编者按：本文来自微信公众号 FBIF食品饮料创新（ID：FoodInnovation），作者：Sage，编辑：Bobo，创业邦经授权转载。
从“家庭小作坊”变身全国品牌，这样的故事在互联网企业的创业史中屡见不鲜。
我们都知道苹果和Google起源于车库，Facebook诞生于宿舍，这些平台的建立无疑是“莫欺少年穷”的最好体现。
而食品饮料行业也有这样的故事，这个品牌是Me & the Bees Lemonade。它的创始人刚开始卖柠檬水时只有4岁，但就是这个4岁的小女孩从家门口的柠檬水摊位起步，用14年把蜂蜜柠檬水卖进美国6000个门店，成为全国性品牌。
Me & the Bees柠檬水产品
图片来源：Me & the Bees Lemonade
最初，Me & the Bees柠檬水最初完全是一个家庭作坊式的品牌。创始人Mikaila Ulmer做销售工作，母亲做营销，父亲做后勤，弟弟帮忙拍摄产品图片，哥哥负责协助品牌的电商网站建设，甚至连产品最重要的配方也来自奶奶的祖传秘方。
但就是这么一个小小的“家庭作坊”，成立前十年增长了490%，获得了全食超市1100万美元的大订单。2024年，是这个家庭品牌诞生的15周年，品牌卖出了超过200万份柠檬蜂蜜水，入驻了超过6000个美国线下网点，推出了新口味，完成了品牌升级。
这个小女孩，是如何从家门口的柠檬水摊开始，打造出了蜂蜜柠檬水的全国性品牌？
Me & the Bees柠檬水产品
图片来源：JESSICA ATTIE
01被蜜蜂咬一口后，这个4岁小女孩开启“创业”之路
每年5月的第一个星期日，美国的小朋友就开始准备“上岗”了，因为这一天是“全国柠檬水日（Lemonade Day）”。
这是美国全国性的儿童创业项目，通过让孩子们经营柠檬水摊来学习如何启动和运营自己业务的项目活动，让小朋友们在卖柠檬水时切实感受到什么是创业，想通过这个活动来教会小朋友获得一些宝贵的生活技能。
尽管这只是儿童创业项目，但目前已经走出了不少创业者。我们今天的主角——Me & the Bees柠檬水的创始人Mikaila，事业也是从一个小小的柠檬水摊开始的。
Lemonade Day走出的年轻企业家，中间为Mikaila
图片来源：Lemonade Day官网
当Mikaila只有4岁的时候，就已经被要求“二选一”了。她的父母给了她两条路，如果想要买新玩具，那你要么自己赚钱，要么开始做家务。[1]
Mikaila不想做家务，她选择了自己赚钱，在自己家门口支了个柠檬水摊。然而“事业”刚开始没多久，她就不小心被蜜蜂蛰了一次，甚至这种倒霉事一周内发生了两次。好在Mikaila的父母很懂得因材施教，他们鼓励Mikaila自己去了解蜜蜂，了解自己为什么会被蜇，希望通过这种方式帮助她克服对蜜蜂的恐惧。[1]
在父母的鼓励下，Mikaila阅读了诸多图画书，了解到了蜜蜂对生态系统的重要性，以及它们面临的生存危机。恰巧全国柠檬水日也鼓励年轻创业者将赚取的收入用于慈善，培养孩子的社会责任感。于是Mikaila决定用自己的柠檬水帮助蜜蜂，将销售所得捐赠给支持蜜蜂的基金会。
Me & the Bees Lemonade的利润收入如今仍在帮助蜜蜂
图片来源：Me & the Bees Lemonade官网
在这个过程中，Mikaila还得到了曾祖母Helen的家传秘方。这份1940年的菜谱记录着如何制作经典亚麻籽柠檬水的方法，Mikaila自己又在这个经典饮料中添加了蜂蜜，这也是Me & the Bees柠檬水最初的产品雏形——蜂蜜亚麻籽柠檬水。
Mikaila的柠檬水摊甚至不仅限于自己家门口，甚至支到了Acton儿童商业展（Acton Children's Business Fair，专为儿童和青少年设计的商业意识培养活动）上。由于她多年来持续支摊卖柠檬水，她的摊位甚至在德克萨斯州奥斯丁都小有名气。当她在当地餐馆外或当地青年商业展上每年支柠檬水摊位时，她的柠檬水都能很快售罄。在她8岁时，她甚至在全食超市和其他店主一同参与有关蜂蜜的研讨会。[1]
Me & the Bees Lemonade柠檬水摊位
图片来源：Me & the Bees Lemonade
