
小马智行内部预计，2025年Robotaxi有望实现单车运营盈亏平衡，毛利转正。
为了加快实现目标，小马智行正在不断扩大“朋友圈”。
2024年4月，小马智行与丰田中国、广汽丰田成立了合资公司，开展首款铂智4X Robotaxi车型的共同研发和生产规划，预计2025至2026年向一线城市投放超千台Robotaxi。
2024年11月，小马智行与北汽新能源达成L4级自动驾驶车型开发技术合作，双方将基于极狐阿尔法T5车型，共同研发全无人Robotaxi车型，计划向国内市场投放至少千台Robotaxi车辆。
2024年12月，小马智行宣布与广汽埃安进行Robotaxi战略合作，双方将进一步合作打造具备商业运营竞争力的Robotaxi规模化量产车型，共同推动全无人Robotaxi量产商业化落地。小马智行表示，双方目前已围绕自动驾驶车规级套件研发、车型生产、底盘冗余安全设计等方面，开启技术攻坚战，计划推出至少千台量级规模的埃安Robotaxi车型，首批将在2025年完成并率先在大湾区落地，未来将覆盖更多区域和国家。
不过，运营能力是Robotaxi规模化、商业化的核心卡点。对于小马智行这样一家技术导向型的公司，后续如何搭建像滴滴、美团一样的运营能力，仍是极大考验。
“现在推广的速度对我们来说是一个很大的挑战，复杂度很高。Robotaxi又是一个强监管的行业，而且没有任何先例可以借鉴。”彭军强调，大家远远低估了规模化的挑战和难度。
张宁称，传统运营商做网约车、出租车是管理人，而不是管车辆。但在无人驾驶时代，恰好相反。“我们能不能把车队管理好、调度好，近乎于一个虚拟工厂的概念，我们应该在什么样的时刻让所有车辆到达什么样的位置，什么时候去保养，怎么样进行数字化管理，什么时候该洗车，什么时候回库充电，所有东西都必须严丝合缝，精细化、精益管理。”
04资本与硬科技的“握手”样本
红杉中国从领投小马智行第一轮开始，连续4轮投资，是小马智行最早和最大的财务投资人。红杉中国合伙人周逵回忆，2016年初，他去硅谷参加红杉年会，回国前一天参观百度美研院的时候和彭军偶遇相识，两人进行了一个短暂的“盒饭午餐会”。同年10月，他突然接到彭军的电话，彭军说刚回北京，考虑和楼天城一起出来创业，并简单介绍了做自动驾驶公司的想法，想和他聊聊。周逵迅速拉上沈南鹏和富欣（红杉中国合伙人）一起和他面谈，“第一次见面后，我们就基本下了决心（投资）”。
为何决策如此之快？周逵对《中国企业家》表示，种子期的投资，主要是对创始团队的判断。当时红杉之所以选择小马智行，源于当时他们对无人驾驶行业的发展规律有个基本判断：第一，需要长期投入、长期坚持，没有捷径；第二，需要一群技术天才高度聚集，默契合作。
小马智行联合创始人兼CTO楼天城 来源：受访者
斯道资本是小马智行B+轮投资方之一。斯道资本合伙人沈晓记得，与彭军和楼天城第一次见面，楼天城就直接在白板上画图解释自动驾驶领域里一些核心的技术性问题。当时两人的交流主要围绕三个问题：首先，MPD值（Miles Per Disengagement，代表自动驾驶汽车每行驶多少里程需要人工干预一次。MPD值是衡量自动驾驶车辆是否达到人类驾驶员安全水平的重要指标。MPD值越高，意味着一家公司的自动驾驶技术水平越厉害）超过人类驾驶员的安全水平多少倍算是及格？或者超过多少倍算是90分？第二个问题，数据量达到多少能超越人类驾驶员的安全水平？第三个问题，需要多少成本，以及用什么样的方式能够收集到足够的数据量？沈晓强调，这些看似是学术问题，背后涉及的都是经营决策和资源分布。
沈晓认为，自动驾驶行业是天才密集型和资金密集型的高科技领域，所以企业必须具备非常强的技术实力以及融资能力。这就对创始人有核心要求，“技术担纲的人能不能够吸引一大批顶尖人才加入？战略和管理担纲的人，能不能做大规模的融资以及与主机厂方面做好协调？”
作为CTO，楼天城给自己的定位是——在全世界找比自己牛的人。“不仅让他们进来，还要主动创造条件，让他们到处展示比自己牛。接受这件事情是容易的，愿意主动去做其实是难的。”楼天城说。
根据招股书披露，截至目前，小马智行全部员工数为1359人，其中研发人员占比60%，薪酬占研发费用的70%。
而彭军认为，创业8年以来，他的工作就是“如何在不确定性中找到确定的目标”。他认为自己在过去8年做得最成功的一件事，就是“把一个不确定的事情，找到一个阶段性目标，然后集全公司之力去做，而这个目标又设定得恰到好处”。
相比于团队和技术，下注自动驾驶赛道的投资人对公司收入和盈利话题的看法，也在发生改变。靳文戟在2018年任职于君联资本时，投资了小马智行。在他看来，那个时代以小马智行为代表的硬科技项目，开始改变了投资人的投资逻辑——以往一个高估值硬科技项目如果没有确定的收入预测，是很难写入投资报告的，他在内部推进小马智行项目时，也面临类似处境。他回忆，为了能把这个项目做成，他花了很多精力去沟通协调。
如果说早期投资人更看重团队和技术的领先性，那对后期融资来说，如何获得产业资本的认可尤为关键。
2020年2月，小马智行获得丰田汽车战略投资，投资金额超4亿美元。除了丰田汽车外，小马智行还跟现代汽车、一汽集团、广汽集团等达成相关合作。
在资金储备相对充裕后，在宫彪看来，小马智行目前需要主力攻坚的还是继续扩大车队规模。
“真正把自动驾驶做成一个大规模商业化的产业，还有很多路要走。”彭军说。
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