“这是一个非常本地化的商业活动。”Mikaila表示自己业务的发展依靠的是当地社区的支持。当时一家披萨店的店主曾对她说“嘿，如果你能找到一种方法来装瓶你的产品，我们就会在我们的商店里卖你的柠檬水。”这个时候，Mikaila才意识到，“这可能成为一个真正的生意。”[1]
Mikaila和她的家人开始寻找专业的生产商，将蜂蜜亚麻籽柠檬水装瓶出售，今天在官网上，品牌宣称“Me & the Bees 柠檬水在美国的一家先进商业食品加工厂生产”。随着柠檬水被装瓶，Mikaila的业务变得更受欢迎，她和她母亲开车将瓶装柠檬水送货到奥斯汀的25家商店中，业务规模开始逐步扩大。
当地店主接受Mikaila的产品
图片来源：Me & the Bees Lemonade官网
2016年，10岁的Mikaila登上了美国投资真人秀节目《创智赢家（Shark Tank）》，分享自己的产品业务，吸引嘉宾投资。最终，Mikaila在节目中从FUBU首席执行官Daymond John那里获得了6万美元的投资，有了这笔投资，品牌开始扩大规模。
最重要的是，这档全国知名的真人秀节目，让Mikaila的产品在全国都有了一定知名度，甚至有不少知名零售商都向Mikaila抛来了橄榄枝，愿意让她的产品入驻全国性渠道。
Mikaila和父亲出现在了综艺节目中
图片来源：Shark Tank
到了2020年，Mikaila的柠檬水已经在美国40个州的1800多家商店进行售卖，其中包括全食超市和连锁超市HEB（在德克萨斯州和墨西哥北部拥有超过400家门店，是该地区最大的超市连锁之一）。
当时Mikaila接受采访时表示：“我认为Me & the Bees的目标是成为柠檬水界的Hello Kitty。”为了这个目标，她推出了更多新产品、新口味，接受多种创新的合作关系。[2]
综艺节目的影响下，Mikaila也成了产品的最佳代言人。她也始终在通过出书、演讲、联动等方式宣传自己的产品。在自己的第一本书Bee Fearless: Dream Like A Kid中，她分享了一些青少年创业必须关注的问题，譬如如何设定公司预算并提供电梯宣传等运营策略。[2]
Mikaila的第一本书
图片来源：Bee Fearless: Dream Like A Kid
面向青少年和儿童的生活方式品牌Fashion Angels和Mikaila还一同推出了一个柠檬水摊启动套装，这个套装包括儿童开设柠檬水摊所需要的一切，从营销物料到业务表格，从食谱到样品杯，让家长只需要一次购买就能帮助孩子开设一个柠檬水摊。
柠檬水摊启动套装图片来源：Fashion Angels
02卖蜂蜜水的同时，用10%的利润帮助蜜蜂
如今已经在上大学的Mikaila回顾自己年少时的尝试，依旧认为自己的想法非常有创意。“它不仅健康，而且独特，是有社会责任的企业。但在我4岁的时候，它只是一个味道不错的产品，能够赚钱，仅此而已。”[1]
但即便如此，Mikaila还是做到了自己年少时的承诺——用营业利润来帮助蜜蜂生存。
现在你点进Me & the Bees柠檬水的官网，能够看到很多蜜蜂元素。普通的鼠标箭头符号消失不见，取而代之的是一只飞舞的蜜蜂，彰显品牌食用蜂蜜味饮料增添甜味的特性。品牌宣传语之一的“Buy a can，save a bee（买一罐，救一只蜜蜂）”也在展示品牌的慈善属性。
Me & the Bees Lemonade官网
图片来源：Me & the Bees Lemonade官网
而始终坚持使用蜂蜜为饮料增加甜味也成了品牌的坚持之一。
Mikaila对媒体表示：“我们使用蜂蜜，这是一种相对昂贵的甜味剂。如果我们只使用使用蜂蜜为饮料增加甜味，那成本非常高昂，（但）我希望我的柠檬水能够让更多人享用。”[3]直到今天，只使用蜂蜜为饮料调味也是品牌的卖点之一。
新闻报道显示，Me & the Bees柠檬水将约10%的利润捐赠给帮助拯救蜜蜂种群的组织。[3]
饮料原材料
图片来源：Me & the Bees Lemonade官网
多年来，Me & the Bees柠檬水已经向诸多保护蜜蜂的组织捐款，包括美国养蜂协会、国际小母牛组织和可持续食品中心。[1]
2016年，Mikaila自己创立了健康蜂巢基金会Healthy Hive。
这个基金会在拯救蜜蜂方面做了很多工作。他们与旧金山州立大学合作进行了一项研究调查，以确定野火对加州野生蜜蜂种群的影响。此外，他们还向埃默里大学的组织捐款，如埃默里创业与风险管理中心，计划在校园内发起新的活动，致力于提高公众对蜜蜂重要性的认知，并采取行动保护蜜蜂种群。[1]
创始人Mikaila和蜜蜂
图片来源：Me & the Bees Lemonade的官网
03入驻6000+渠道，Me & the Bees柠檬水如何成为全国知名品牌？
回看这个柠檬水品牌，或许有人会认为创始人登上《创智赢家》这档节目是让品牌具备全国知名度的唯一原因。
但其实在上节目讲述自己的柠檬水事业之前，Mikaila就做了很多努力。甚至在上节目之前，Me & the Bees 柠檬水就已经入驻了部分主流渠道，例如全食超市。2014年，当地的全食超市就成为了首家销售Me & The Bees 柠檬水的大型零售商，当时Mikaila才9岁，因为年纪太小，甚至不被允许进入装卸区。[4]
而Mikaila在这之后一年登上《创智赢家》，用自己的创业计划打动了投资人，拿到了6万美元的投资，开始进一步发展。这也助力了Mikaila在全食超市版图的扩大，在登上节目后，Me & the Bees 柠檬水不仅限于上架了当地的全食，入驻的全食超市达到了55家，获得了百万美元的订单。[5]
Me & the Bees柠檬水进驻奥斯汀机场渠道
图片来源：delawarenorth
当然，成名带来的不仅是业务的扩张，还有诉讼。
Mikaila最初的品牌名是Bee Sweet柠檬水，这个名字是他们刚开始做瓶装饮料业务时想到的。然而一家加州农业公司对于这个品牌名提出了诉讼，认为Mikaila的柠檬水品牌和他们的Bee Sweet’s过于相似。为了避免冲突，Mikaila一家决定将名字更改为Me & the Bees柠檬水，让他们的品牌名更有记忆点，突出创业者，并且能更好展示他们拯救蜜蜂的使命。
Me & the Bees柠檬水
图片来源：Me & the Bees Lemonade
甚至在后续的包装中，Me & the Bees柠檬水也会通过包装让消费者想到这就是那个小女孩创立的柠檬水品牌。因为Mikaila的照片被印在了包装上，产品的故事和背景通过包装瓶继续传播。
Mikaila在接受媒体采访时表示：“有了Me & the Bees的名字，再加上明亮的颜色、我在瓶子上的脸和手写的字体，这些都定义了我，表明我是创始人，我在帮助拯救蜜蜂。我觉得我们的新品牌更能帮助我们讲述我们的故事，也帮助消费者更好地了解我们。”[6]
包装和品牌名的变化，更加突出创始人真人主体
图片来源：奥斯汀美国州报/Scholastic MATH
除了包装改变，Me & the Bees的产品也在调整，让所有的产品更符合消费者的健康需求。
在多年的发展过程中，Mikaila在努力减少配方中蜂蜜的用量，以满足消费者的减糖需求。用蜂蜜代替白糖是品牌的理念之一，因此即便在减糖趋势下，Me & the Bees柠檬水依旧没有完全去糖，以满足消费者的饮用口感。[1]
今天无添加剂依旧是Me & the Bees主打卖点，品牌柠檬水不含防腐剂或添加剂，由蜂蜜、柠檬汁、亚麻籽等原材料制成。
Me & the Bees柠檬水
图片来源：Me & the Bees Lemonade | LinkedIn
在电视剧的名人效应之下，Me & the Bees柠檬水也同样选择了稳扎稳打，打稳根基，缓慢扩张。
在原先的全食超市都有不错的成绩之后，2018年Me & the Bees柠檬水才将产品推向全食品市场中大西洋地区。[7]同时作为地区性品牌，Me & the Bees柠檬水在当地零售点的渗透率较高，产品进入了德克萨斯州连锁超市HEB，成为当地消费者熟悉的品牌。即便是进入新地区，Me & the Bees柠檬水也是在当地渠道Meijer和Pete’s Fresh Market已经验证过成功后才进驻了中西部超过50家新渠道。[8]
在美国增长最快的5000家公司统计中，Me & the Bees柠檬水同样榜上有名，它一度实现100%的同比增长。[9]到了2023年，消费者已经可以在美国50个州6000个零售渠道购买Me & the Bees柠檬水了。[1]
Me & the Bees柠檬水
图片来源：mikailasbees Mikailasbees INS
随着创始人逐渐成熟，曾经的青少年创业故事性减弱，Me & the Bees柠檬水也主动做出了改变，更新品牌形象以应对新的挑战。
去年，Me & the Bees柠檬水进行了升级，不仅推出了热带水果、浓郁浆果两种新口味的柠檬水，还升级了原先的包装。新的包装去除了创始人的头像，不再使用玻璃瓶，而是用100%可回收的铝罐，把品牌业务致力于拯救的蜜蜂印在了包装上。
“包装设计是我们品牌战略的关键组成部分。” Mikaila的母亲、同时也是Me & the Bees柠檬水的首席营销官D'Andra Ulmer表示：“包装是一个强有力的工具，展示我们的使命并影响消费者购买决策。我们的新款时尚罐子以其引人注目的设计强化了我们的品牌叙事，同时在所有渠道（从实体店到在线购物）提供无与伦比的便利性和灵活性。”[10]
Me & the Bees柠檬水新包装
图片来源：mikailasbees Mikailasbees INS
Mikaila回顾过去自己的经历，发现商业盈利和拯救蜜蜂是不冲突的：“你可以既‘甜蜜’又‘盈利’。”[11]
“从我家门前的柠檬水摊上，然后到当地的披萨店，再到德克萨斯州奥斯汀的全食超市，我们已经走了很长一段路。[11]
参考来源：
[1] Jessie Satovsky，Emory freshman saves the bees, one bottle of lemonade at a time，2023年5月1日，Emory Wheel
[2] Madeline Hollern，How a Lemonade Stand Became a City-Wide Sensation，2020年8月，Austin Monthly
[3] Joy Diaz，This 15-year-old ‘queen bee’ is CEO of an Austin beverage company，2020年2月18日，Texas Standard
[4] mikailasbees Mikailasbees INS
[5] Terry Turner，Girl’s Lemonade Recipe to Saves Bees Turned Into Million Dollar Whole Foods Deal，2016年3月30日 ，Good News Network
[6] Deanna Pogorelc，When life gave her lemons, this young founder turned them into a lesson about brand storytelling，2018年3月2日，New Hope
[7] Me & the Bees Lemonade to Expand into Whole Foods Market in Mid-Atlantic Region，2018年5月3日，bevnet
[8] Me & the Bees Lemonade Beelines it Into Over 50 Additional Retailers Across Midwest Thanks to Meijer and Pete’s Fresh Market，2023年2月1日，bevnet
[9] Me & the Bees Lemonade Among Fastest Growing U.S. Companies，2022年4月6日，Me & the Bees Lemonade
[10] Me & the Bees Lemonade Introduces 100% Recyclable Aluminum Cans，2024年10月23日，Me & the Bees Lemonade
[11] Barbara Harfmann，Me & the Bee’s Lemonade celebrates 10 years of ‘bee-lieving’，Bev Industry
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